10 salaisuutta loistavaan tuote-esittelyyn

Ah, ensimmäinen ohjelmiston esittelyni – muistan sen kuin eilisen (siitä on jo neljä vuotta). Jossain tuolla jossain on järkyttynyt ostajaehdokas, joka ihmettelee, miksi ihmeessä he ylipäätään vastasivat puheluuni.

Jos olet asiakaskohtaamistehtävissä ja haluat parantaa demo- ja esittelytaitojasi, tämä blogikirjoitus on sinulle.

Hauskuuttasi tai kauhuasi varten alla on luettelo muutamista virheaskeleista, joita tein tuon puhelun aikana:

• Ääneni tärisi hermostuneisuudesta ja liiasta kahvista.
• En esittänyt kysymyksiä. Sen sijaan höpöttelin merkityksettömiä yksityiskohtia ja epäolennaisia sivupolkuja.
• Hiireni lensi ympäri ruutua ilman näkyvää syytä, kun napsautin innostuneena tuotteen jokaista viimeistäkin ominaisuutta.
• Hyppäsin vastaamaan jokaiseen kysymykseen sen sijaan, että olisin yrittänyt ymmärtää käyttötapausta, mikä johti poikkeuksetta uusiin kysymyksiin.
• Liminlyödyin täysin lukemaan yleisöäni ja mukautumaan sen mukaan.
• Sain erittäin tyylikkään ja helppokäyttöisen teknologian näyttämään monimutkaiselta ja hämmentävältä.
• Huutelin vikoja esittelytilanteessa 1-2 kertaa, kun tuote ei toiminut kunnolla.

Ei liene siis mikään yllätys, että hämmennyin ja häkellytin potentiaalisia asiakkaita, eivätkä he enää koskaan puhuneet minulle. Vaikka olin ystävällinen ja energinen, tein kaikki mahdolliset virheet.

Neljä vuotta ja satoja tuote-esittelyjä myöhemmin olen laser-keskeinen ratkaisukonsultti (tai joissain organisaatioissa myynti-insinööri). Tehtäväni antaa minulle mahdollisuuden keskittyä esittelijänä toimimiseen ja kipupisteiden keräämiseen jättäen metsästyksen ja päättämisen asiakkuuspäälliköille.

Roolissani on kaksi päämäärää: ensimmäinen on herättää tuotteemme eloon potentiaalisen asiakkaan maailmassa, ja toinen on saada se näyttämään helpolta. Tämän vuoksi sanon usein, että ratkaisukonsultilla on opettajan sydän. (Mielenkiintoista kyllä, monet SC-kollegoistani halusivat jossain vaiheessa olla opettajia.) On suunnatonta tyydytystä olla yhteydessä johonkuhun henkilökohtaisella tasolla ja valistaa häntä siitä, miten tuotteesi voi ratkaista hänen ongelmansa.

Voidaksesi herättää tuotteesi henkiin ja saada sen näyttämään helpolta, tässä ovat 10 tärkeintä salaisuuttani uskomattoman demon pitämiseen:

Lähde rauhallista ja positiivista energiaa

Keskity yleisöösi, älä itseesi. Jos olet liian hermostunut siitä, miten vaikutat mahdollisille asiakkaillesi, unohdat avainkohdat ja saatat lopulta menettää sopimuksen vain siksi, ettet tehnyt hyvää työtä kertomalla, miten voit auttaa heitä. On myös todennäköistä, että yleisösi aistii negatiivisen energiasi ja se saa heidätkin hermostumaan, mikä vaikeuttaa tuottavan keskustelun käymistä. Olen nähnyt sen tapahtuvan kerta toisensa jälkeen, eikä se koskaan pääty hyvin. Tämä Stanfordin Technology Ventures Program -ohjelmassa pidetty puheenvuoro tarjoaa hyviä käytännön neuvoja henkilökohtaisen karisman rakentamiseen:

Have a Clear Beginning, Middle, and End

Tämä oli isäni hokema, kun hän muokkasi opiskelupapereitani. Ja hiljattain varatoimitusjohtajamme jakoi tämän palautteen kanssani demosta, jonka olin juuri tehnyt johtajaryhmälle. Pidän nyt nämä vaiheet etusijalla jokaisessa esityksessä:

1. Kerro heille, mitä aiot kertoa heille. Käytä tätä tilaisuutta keskustelun ohjaamiseen. Kerro heille, mitä haluat sanoa ja mitä heidän on kuultava. Näin yleisösi viihtyy, koska heillä on selkeät odotukset siitä, mihin olet menossa.
2. Kerro heille. Tässä vaiheessa rakennat liiketoiminta-asiasi siitä, miksi ratkaisusi vastaa heidän tarpeitaan. Älä vain luettele eri ominaisuuksia. Puhu siitä, miten voit auttaa – miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa heitä voittamaan haasteensa?
3. Kerro heille, mitä kerroit heille. Toista ottamasi asiat ennen kuin lopetat esityksesi.

3. Ennen kuin kerrot heille, kysy heiltä

Keskustelimme hiljattain esimieheni kanssa tulevaisuudestani ratkaisukonsulttina. Tämä erityinen neuvo sai minuun vastakaikua: jokaisen SC:n pitäisi tuntea tuotteensa riittävän hyvin, jotta se voi mennä puheluun ilman valmistautumista, kysyä muutaman hyvin sijoitetun kysymyksen ja pystyä pitämään asiaankuuluvan esittelyn. Kriittinen tekijä tässä? Kysymykset. Ei ole parempaa tapaa ymmärtää, mitä yleisösi etsii, kuin kysyä heiltä.

Puhu 20 %, kuuntele 80 %

En voi kertoa, kuinka monessa puhelussa olen ollut mukana, kun myyjä vannoo haluavansa pitää keskustelun ”keskustelunomaisena”, mutta ei juuri anna potentiaalisen asiakkaan puhua. Näitä kahta taktista asiaa voit kokeilla seuraavassa puhelussasi, jotta todella kuulisit, mitä potentiaaliset asiakkaasi sanovat:

• Kun henkilö toisessa päässä on lopettanut puhumisen, laske hitaasti kahteen, ennen kuin vastaat. Olen huomannut, että jos pidän vain tauon enkä vastaa heti, asiakas pitää sitä merkkinä siitä, että kuuntelen tarkasti, ja jatkaa puhumista. Testaa sitä ensin ystävilläsi, niin näet, mitä tarkoitan.
• Kun pidät esittelyn, pidä taukoja aikaisin ja usein. Alkuaikoinani Marketossa katselin, kuinka SC-kollegani käyttivät tauon taikaa demoissaan. Kunkin osion lopussa he pitivät useita sekunteja taukoa – siinä määrin, että se oli lähes epämukavaa – sen sijaan, että olisivat pyytäneet jonkinlaista palautetta. Jälleen kerran, se osoittaa teoillasi, että välität siitä, että puhelu pysyy keskustelunomaisena, ja se antaa keskustelukumppanillesi helpon tavan osallistua.

Kun puhut, kuvittele olevasi uutisankkuri

Ajattele, miten uutisankkurit puhuvat: helposti sulavina, toistettavina äänenpätkinä. Julkkisuutisjuontajat ovat erityisen hyviä tässä, mutta voit tarkkailla sitä jokaisessa uutisohjelmassa. Kun joku CNN:llä selittää ulkopoliittista päätöstä, hän ei lähde jonnekin hämärään aiheeseen. Pikemminkin he eivät tuhlaa sanaakaan, käyttävät selkokieltä ja noudattavat hyvin loogista kulkua. Annoin sinulle juuri tekosyyn katsoa TMZ:tä, jotta voisit kehittyä työssäsi – ole hyvä.

Teeskentelemällä olevasi uutisankkuri saavutat myös toisen tärkeän tavoitteen: pidät demosi laserkeskeisenä. Jokaisella klikkauksella ja jokaisella näytöllä, jonka näytät, pitäisi olla tarkoitus.

Poista kätesi näppäimistöltä

Jos et ole nimenomaan klikkaamassa jotain, ota kätesi pois näppäimistöltä ja laita ne syliisi, kun vastaat kysymykseen. Näin vältät hiiren heiluttelun ympäri näyttöä ja häiritsemästä ostajaehdokasta. He katsovat sinne, minne osoitat, joten pidä huoli eleistäsi. Lisäksi kuka tietää, mitä saattaisit vahingossa klikata?

Discover the QBQ-the Question Behind the Question

Olin hiljattain sisäisessä sertifiointitilaisuudessa yhdelle uudemmista ratkaisukonsulteistamme. Esimiehemme kysyi häneltä, kuinka monta suodatinta meillä on tietyssä ominaisuudessa, ja hän hoiti asian täydellisesti. Sen sijaan, että hän olisi pähkäillyt vastausta, hän pysähtyi, hymyili ja pyysi miestä selittämään käyttötapauksensa. Hän ei ollut kiinnostunut numerosta, vaan halusi nähdä konkreettisen skenaarion. Keskustelu eteni täysin eri suuntaan ja oli paljon tuottavampi, koska se kääntyi pois ominaisuuksista/toiminnoista kohti hyötyjä ja kipupisteiden käsittelyä.

Tasapainota sympaattisuus ja erinomainen tuotetuntemus

Uskon vakaasti, että ihmiset ostavat ihmisiltä, joista he pitävät. He myös ostavat ihmisiltä, jotka tietävät mistä puhuvat. On tärkeää luoda myönteinen suhde asiakkaaseen, mutta vasta sitten, kun olet ansainnut sen luomalla uskottavuutesi. Tämä tarkoittaa, että jos et tiedä jotain, myönnä se suoraan. Ansaitse sitten hänen luottamuksensa entisestään antamalla viipymättä oikea vastaus hänen kysymykseensä.

Tallenna itsesi

Parhaat urheilijat katsovat pelejään ja erittelevät kaiken sen, mitä he olisivat voineet tehdä paremmin. Parhaat myyjät tekevät samoin. Käytä tietokoneen tai puhelimen kameraa, jos teet esityksiä paikan päällä, tai käytä Snagitin kaltaista näytön/äänenkaappaustuotetta, jos teet liiketoimintaa virtuaalisesti. Tämä auttaa sinua tunnistamaan täytesanasi ja näkemään, kuinka hyvin navigoit tuotteessasi.

Älä kutsu vauvaa rumaksi

Tämä tekee minut hulluksi. Jos demoinstanssistasi puuttuu joitakin tietoja, se lataa oudon näytön tai virheilmoituksen tai sen käynnistäminen kestää vain minuutin, älä kuittaa sitä. Täytä tila keskustelulla äläkä pyydä anteeksi työkalujasi. Useimmiten asiakas ei huomaa, että ongelma on olemassa. Pahimmassa tapauksessa voit seurata puhelun jälkeen kuvakaappausta siitä, mitä halusit näyttää, mikä avaa oven toiselle keskustelulle heidän kanssaan.

Olitpa sitten vasta aloittamassa myyntiä tai etsimässä mestaruutta, kuulisin mielelläni sinusta. Mikä näistä vinkeistä resonoi? Onko jotain, mitä lisäisit listaan?