¿Estamos planificando correctamente? Vamos a ganar dinero? ¿Cómo se sabe? La respuesta está en el desarrollo y análisis de las proyecciones y presupuestos de su negocio. El primer y más básico componente de cualquier presupuesto operativo es el presupuesto de ventas, que enumera las unidades y los ingresos esperados del plan de ventas. Este presupuesto también puede denominarse previsión. En general, cuanto más precisa sea su previsión de ventas, más eficazmente podrá gestionar su negocio.
Componentes de un presupuesto de ventas
Todo tipo de planificación empresarial requiere una multitud de hojas de cálculo. Las pequeñas empresas al igual que las grandes corporaciones tendrán muchas hojas de cálculo diferentes utilizadas y creadas en colaboración. En última instancia, las hojas de cálculo de planificación estarán vinculadas a los tres estados financieros básicos que una empresa utiliza para analizar y planificar sus operaciones comerciales: la cuenta de resultados, el balance y el estado de flujo de caja.
Una previsión de ventas suele utilizarse principalmente para elaborar la cuenta de resultados proyectada para una empresa. Puede haber previsiones de ventas simples que se centran sólo en las ventas unitarias proyectadas o previsiones más completas que se desprenden de la cuenta de resultados e incluyen la planificación de variables como los costes directos de las mercancías vendidas y los costes indirectos de las campañas de marketing. Como tal, las previsiones de ventas y los presupuestos pueden adoptar muchas formas y servir para muchos propósitos diferentes.
El mejor punto de partida para cualquier previsión de ventas o presupuesto es una plantilla o modelo de hoja de cálculo que se construye para satisfacer las necesidades de previsión de ventas. Puede buscar en línea muchas versiones gratuitas y de pago de estas plantillas de hojas de cálculo. Encuentre una con la que se sienta cómodo.
Prácticas de planificación de ventas
El presupuesto de ventas memoriza las expectativas de ventas de una empresa para el próximo período contable o presupuestario y adjunta los ingresos brutos esperados al plan de ventas. Puede expresarse tanto en unidades como en dólares. Las empresas más pequeñas, con categorías de productos y territorios limitados, pueden elaborar el presupuesto de ventas para toda la empresa. Las empresas más grandes, con una serie de productos, suelen agregar el presupuesto en categorías de productos y/o regiones geográficas en aras de la simplicidad y de hacer el trabajo a tiempo. El presupuesto de ventas suele prepararse y presentarse en un formato mensual y acumulativo trimestral, así como anual.
Varios departamentos contribuirán al presupuesto de ventas. Por supuesto, la mayor parte de las aportaciones proceden del equipo de ventas, que trata con los clientes en el día a día. El marketing contribuye a la información promocional, que puede afectar tanto al calendario como al volumen de ventas. Los directores de producto pueden tener información sobre el desarrollo de nuevos productos y sus fechas de lanzamiento, así como sobre la retirada de productos antiguos. El equipo ejecutivo puede examinar y revisar las cifras basándose en sus propios conocimientos.
La planificación de la previsión de ventas también suele incluir algunas o todas las siguientes consideraciones:
- Los objetivos (enunciados a grandes rasgos)
- Las metas (finitas y medibles)
- Una definición de su mercado objetivo
- Las estrategias y tácticas que pueden funcionar mejor y por qué
- Las cuotas y motivaciones del equipo de ventas
- El presupuesto
- El calendario
El plan de ventas es estático y no es concreto ni está grabado en piedra. Vive y respira y le encanta ser actualizado con nueva información a medida que el entorno y los insumos cambian y progresan. En general, un plan de ventas puede proporcionar una hoja de cálculo muy importante para orientar los esfuerzos de una empresa.
Un ejemplo de un presupuesto de ventas simple
Si utilizamos la cerámica ArtCraft como ejemplo, que proviene del artículo sobre Presupuestos – Cómo desarrollar el presupuesto de operaciones, la siguiente información puede utilizarse para desarrollar el presupuesto de ventas:
La siguiente es la información para los trimestres uno a cuatro para la cerámica ArtCraft. El precio de venta por pieza de cerámica es de $10.00. Este pronóstico muestra el presupuesto de ventas para cada trimestre más el total para el año. Estas son las cifras de ventas previstas proporcionadas por los vendedores en el campo.
Presupuesto de ventas para ArtCraft Pottery
| Trimestre | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Año | |
| Unidades | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| Precio de venta unitario | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 |
| Ventas presupuestadas | 10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |