Exportar indirectamente significa vender a un intermediario, que a su vez vende sus productos directamente a los clientes o a los mayoristas importadores. El método más sencillo de exportación indirecta es vender a un intermediario en su propio país. Al vender por este método, normalmente no es usted responsable de cobrar al cliente extranjero ni de coordinar la logística de envío.
Empresas de gestión
Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es uno de estos intermediarios. Una buena empresa actuará en todos los aspectos como una extensión global de su presencia de ventas y servicios, más o menos lo que usted intenta hacer en nombre de un fabricante. Los EMC ofrecen una amplia gama de servicios, pero la mayoría se especializa en la exportación de una gama específica de productos a una base de clientes bien definida en un país o región en particular. Por ejemplo, una EMC puede especializarse en la exportación de software empresarial para ordenadores personales a clientes institucionales educativos de los países de Asia-Pacífico.
Una EMC está muy orientada al mercado, representando su producto junto con los productos de otras empresas que no compiten entre sí como parte de su propia «línea de productos» de importación dirigida a la base de clientes que han creado. Por lo general, la EMC compra el producto a un fabricante y aumenta el precio para cubrir sus beneficios. Se trata de un acuerdo de compra-venta.
Otras estructuras de compensación comunes utilizadas por las EMCs incluyen tanto la comisión como la compra-venta, la tarifa de inicio o de proyecto solamente, la tarifa más la comisión, o la tarifa más la comisión y la compra-venta. Una EMC llevará a cabo todos los aspectos de la transacción de exportación:
- Identificar los mercados internacionales para su producto o servicio
- Localizar a los clientes en el extranjero
- Arreglar las relaciones de agente/distribuidor
- Preparar, negociar y gestionar toda la comunicación, documentación y la logística de envío
- Exponer en ferias internacionales
- Viajar al extranjero para reunirse con los clientes potenciales
- Establecer los canales de distribución adecuados
Encontrar un buen EMC no es tan difícil. Una buena búsqueda en Internet puede ayudarle a acceder a una lista. De cada empresa de la lista, anote el tiempo que lleva en el negocio, el número de empleados, los productos en los que se especializa y los países a los que exporta. Comience su lista de selección de empresas que exportan productos similares a los suyos. A continuación, consulte lo siguiente para obtener más referencias que añadir a su lista:
- Una asociación comercial local con un enfoque internacional. Asista a unas cuantas reuniones y hable con alguien; seguro que alguien conoce una EMC o incluso dirige la suya propia.
- La división internacional de su banco. Es probable que tengan información sobre qué empresas tienen buena reputación y lo están haciendo bien.
- Como siempre, puede confiar en su cámara de comercio local o en el centro de asistencia a la pequeña empresa. Por lo general, ellos saben quiénes han estado en el negocio de la exportación durante un tiempo. Como mínimo, pueden indicarle un buen directorio de exportación en línea.
- Los transitarios y los expertos en logística también podrían proporcionarle los nombres de las EMC que utilizan sus servicios, pero como probablemente no ha realizado ninguna venta en este momento, es probable que no tenga una relación laboral con una empresa de transporte. Pregunte a alguien que conozca y que utilice regularmente un transitario o una empresa de transporte internacional de renombre.
- De nuevo, su primer y posiblemente último recurso es buscar en Internet listados bajo «Export Trading Companies» o «Export Management Companies».
Empresas comerciales
También podría utilizar los servicios de una empresa comercial de exportación (ETC). Las ETC son prácticamente idénticas a las EMC, pero tienden a funcionar sobre una base más orientada a la demanda, por la que la demanda del mercado les obliga a comprar productos básicos específicos. Por ejemplo, pueden recibir una solicitud de un cliente para encontrar un proveedor de guisantes dulces en conserva que pueda suministrar veinte contenedores al mes durante un número determinado de meses. El ETC buscará entonces un fabricante de renombre que pueda atender la demanda a un precio económico y, a continuación, organizará el transporte de la mercancía hasta el cliente.
Se puede localizar un buen ETC a través de los mismos canales recomendados anteriormente para encontrar un EMC. Siguiendo con los métodos de exportación indirecta, aquí exploramos otras opciones de intermediarios de exportación. También ofrecemos los pros y los contras de utilizar un intermediario de ventas de exportación.
Intermediarios
La exportación indirecta también puede implicar la venta a un intermediario en el país en el que desea hacer negocios, que a su vez vende sus productos directamente a los clientes u otros distribuidores importadores (mayoristas). En estas circunstancias, no sabrá quiénes son sus consumidores finales. Al vender por este método, usted es normalmente responsable de cobrar al cliente extranjero y de coordinar la logística de envío.
En algunos casos, el agente extranjero puede solicitar que se le permita manejar el envío, generalmente porque recibe tarifas especiales de transporte de los transportistas con los que ha hecho negocios por volumen durante años. En este caso, tendrá que organizar la carga para que esté lista en la fecha de envío. Usted debe seguir cobrando al cliente, pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta doméstica.
Ventajas
- Es una forma casi libre de riesgos para empezar.
- Exige una mínima implicación en el proceso de exportación.
- Le permite seguir concentrándose en su negocio doméstico.
- Tiene una responsabilidad limitada por los problemas de comercialización del producto: ¡siempre hay alguien más a quien señalar!
- Aprende a medida que avanza en la comercialización internacional.
- Dependiendo del tipo de intermediario con el que trate, no tiene que preocuparse por el envío y otros aspectos logísticos.
- Puede probar sobre el terreno el potencial de exportación de sus productos.
- En algunos casos, su agente local puede responder a las preguntas técnicas y proporcionar el apoyo necesario al producto.
Desventajas
- Sus beneficios son menores.
- Pierde el control sobre sus ventas en el extranjero.
- Rara vez sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, pierde la oportunidad de adaptar sus ofertas a sus necesidades cambiantes.
- Cuando usted lo visita, está un paso alejado de la transacción real. Usted se siente fuera del circuito.
- El intermediario también podría estar ofreciendo productos similares a los suyos, incluso productos directamente competitivos, a los mismos clientes en lugar de proporcionar una representación exclusiva.
- Sus perspectivas y objetivos a largo plazo para su programa de exportación pueden cambiar rápidamente, y si ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil reorientar sus esfuerzos en consecuencia.
El respaldo de sus bienes o servicios es otra opción viable de exportación indirecta. Con este método, usted permite que otra empresa no competidora, que ya tiene una base de clientes y de distribución, venda el producto o servicio de su empresa además del suyo propio, dándole un acceso inmediato al mercado de ultramar con un gasto nominal. Si no tiene intención de vender nunca directamente, este proceso funciona de maravilla.
Reflexiones finales
Sólo usted puede determinar qué estrategia de exportación se ajusta a sus necesidades. Su elección dependerá de sus objetivos, sus recursos disponibles y el tipo de negocio que dirige. Es recomendable que elijas el método que te haga sentir más cómodo y te permita centrarte en los profesionales de tu negocio, de modo que no malgastes tu energía preocupándote de que algo no funcione. Sin embargo, muchos creen que la exportación directa es la única forma de maximizar el control, los beneficios y la presencia en el mercado.
Si está dos o tres veces alejado de una relación directa con sus clientes, piense dos veces en cómo podría llegar a ellos directamente. Después de todo, el nombre del juego global es generar su red de relaciones con los clientes. Cuanto antes empiece a construir esta base, antes tendrá un floreciente negocio de importación/exportación.