Uno de los temas más discutidos en la estratosfera de las ventas es la diferencia entre los leads fríos, cálidos & calientes. Sin embargo, antes de profundizar en las diferencias, debes tener un conocimiento básico sobre los tipos de leads que existen y cómo funcionan esencialmente.
¿Qué son los leads de ventas?
¿Te preguntas qué son los leads de ventas? Son empresas o personas que eventualmente pueden convertirse en clientes para su organización. Las empresas suelen gestionar los leads de ventas a través de plataformas online y offline, fuentes de terceros, anuncios directos, campañas promocionales, ferias y similares. Conseguir clientes potenciales adecuados es siempre vital para cualquier organización y la generación de los mismos es el engranaje vital que suele poner en marcha el proceso. Los clientes potenciales son personas o empresas que pueden tener interés en sus servicios o productos, aunque usted no tenga el contexto completo en cuanto a la razón de su interés o cuando es probable que tomen una decisión de compra.
¿Qué son los leads fríos?
¿Qué son los leads fríos? Si te estás haciendo esta pregunta, debes saber que los leads fríos son aquellas personas u organizaciones que nunca se pusieron en contacto con tu organización ni mostraron ningún interés por tu servicio/producto y que, en algunos casos, se sintieron molestos o desanimados por tus esfuerzos por contactar con ellos. Los clientes potenciales fríos son los que hay que cultivar con más cuidado y durante más tiempo para conseguir ventas. Se trata principalmente de clientes potenciales que se mantienen a la vista la mayor parte del tiempo.
¿Qué son los clientes potenciales cálidos?
Los clientes potenciales cálidos representan personas o empresas que ya han mostrado interés en alguno de sus servicios o productos. Pueden haber indicado su interés siguiendo su perfil en las redes sociales, rellenando formularios de contacto, suscribiéndose a su boletín de noticias o a su campaña de marketing por correo electrónico, siguiendo las referencias de otros clientes o personas, etc. Estos clientes potenciales son los que quieren saber más sobre tus productos y servicios y es más probable que finalmente se conviertan en clientes. Estos leads también requieren ser nutridos antes de que se traduzcan en ventas.
En este contexto, es importante hablar también de leads cualificados. Estos leads son siempre considerados como mejores leads ya que se trata de personas o empresas que se acercan al final del ciclo de ventas. Una persona que busca específicamente un artículo concreto en Google u otras plataformas online cuenta como un lead cualificado, ya que tiene una necesidad demostrada y específica que le hace buscar una organización como la suya.
¿Qué son los Hot Leads?
Los Hot Leads son los que también se pueden llamar leads cualificados en este contexto. Cumplen todos los criterios para ser leads cualificados y se puede aplicar el método BANT para determinar su naturaleza:
B- Significa Presupuesto, es decir, el hecho de que el prospecto en cuestión ya ha preparado un presupuesto y está dispuesto a gastarlo una vez que la propuesta del proyecto haya sido aprobada por la dirección.
A- Significa Autoridad y significa que la persona que trata con usted es la encargada de las cosas o la que toma la decisión, con la autoridad final para decir sí o no a la transacción.
N- Esta letra equivale a Necesidad, lo que significa que existe una necesidad identificada de un producto o servicio concreto en lo que respecta al cliente potencial. Algunos de los subaspectos involucrados en este proceso incluyen el tipo específico de necesidad, si el producto/servicio tiene que resolver algún problema en particular, si se requiere personalización, etc.
T- Significa el marco temporal o la duración. Significa todo el período de tiempo desde que se comprometió por primera vez con el cliente potencial hasta la duración prevista de la transacción. El aspecto clave aquí es cuando el prospecto desea comprar algún producto o servicio en particular.
Diferencia entre clientes potenciales fríos, cálidos & calientes
La diferencia entre clientes potenciales fríos, cálidos & calientes se puede enumerar a través de una tabla corta y sencilla:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| No está interesado en el producto/servicio | Muy interesado en el producto/servicio, buscando soluciones | Ha mostrado interés a través de proporcionar datos de contacto, suscribiéndose a los boletines de noticias y a las actividades iniciales |
| No responde a la divulgación ni se compromete con la empresa/organización | Se compromete inmediatamente con la organización | Se compromete periódicamente con la organización, puede ser atraído hacia un mayor compromiso |
| Las compras son altamente improbables | Es más probable que resulte en una venta | Podría resultar en una venta aunque en la etapa inicial del ciclo de ventas |
| Necesidad no identificada | Necesidad específicamente identificada | Necesidad aún no identificada |
| Nunca puede clasificarse como lead cualificado | Se clasifica como lead cualificado | Puede traducirse en leads cualificados con nurturing |
| Necesita enormes niveles de nurturing | No requiere nurturing; requiere una gestión y manejo cuidadoso hasta el final del ciclo de ventas | Necesita niveles moderados de nurturing |
¿Cuáles son las Etapas que explican cada lead?
Hay varias etapas de todo el ciclo de ventas que pueden representar cada lead de una manera más innovadora. Aquí está echando un vistazo a la misma:
- Leads fríos- Estos son los clientes potenciales justo al principio del ciclo de ventas que rechazan sus llamadas / correos electrónicos / otras iniciativas de alcance de marketing. Son aquellos que no muestran ningún interés o no responden a los esfuerzos de la empresa. Aunque puede nutrir estos clientes potenciales durante un período de tiempo más largo, sólo algunos de ellos pueden transformarse en clientes potenciales calientes.
- Clientes potenciales cálidos- Son personas o empresas que usted nota como aquellas que se comprometen periódicamente con su empresa o canales de marketing. Estas son las personas que comienzan a leer sus publicaciones, a seguir su organización, a compartir detalles de contacto y a suscribirse a boletines de correo electrónico. También empiezan a comprometerse con su organización. También empiezas a nutrir a estos clientes potenciales y a aprender más sobre sus necesidades, problemas y cómo puedes resolverlos.
- Clientes potenciales – Estos son clientes potenciales calificados que han sido alimentados y están listos para hacer la compra o cualquier otra transacción. Se trata de personas que ahora buscan directamente un servicio determinado para satisfacer una necesidad que ya ha sido identificada por usted y que está contratando para satisfacerla. Son clientes potenciales que hay que gestionar ahora para cerrar la transacción final.
LeadX acorta enormemente el ciclo de ventas
Los clientes potenciales cualificados pueden captarse a través de varios métodos, entre ellos algunos revolucionarios como LeadX, en el que cada miembro de la organización está capacitado para generar clientes potenciales cualificados para el equipo de ventas. Se les recompensa y reconoce por generar leads cualificados y esto funciona como un gran incentivo.
Se realiza un seguimiento del progreso en tiempo real incluso después de la entrega al equipo de ventas y, por lo tanto, los ingresos de la organización aumentan con un ciclo de ventas acortado. La mayoría de los clientes potenciales cualificados se generan gracias a que los empleados y socios los obtienen de sus propias redes personales. Esto elimina la posibilidad de tener que lidiar con clientes potenciales fríos mientras se abren más clientes potenciales cálidos y cualificados para que el equipo de ventas los aproveche.