El Arquitecto de Matrix explica brillantemente el concepto psicológico de la ilusión de elección.
Hoy me he encontrado en una situación que ilustra el poderoso concepto de un modelo mental específico conocido como la ilusión de elección. Este tema, por supuesto, es familiar para cualquiera que haya visto la trilogía de Matrix, desde la escena en la que el arquitecto explica que la clave para mantener a la humanidad sometida es proporcionar un sistema que presente la ilusión de elección.
En el mundo real, ya conoces la ilusión de elección aunque no tengas palabras para ello. Imagina que eres un adolescente y quieres estudiar violín. Si eres libre de elegir estudiar violín, lo vas a disfrutar. Pero si te obligan a hacerlo tus padres o tu distrito escolar, es probable que te rebeles porque no crees que deban poder obligarte a hacer algo contra tu voluntad. Por lo tanto, es más probable que te sientas emocionalmente satisfecho, feliz y, por lo tanto, sobresalgas, en el violín si eres libre de elegir perseguirlo por tu cuenta.
Personalmente, yo corto la ilusión de elección de la siguiente manera:
La ilusión de elección es un modelo mental psicológico que afirma que los seres humanos son felices si creen que tienen control sobre sus propias acciones y pueden ejercer el libre albedrío. Si se priva al individuo del libre albedrío, o se le priva aparentemente, se volverá resentido o rebelde, incluso si la elección que se le impone es idéntica a la que habría elegido por su propia voluntad.
En otras palabras, si compras un coche nuevo porque quieres comprar un coche nuevo, eres feliz. Si compras un coche nuevo porque has tenido un accidente, probablemente no estés contento. En ambos casos, estás comprando un coche nuevo y el coste económico es probablemente el mismo para ti. La diferencia es la ilusión de la elección.
La ilusión de la elección asoma la cabeza en la oficina esta mañana
Hoy, Aaron se sienta en su escritorio y se encuentra con que su enorme Power Mac con dos monitores de cine Apple de alta definición de 30″ ha sufrido un fallo en la tarjeta gráfica. No está bien. Así que hablamos de ello y decidimos que, en lugar de comprar una nueva tarjeta gráfica por varios cientos de dólares, simplemente actualizaré mi sistema comprando una nueva, y luego desmontaré los componentes de mi viejo Power Mac, que tiene unas especificaciones idénticas a las suyas, duplicando al instante su memoria, dándole 4 enormes discos duros internos, con una tarjeta gráfica que funciona.
Esto hará que su sistema funcione perfectamente y tenga el doble de memoria y el doble de espacio de almacenamiento y yo tenga un sistema completamente nuevo en mi escritorio. Obviamente, eso nos deja con dos pantallas de cine HD de 30″ adicionales que no se utilizarán, pero lo resolveremos más tarde. Esto debería ser bueno, ¿verdad? Debería ser feliz, ¿correcto? No. Pero llegaré a eso en un momento.
Autoricé a la empresa a comprar un nuevo iMac de 27 pulgadas con procesadores Intel i7 de cuatro núcleos a 2,93 GHz, 8 gigabytes de RAM, un disco duro de 2 terabytes y una tarjeta gráfica ATI Radeon HD 5750 de 1 GB para mi escritorio en el trabajo. Después del impuesto de ventas de Missouri, el precio fue de 2.750,87 dólares. Como lo hice a través del programa de recompensas de American Express, debería obtener 4x puntos, es decir, 11.003 puntos. Eso son 110 dólares extra que puedo canjear en una tienda si alguna vez los canjeo en el futuro.
Así que no sólo ocurren todas las cosas increíbles que acabo de describir, sino que consigo aún más puntos de recompensa para gastar en el futuro. Debería estar contento, ¿verdad? No.
Verás, había considerado seriamente comprar uno de los nuevos sistemas de Apple hace unas semanas, justo después de que mi madre recibiera el suyo. Pero decidí, en lo que fue un capricho momentáneo, que iba a privarme a propósito y seguir construyendo el balance de la empresa. Ahora, 2.750,87 dólares son minúsculos comparados con nuestros ingresos anuales. Pero esa no es la cuestión. Me había dicho que era un ejercicio de autocontrol. Era «una cosa» para mí, como alguien que dice: «No, me voy a obligar a ir al gimnasio hoy», o «No, me voy a obligar a cortar el césped». Durante las últimas semanas, cuando me sentaba al sistema, me sentía satisfecho conmigo mismo porque pensaba que una pequeña parte de nuestro balance crecía porque me estaba privando de algo que quería.
Una vez que tomaba esa decisión, había puesto en marcha algo conocido como «sesgo de primera conclusión». Pero ese es otro modelo mental para otro día.
El resultado es que, a pesar de que todo el mundo será más feliz, tendremos juguetes nuevos y brillantes y llegará a tiempo para la Navidad, estoy descontento. ¿La razón? Ahora parece que tengo que hacerlo en lugar de querer hacerlo. Es la ilusión de la elección, cableada en la genética humana que hace que sea difícil, incluso para mí que soy consciente del fenómeno, sacudirme.
El legado de la frugalidad… un rasgo estrechamente relacionado que Benjamin Graham advirtió que existe
Me recuerda una historia que Benjamin Graham escribió en su autobiografía, que leí en mi segundo año de universidad. Decía que aunque vivía en una casa adosada de 12.000 dólares al mes (¡en los años 30!) en Nueva York, tenía una masajista personal y vivía extremadamente bien, a veces caminaba en lugar de coger el metro para ahorrarse uno o dos céntimos en peajes. Se sentía culpable si se gastaba el dinero.
Graham especuló que este capricho de la personalidad -la culpa por los pequeños gastos que no parecen importantes- era una manifestación psicológica común que se pegaba a los que habían construido su propia fortuna. Alguien que heredaba la riqueza o que gastaba el dinero de otra persona no lo entendería. La misma habilidad que hizo que uno fuera rico -la frugalidad- a veces funciona casi como un programa de software operativo. A veces, se carga a sí mismo incluso cuando no quieres o esperas que lo haga … algo así como cuando quieres hacer clic en el icono de Microsoft Excel, pero en su lugar fallas y golpeas el icono de Firefox.
La alegría para un hombre o mujer de éxito hecho a sí mismo vino de la comprensión de que todavía podía controlar su dinero y que su dinero no lo estaba controlando. No era, en otras palabras, un esclavo del lujo. Esta es la ilusión de la elección.
Modo de combatir la ilusión de la elección
Hay varias formas de combatir la ilusión de la elección. Las tres más famosas son la elección de Hobson, el tenedor de Morton y el culo de Burdián. Para resumir:
Elección de Hobson: Una elección libre en la que sólo se ofrece una opción; es decir, «tómalo o déjalo».
Bifurcación de Morton: Es una elección entre dos alternativas igualmente desagradables (en otras palabras, un dilema) o dos líneas de razonamiento que conducen a la misma conclusión desagradable. Es análoga a la expresión «entre el diablo y el mar azul profundo» y «entre la espada y la pared».
El Asno de Buridán es una ilustración de una paradoja en filosofía en la concepción del libre albedrío. Se refiere a una situación hipotética en la que un asno se encuentra precisamente a medio camino entre un montón de heno y un cubo de agua. Dado que la paradoja supone que el asno siempre se dirigirá a lo que esté más cerca, morirá tanto de hambre como de sed, ya que no puede tomar ninguna decisión racional para elegir una sobre la otra. La paradoja debe su nombre al filósofo francés del siglo XIV Jean Buridan, cuya filosofía del determinismo moral satiriza.
Por lo tanto, para superar la ilusión de la elección, podrías presentar a un adversario, o incluso a tu adolescente rebelde, una opción enmarcada en la elección de Hobson. «Puedes limpiar tu habitación e ir al cine con tus amigos, o puedes mantener tu habitación sucia y quedarte en casa. Tú eliges». A pesar de que las opciones se han restringido, la lucha va a ser mucho menor porque la persona creía que tenía un mínimo de libre albedrío para ejercer.
También se podría introducir un escenario de falsa horquilla de Morton. Digamos que quieres que algo tome un curso de acción que sea ventajoso para ti. Al presentar dos opciones, ambas desagradables, que resultarán si no cumplen con tus deseos, puedes hacerles creer que están decidiendo por sí mismos. Por ejemplo, si quieres inyectar dinero en una empresa que está al borde de la quiebra, pero quieres el 80% de la propiedad, puedes señalar simplemente las verdades básicas: 1.) Si no lo hace, lo perderá todo y el banco será dueño del 100% de su empresa, que cerrará y dejará de existir, 2.) Si consigue aguantar, tardará años en reconstruirse y le habrá costado a su familia todos sus ahorros. La tercera alternativa, en cambio, no parece tan mala (lo que entra en el principio de contraste, otro modelo mental).
Por último, podrías introducir una paradoja del culo de Buridán si no quieres que alguien actúe. Al abrumarles con opciones, todas igual de atractivas, pero haciéndolas mutuamente excluyentes, puede hacer que no tomen ninguna acción y, por lo tanto, pierdan toda la ventaja.
Una vez conocí a un exitoso propietario de un negocio que tenía tantos conflictos sobre qué hacer con respecto al futuro de su negocio que se sentó y, durante un período de 5 a 10 años, vio cómo casi todo el dinero que había acumulado se iba por el desagüe. Fue incapaz de tomar una decisión, por lo que su falta de elección se convirtió, en efecto, en un tipo de elección. Sólo tomó una decisión cuando los bancos le respiraron en la nuca, pero para entonces ya era demasiado tarde. Sus ahorros habían desaparecido, sus ingresos se habían agotado y una fortuna se había dilapidado. Fue trágico. Creo que terminó recuperándose, o al menos vivió decentemente, pero aun así fue totalmente innecesario.
El cliché de «pensar fuera de la caja»
La personalidad rara y exitosa reconocerá instantáneamente que las opciones no son, de hecho, limitadas. El cliché para esto es «pensar fuera de la caja». De hecho, creo que es justo decir que gran parte de mi éxito ha venido de ser capaz de hacer conexiones que otras personas no hacen y ver opciones que ni siquiera se dan cuenta de que existen. Después de todo, la mayoría de la gente cree que hay que «conseguir un buen trabajo con beneficios» para sobrevivir. O «si obtienes un título de empresario tendrás éxito». En cambio, escuché a los hombres más sabios, los Peter Lynch y Charlie Mungers, que hablaban de la importancia de la lógica, la ética y la educación clásica en artes liberales.
Toda mi carrera hasta ahora ha consistido en tomar decisiones que otras personas no ven. Gran parte de esto se debe a que pienso en el mundo como una telaraña en lugar de una jerarquía.