Tus llamadas de triaje son súper útiles. Te van a ayudar a separar los clientes potenciales de los que no encajan bien.
Y te van a ayudar a vender tu llamada de ventas.
Ese es un buen primer punto para empezar. Una llamada de triaje no es para vender tu producto. Se trata de calificar al cliente potencial para comprobar que es alguien que merece tu tiempo.
La llamada no debería durar mucho. 10 minutos es lo ideal.
El reto es mantener la duración baja para que tus llamadas de triaje no te hagan perder el tiempo.
Voy a compartir lo primero que tienes que hacer cuando empiezas una llamada de triaje:
Establecer el marco.
Dedica el primer minuto de la llamada a establecer lo que vas a hacer durante la misma. Se trata de situar la llamada de manera que el cliente sepa qué esperar.
Y eso significa que usted mantiene el control de la duración de la llamada.
Esta es la manera ideal de hacerlo:
Primero, va a llamarlos con una llamada de triaje. Recuerda que estás al principio del proceso de conversión, así que no lo dejes en manos del cliente. Tienen cosas que hacer y se olvidarán de ti.
Cuando contesten, preséntate rápidamente y confirma que el cliente tiene reservada la hora de la llamada en su agenda. Di algo como «Hola, soy Taki Moore. ¿Cómo estás? Tengo una nota en mi agenda que dice que tenemos una llamada reservada. ¿Está bien?»
Entonces, establece que tienes la llamada reservada para 10 minutos. Esto prepara el escenario para toda la llamada.
Dile al cliente que vas a hacerle algunas preguntas. Estas te darán una idea de si puedes ayudarles o no. Y si no puedes, se lo harás saber amablemente y tratarás de dirigirle hacia alguien que se adapte mejor.
Y es así de sencillo.
Te presentas y estableces un marco temporal para la llamada. Luego, le dices al cliente lo que vas a hacer.
Has establecido el marco de trabajo en menos de un minuto.
¡Tienes un cliente potencial!
Es algo muy emocionante. La llamada de triaje viene a continuación. Vas a pasar 10 minutos averiguando si son una buena opción para ti. Y si lo son, vas a moverlos a través de tu embudo.
Todo buen material.
Empiezas la llamada y te vas. Hablas muy rápido y el cliente se da cuenta de que estás entusiasmado con sólo escucharte.
El entusiasmo es contagioso y eso no es malo.
Pero creo que tienes que bajar un poco el tono y ser un poco más relajado.
¿Por qué? Sólo hay dos tipos de personas en el mundo que suenan emocionadas cuando te llaman:
- Amigos y familiares
- Vendedores
Definitivamente no eres el primer tipo de persona en esta situación. Y eso significa que el cliente potencial va a asumir inmediatamente que estás tratando de venderle algo.
De eso no se trata una llamada de triaje. La venta viene después.
Se trata de calificarlos para ver si son una buena opción para ti.
Si te muestras como un vendedor, no estás estableciendo las expectativas correctas para la llamada. Le estás diciendo a la otra persona que vas a intentar que compre algo.
Y no es así.
También hay un problema de confianza. La gente desconfía de los vendedores. Si te pones en modo de venta, incluso cuando no estás vendiendo, puedes dañar una relación antes de que empiece.
Así que esto es lo que quiero que hagas.
Redúcelo un poco. Es bueno hablar rápido. Pero cambia el tono y no te sientas tan familiarizado con el cliente como puedes llegar a estarlo más adelante.
También te recomiendo que utilices las pausas a tu favor. Vas a hacer muchas preguntas durante la llamada y es tentador hacerlas sin pausa.
Puede parecer bastante obvio que estás leyendo un guión.
Tómate un segundo aquí o allá para hacer una pausa.
Esto rompe un poco el flujo para que no sea un bombardeo continuo de preguntas. Te mostrarás más natural y relajado.
Y la llamada irá un poco mejor.
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Taki «Triage Master» Moore
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