Última actualización el 16 de febrero de 2021
Como vendedor o gerente de ventas, usted y su equipo hacen llamadas de ventas salientes por una razón – para cerrar negocios.
Pero con las tasas de respuesta de las llamadas de ventas que rondan el 13%, va a escuchar un saludo del buzón de voz de ventas durante la mayoría de sus llamadas de ventas. Puede ser frustrante, pero es una realidad con la que tienen que lidiar casi todos los representantes de ventas que realizan llamadas en frío.
En lugar de enfadarse, debería darse cuenta de lo importante que es dejar un mensaje de voz.
Desgraciadamente, los representantes de ventas suelen dejar mensajes de voz de ventas sin estructura que aburren o confunden a sus clientes potenciales. Y, lamentablemente, algunos representantes cuelgan sus llamadas telefónicas sin dejar ningún mensaje de voz.
No haga esto. Dejar un mensaje de voz detallado puede hacer que te devuelvan la llamada y no impide que vuelvas a llamar.
A diferencia de las redes sociales y los mensajes de correo electrónico, que a menudo pasan desapercibidos, los mensajes de voz casi siempre se escuchan. Pero es posible que sólo tengas entre 3 y 5 segundos para mantener su atención antes de que tu mensaje sea eliminado.
Por eso es tan importante tener un guión para el buzón de voz. Tiene que asegurarse de cautivar la atención de su cliente potencial para que escuche todo su mensaje de voz y siga su llamada a la acción (idealmente, una nota de devolución de llamada).
Antes de que le mostremos cómo crear un guión de correo de voz de ventas ganador, recuerde que el objetivo de su correo de voz de ventas es avanzar en la venta. Aunque le gustaría que sus clientes potenciales le devolvieran la llamada, no es necesario. Si su mensaje de voz hace que sea más probable que respondan a su próxima llamada o despierta el interés del cliente potencial lo suficiente como para revisar un correo electrónico que usted envía, entonces se está acercando a hacer la venta.
Muy bien, ahora vamos a caminar a través de una plantilla para el guión de correo de voz de ventas perfecto:
¿Quién es usted?
Su cliente potencial necesita saber que hay una persona real al otro lado de la línea. Identifícate inmediatamente con tu nombre, apellido y el nombre de tu empresa para que sepan que alguien se está responsabilizando de este mensaje de voz, a diferencia de los típicos mensajes de voz de ventas automatizados.
«Hola, soy Sally Jones de la empresa XYZ…»
¿Por qué llamas?
No importa lo que intentes vender. Usted llama porque su cliente potencial tiene un problema o un deseo ardiente, y usted tiene la solución. Si el guión de su mensaje de voz de ventas no aborda esto desde el principio, es probable que su mensaje de voz sea eliminado.
Para proporcionar rápidamente una razón que interese a los clientes futuros o actuales, tenga en cuenta incluir tres cosas:
- Un beneficio específico y significativo – Si quiere que su cliente potencial siga escuchando, debe decirle cómo mejora su vida.
- Resultados reales – Decirle a su prospecto que lo ha hecho antes con un ejemplo agregará credibilidad a su afirmación.
- Prueba social – Si puede mencionar el nombre de una empresa o de una persona a la que haya ayudado y que el prospecto conozca (o al menos haya oído hablar de ella), hará que su afirmación sea más creíble.
Esta información básica le ayudará a dejar una impresión positiva en su prospecto. Por ejemplo, digamos que usted ayudó a Mark’s Cafe y John’s Pizza a llevar un 50% más de comensales a sus restaurantes de Boston. Esta es una gran manera de proporcionar una prueba social a otro restaurante de Boston al que le gustaría ayudar. Y como tienes un beneficio significativo y resultados reales puedes incorporar esto fácilmente en tu mensaje de voz para que te devuelvan.
Quieres dejar un mensaje breve sin perder ninguno de estos detalles. Este es un ejemplo utilizando la información anterior:
«Hola (nombre del cliente potencial), soy Sally Jones de la empresa XYZ. Recientemente hemos trabajado con Mark’s Cafe y John’s Pizza en Boston en una estrategia de recomendación que ha traído más de un 50% más de comensales a sus restaurantes en el último mes. Es fácil de configurar y podría ayudarle a generar resultados similares con poco esfuerzo cada mes.»
¿Cuál es su próximo paso (y por qué deberían darlo)?
¿Quiere que su cliente potencial le devuelva la llamada, abra su correo electrónico o esté disponible para su próxima llamada? Sea cual sea el siguiente paso, debe dejarlo claro. Proporcione su información de contacto y pídales que le devuelvan la llamada, dígales que comprueben el correo electrónico desde su dirección de correo electrónico, o hágales saber cuándo pueden esperar su próxima llamada telefónica.
Pero también tiene que darles una razón para que realicen la acción deseada. En lugar de intentar «venderles» tu producto o servicio, pídeles que te dejen ver si puedes mejorar su vida.
Estás haciéndoles saber que hay una forma de mejorar su negocio, y ellos tienen la oportunidad de determinar si eso tiene sentido para ellos. Dado que ya ha demostrado que es probable que lo sea, deberían estar interesados en dar el siguiente paso.
Continuando con nuestro guión de correo de voz de ventas de muestra anterior, así es como llamaríamos al cliente potencial a la acción:
«Hola (nombre del cliente potencial), soy Sally Jones de la empresa XYZ. Recientemente hemos trabajado con Mark’s Cafe y John’s Pizza en Boston en una estrategia de recomendación que ha traído más de un 50% más de comensales a sus restaurantes en el último mes. Es fácil de poner en marcha y podría ayudarle a generar resultados similares con poco esfuerzo cada mes. Si puede llamarme al 555-555-1212, me gustaría hacerle algunas preguntas sobre su restaurante para ver si este programa es adecuado. Espero tener noticias suyas. Que tenga un buen día»
Repítalo
Su cliente potencial no recordará todo lo que acaba de decir. Y seguro que no grabó su nombre y número de teléfono la primera vez que los pronunció.
No espere que su cliente potencial repita el mensaje. En su lugar, reduzca la fricción repitiendo su información de contacto a un ritmo más lento.
«Hola (nombre del cliente potencial), soy Sally Jones de la empresa XYZ. Recientemente hemos trabajado con Mark’s Cafe y John’s Pizza en Boston en una estrategia de recomendación que ha traído más de un 50% más de comensales a sus restaurantes en el último mes. Es fácil de poner en marcha y podría ayudarle a generar resultados similares con poco esfuerzo cada mes. Si puede llamarme al 555-555-1212, me gustaría hacerle algunas preguntas sobre su restaurante para ver si este programa es adecuado. Una vez más, mi nombre es Sally Jones y puede ponerse en contacto conmigo en el 555-555-1212. Espero tener noticias suyas»
¡Conseguir que los guiones del buzón de voz de ventas sean correctos!
Más de 8 de cada 10 llamadas de ventas quedan sin contestar, por lo que es difícil subestimar la importancia de un mensaje de voz eficaz. Incluso unas modestas mejoras en los guiones de los mensajes de voz pueden mejorar drásticamente las devoluciones de llamadas, las respuestas y las ventas de las campañas de llamadas en frío.
Si quiere tener unos mensajes de voz exitosos y profesionales, ofrezca rápidamente una solución que aborde el dolor o el deseo candente de su cliente potencial. A continuación, facilíteles la realización de su acción bien definida para mejorar su vida.
Juega con la plantilla anterior y observa cómo crecen tus cifras de ventas a medida que perfeccionas tus guiones de correo de voz de ventas.