Leading Home Care

Por Stephen Tweed

¿Qué está haciendo para hacer crecer su negocio de atención domiciliaria de pago privado en 2018? Está ahí fuera identificando fuentes de referencia, haciendo contactos, construyendo relaciones y pidiendo referencias? ¿Está considerando contratar a un representante de ventas para llamar a las fuentes de referencia?

Todos los datos del informe anual Home Care Benchmarking Report de Home Care Pulse muestran que la mejor manera de hacer crecer su negocio es hacer llamadas de ventas personales a fuentes de referencia de alto potencial.

El primer correo electrónico que abrí el otro día era de un cliente que había asistido a uno de nuestros viajes de campo de servicio privado. Me pedía unos minutos por teléfono para hablar de la contratación de un nuevo representante de ventas. Mi cliente me explicó que había aplicado con éxito varias de las ideas que había recogido en el viaje de campo y que había alcanzado un nuevo máximo en sus horas facturables por semana. Sin embargo, había sido el propietario, el director general, el responsable de marketing y el jefe de ventas, y su negocio se había estancado. Pensó que había llegado el momento de contratar a un vendedor para ampliar su alcance y seguir haciendo crecer su negocio.

Hablamos del proceso de definición del papel del vendedor, de la elaboración de una Hoja de Trabajo de Claridad de Funciones, de la utilización de nuestra evaluación de ventas en línea para seleccionar al candidato adecuado y de cómo incorporar a la nueva persona.

Cómo empezar

«Eso suena muy bien», dijo, «pero ¿cómo puedo formar a esta nueva persona en el proceso de venta? Sé cómo lo hago yo, pero no sé cómo enseñar a otra persona a vender atención domiciliaria»

Esa es una preocupación realmente importante. En los últimos diez años, he hablado con un centenar de propietarios de empresas de atención domiciliaria que han pasado por el proceso de contratar a un vendedor externo. Aunque no los he contado específicamente, diría que el 30% de ellos tuvo éxito en la contratación de la persona adecuada. El 70% de ellos tuvo que despedir a su nuevo vendedor durante el primer año. La mayoría esperó demasiado tiempo para hacer el cambio. Probablemente deberían haber echado el freno después de 60 o 90 días.

Después de nuestra conversación, ofrecí una sugerencia a mi interlocutor. Hace varios años escribí un libro electrónico para propietarios de centros de atención domiciliaria llamado Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Se trata de un sistema paso a paso para conectar con fuentes de referencia de alto potencial, desarrollar una relación personal y persuadirlas para que remitan clientes potenciales a su empresa. Le envié un enlace al libro

Books

Seis Secretos

Como usted es un fiel lector de Home Care CEO Report, pensé en compartir los seis secretos con usted hoy. Si te gusta lo que ves, te mostraré cómo aprender más.

1. Encuentra los prospectos correctos – Hay una gran diferencia en el valor total en dólares de un cliente de una fuente de referencia a otra. Necesita saber de dónde provienen sus mejores clientes.
2. Hacer más llamadas – Los profesionales de ventas más exitosos en la atención domiciliaria hacen más llamadas, y más productivas que los representantes de ventas no tan exitosos.
3. La gente compra a gente que le gusta – Primero necesita contratar a un profesional de ventas que sea simpático. Luego, debe saber cómo desarrollar una relación con el cliente potencial. En igualdad de condiciones, la gente prefiere comprar a un amigo. En igualdad de condiciones, la gente prefiere comprar a un amigo.
4. Interésese más por ellos que por usted – Los mejores profesionales de ventas en el sector de la atención domiciliaria hacen grandes preguntas y muestran interés por el cliente potencial como persona antes de empezar a presentarle los programas y servicios de su agencia.
5. Domine las cuatro P de una presentación poderosa y persuasiva. – La presentación de su oferta a una fuente potencial de referencias no es una casualidad. Los mejores profesionales de las ventas tienen un claro proceso de Storytelling Estratégico para presentar su empresa y sus servicios. Conectan con las emociones del comprador a través de una presentación bien planificada y ejecutada.
6. Pida el pedido – Una y otra y otra vez. – Los mejores profesionales de las ventas son cerradores. Siguen pidiendo el pedido hasta que lo consiguen. Los perdedores en ventas dejan un folleto con la oferta: «Si puedo ayudarle, por favor, llámeme». Hay algunas formas probadas de pedir el pedido.
7. Secreto de bonificación – Aquí hay un secreto más de bonificación – «Sé un Fred». ¿Qué significa eso? Ese es el secreto. Tendrás que leer el libro para averiguarlo.

Antes de enviar el enlace de nuestra librería a mi interlocutor, fui a mi propia estantería de libros digitales y saqué un ejemplar. Me tomé 30 minutos para volver a leer mi propio libro. «Vaya», dije. «¿Quién ha escrito esto? Hay algunas cosas realmente buenas aquí» 😊

Si usted se toma en serio la contratación y la formación de un profesional de ventas de alto rendimiento, o le gustaría construir sus propias habilidades de ventas de atención domiciliaria, puede pedir una copia de Seis secretos para vender atención domiciliaria de servicio privado. Hay algunas cosas muy buenas que realmente funcionan.

Mi garantía personal

Le daré mi garantía personal. Si lees el libro y haces lo que dice, conseguirás suficientes negocios nuevos en los primeros 30 días para pagar el libro diez veces. Si no es así, llámame y te devolveré el dinero – 502-339-0653

Y si te ha gustado

Si te gusta el e-Book Seis Secretos, hay dos e-Books más en nuestra tienda de libros para ayudarte a aumentar tus horas y el número de clientes:

1. Aumente sus ingresos vendiendo a funcionarios de confianza del banco y a otros asesores de confianza – Nuestros datos muestran que los clientes con mayor valor en dólares para usted provienen de los «asesores de confianza»: funcionarios de confianza del banco, abogados de patrimonio y administradores de atención geriátrica. He aquí cómo encontrarlos y conectar con ellos para ganar referencias.
2. Capture The Caller: Convertir las consultas en ingresos en la atención domiciliaria privada – Puede aumentar sus ingresos sin gastar un céntimo más en marketing si mejora su ratio de conversión. Ese es el porcentaje de consultas que convierte en clientes.