Conozca al nuevo director general Neil Verdal-Austin, que reconoce los errores cometidos con Renew Sleep Solutions y pivota hacia un futuro impulsado por la tecnología.
Por Sree Roy
A finales de 2018, SomnoMed estaba dando tumbos. El fabricante de aparatos bucales estaba en proceso de cerrar su filial de venta directa al consumidor Renew Sleep Solutions, así como de cambiar su director ejecutivo. Su CEO desde el otoño de 2016, Derek Smith, renunció, y el director financiero desde hace mucho tiempo, Neil Verdal-Austin, asumió el cargo.
El nuevo CEO Verdal-Austin había sido el director financiero de SomnoMed durante la última década, un papel que él caracteriza como no solo para hacer números, sino «altamente operativo y estratégico.» Dice que «estaba implementando la estrategia en la que se habían embarcado la junta directiva y el director general en ese momento».
En SLEEP 2019, Verdal-Austin habló con Sleep Review sobre cómo su visión difiere de la de su predecesor, incluyendo cómo las buenas intenciones se torcieron, las iniciativas digitales y un próximo lanzamiento de dispositivos.
Cierre de Renew Sleep Solutions
Hubo varios factores detrás del fracaso de Renew Sleep Solutions, incluido el volumen de pacientes que no cumplió con las expectativas, los altos costos de publicidad, el reembolso de terceros pagadores más bajo de lo esperado y la mala voluntad de los dentistas que utilizaron aparatos orales SomnoMed en sus prácticas y percibieron los centros directos al consumidor como competencia.
Verdal-Austin dice que la ejecución y la implementación de la subsidiaria estuvieron llenas de dificultades que la compañía no anticipó. «Viendo la experiencia de Renew Sleep Solutions, nuestra intención nunca fue la que experimentamos, por desgracia. Y eso es culpa nuestra. No es culpa de nadie más. No hay duda de ello.
«Nuestra intención, por muy atrevida y valiente que fuera, era llegar a los pacientes que habían sido diagnosticados previamente, tratados con CPAP y a los que les había fallado la CPAP, si permanecían en casa sin tratar y seguían enfermos. Nuestra intención era intentar llegar a esos pacientes y traerlos de vuelta al sistema… y tratarlos con un aparato oral que probablemente desconocían, por desgracia, porque los médicos tienden a no hablar de los aparatos orales.»
La empresa «malinterpretó» varias circunstancias, admite Verdal-Austin, entre ellas que no consideró que los centros entraran en conflicto con las prácticas de medicina dental del sueño existentes y que no predijo el cambiante panorama de los seguros médicos.
Los antiguos pacientes de Renew Sleep Solutions pueden obtener sus historiales médicos enviando un correo electrónico a treatmentrenewsleep.com con su nombre, fecha de nacimiento y dirección postal. El portal del paciente está disponible para enviar mensajes al equipo de facturación, ver e imprimir resúmenes clínicos y realizar pagos. La lista de dentistas recomendados por SomnoMed para que los pacientes continúen el tratamiento está disponible en renewsleep.com en un formato de gráfico organizado por la ubicación del centro anterior.
Según Verdal-Austin, «en todos los centros, nos pusimos en contacto con los pacientes y les hicimos saber a qué dentista podían acudir para recibir ayuda. No abandonamos ni dejamos a nadie en absoluto.»
Impulsados por la tecnología
En cuanto a su visión de SomnoMed, Verdal-Austin dice: «Nuestro negocio estará impulsado por la tecnología en el futuro.» Dice que se están poniendo en marcha sistemas tecnológicos, plataformas y asociaciones en torno a la línea de productos y que se darán a conocer ya este otoño. «Y entonces podremos empezar a comunicarnos de una manera más fuerte», dice, por ahora sólo dice que la tecnología «permitirá facilitar el uso de nuestro dispositivo en más áreas de las que hemos visto antes.»
Neil Verdal-Austin
«Digital Done Right»
Verdal-Austin profundizó en un nuevo aparato bucal de SomnoMed que ha sido autorizado por la FDA y que se dará a conocer a la comunidad de la medicina del sueño este otoño. El dispositivo forma parte de la iniciativa de SomnoMed «digital made right», que también incluye la promoción del flujo de trabajo digital de la empresa.
El nuevo dispositivo fresado puede crearse utilizando impresiones escaneadas digitalmente y pedirse en línea a través del portal de comercio electrónico SOMaccount para un flujo de trabajo digital de principio a fin.
También representa un nuevo concepto de diseño de SomnoMed: una característica que limita la capacidad de los pacientes para abrir la boca durante el sueño. Un estudio piloto que detalla los cambios en el índice de apnea-hipopnea (AHI) con el dispositivo se presentó en la reunión anual de la Academia Americana de Medicina Dental del Sueño 2019 (Póster #009: Short-Term Results on a Novel Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device Using A Flexible Counter-Balancing Titration Mechanism: A Pilot Study).
«La gravedad y la relajación muscular pueden hacer que la boca se abra durante el sueño, disminuyendo la cantidad de protrusión durante el tratamiento de avance mandibular (MAD). Aplicar un mecanismo de conexión que pueda mantener la protrusión debería ser ventajoso en tales circunstancias», escribieron los investigadores. «El presente estudio investiga el efecto de tal DAM utilizando un mecanismo flexible de titulación de contrapeso, en la reducción del índice de apnea-hipopnea». Se encontró una mejora estadísticamente significativa en el IAH general, así como en el IAH cuando los participantes dormían en posición supina y no supina. «Especialmente en la posición de sueño supino, cabe esperar que la apertura de la boca durante el sueño aumente, contrarrestando así la eficacia terapéutica. El DAM probado alivia eficazmente tales efectos supinos, mostrando incluso una mejora estadísticamente significativa mayor en términos de disminución del AHI_supino en comparación con la mejora del AHI_no-supino», escribieron.
Los dentistas no están obligados a tener acceso al escáner intraoral para pedir el nuevo dispositivo; Verdal-Austin dice que SomnoMed puede convertir las impresiones tradicionales en un formato utilizable en su flujo de trabajo digital. «Pero cada vez más dentistas están empezando a ver que es viable: es eficiente, ahorra tiempo y es preciso. Y para nosotros, es el futuro», dice.
Se añadirán más dispositivos SomnoMed al flujo de trabajo digital de la empresa para obtener beneficios como tiempos de entrega más cortos, predice Verdal-Austin.
Pensamientos finales
Aunque Renew Sleep Solutions ya no existe, Verdal-Austin expresa algunos de los mismos sentimientos detrás de esa iniciativa hoy en día: «Como empresa de aparatos bucales, estamos realmente decididos a intentar llegar a más y más pacientes con lo que creemos que es la elección del paciente, y eso es un aparato bucal»
Dice que eso significa aumentar la concienciación sobre los resultados generales de la salud del paciente, es decir, la adherencia (donde los aparatos bucales brillan sobre la terapia CPAP) y la eficacia en conjunto. «Nuestra batalla no es con otras empresas de aparatos orales», dice. «Nuestra batalla consiste en intentar llegar, asesorar, concienciar e impulsar la adopción y aceptación de los aparatos orales y elevar el nivel de la tabla de flotación de todos los barcos del sector, para que los pacientes sean conscientes de que la CPAP no es el fin ni la única opción».
Sree Roy es editor de Sleep Review.