Epäsuora vienti tarkoittaa myyntiä välittäjälle, joka puolestaan myy tuotteesi joko suoraan asiakkaille tai maahantuoville tukkukauppiaille. Helpoin tapa epäsuoraan vientiin on myydä välittäjälle omassa maassasi. Kun myyt tällä menetelmällä, et yleensä vastaa maksun keräämisestä ulkomaiselta asiakkaalta etkä lähetyslogistiikan koordinoinnista.
Hallinnointiyhtiöt
Vienninhallintayhtiö (Export Management Company, EMC) on yksi tällainen välittäjä. Hyvä yritys toimii kaikin puolin myynti- ja palveluläsnäolosi maailmanlaajuisena jatkeena – suurin piirtein sitä, mitä yrität tehdä valmistajan puolesta. EMC:t tarjoavat monenlaisia palveluja, mutta useimmat niistä ovat erikoistuneet tietyn tuotevalikoiman vientiin tarkoin määritellylle asiakaskunnalle tietyssä maassa tai tietyllä alueella. EMC saattaa esimerkiksi erikoistua henkilökohtaisten tietokoneiden liiketoimintaohjelmistojen vientiin Aasian ja Tyynenmeren maissa sijaitseville oppilaitosten asiakkaille.
EMC on hyvin markkinalähtöinen, ja se edustaa tuotteitasi yhdessä muiden yritysten ei-kilpailevien tuotteiden kanssa osana omaa maahantuotua ”tuotelinjaansa”, joka on suunnattu sen luomalle asiakaskunnalle. Yleensä EMC ostaa tuotteen valmistajalta ja korottaa hintaa kattaakseen voittonsa. Tätä kutsutaan osto- ja jälleenmyyntijärjestelyksi.
Muita yleisiä EMC:iden käyttämiä korvausrakenteita ovat sekä provisiopalkkio että osto- ja jälleenmyyntipalkkio, pelkkä käynnistys- tai projektipalkkio, palkkio ja provisiopalkkio tai palkkio ja provisiopalkkio sekä osto- ja jälleenmyyntipalkkio. EMC toteuttaa vientikaupan kaikki osat:
- Tuotteesi tai palvelusi kansainvälisten markkinoiden tunnistaminen
- Asiakkaiden löytäminen ulkomailta
- Agentti-/jälleenmyyntisuhteiden järjestäminen
- Valmistautuminen, neuvotteleminen ja kaiken viestinnän, dokumentoinnin hoitaminen, ja lähetyslogistiikka
- Näyttelyt kansainvälisillä messuilla
- Matkustaminen ulkomaille tapaamaan potentiaalisia asiakkaita
- Sopivien jakelukanavien luominen
Hyvän sähkömagneettisen keskuksen löytäminen ei ole kovin vaikeaa. Hyvä internet-haku voi auttaa sinua pääsemään luetteloon. Merkitse jokaisen luettelossa olevan yrityksen osalta muistiin, kuinka kauan se on toiminut, työntekijöiden määrä, tuotteet, joihin se on erikoistunut, ja maat, joihin se vie. Aloita valintaluettelo yrityksistä, jotka vievät samankaltaisia tuotteita kuin omasi. Tutustu sitten seuraaviin, jotta löydät lisää suosittelijoita, joita voit lisätä listallesi:
- Paikallinen ammattiyhdistys, joka on keskittynyt kansainväliseen toimintaan. Osallistu muutamaan kokoukseen ja keskustele – joku varmasti tietää EMC:stä tai jopa pyörittää omaa.
- Pankkisi kansainvälinen osasto. Heillä on todennäköisesti sisäpiirin tietoa siitä, mitkä yritykset ovat hyvämaineisia ja menestyvät hyvin.
- Kuten aina, voit luottaa paikalliseen kauppakamariin tai pienyritysten avustuskeskukseen. Ne tietävät yleensä, ketkä ovat olleet vientikaupan alalla jo jonkin aikaa. Ainakin he voivat ohjata sinut hyvään online-vientihakemistoon.
- Myös huolitsijat ja logistiikka-asiantuntijat saattavat antaa sinulle heidän palveluitaan käyttävien EMC:iden nimiä, mutta koska et luultavasti ole vielä tässä vaiheessa tehnyt myyntiä, sinulla ei luultavasti ole työsuhdetta kuljetusyritykseen. Kysy joltakulta tutultasi, joka käyttää huolitsijaa tai hyvämaineista kansainvälistä kuljetusyritystä säännöllisesti.
- Ensimmäinen ja mahdollisesti viimeinen keinosi on jälleen etsiä internetistä luetteloita otsikolla ”Vientikauppayhtiöt” tai ”Vienninhallintayritykset”.
Kauppayhtiöt
Voit myös käyttää vientikauppayhtiön palveluja. ETC:t ovat käytännössä samanlaisia kuin EMC:t, mutta ne toimivat yleensä kysyntälähtöisemmin, jolloin markkinoiden kysyntä pakottaa ne ostamaan tiettyjä hyödykkeitä. Niillä on yleensä pitkäaikaisia asiakkaita, joille ne hankkivat tuotteita säännöllisesti.
Ne saattavat esimerkiksi saada asiakkaalta pyynnön löytää herne- ja hernesäilykkeiden toimittaja, joka voi toimittaa 20 konttikuormaa kuukaudessa tietyn kuukausimäärän ajan. ETC etsii sitten hyvämaineisen valmistajan, joka pystyy hoitamaan kysynnän taloudelliseen hintaan, ja järjestää sitten tavaroiden kuljetuksen asiakkaalle.
Hyvän ETC:n voi löytää samoja kanavia pitkin, joita suositellaan edellä EMC:n löytämiseksi. Epäsuorien vientimenetelmien jatkoksi tarkastelemme tässä muita viennin välittäjävaihtoehtoja. Esittelemme myös vientimyynnin välittäjän käyttämisen hyviä ja huonoja puolia.
Välittäjät
Epäsuoraan vientiin voi kuulua myös myyminen välittäjälle siinä maassa, jossa haluat harjoittaa liiketoimintaa, joka puolestaan myy tuotteesi suoraan asiakkaille tai muille maahantuoville jakelijoille (tukkukauppiaille). Näissä olosuhteissa et tiedä, ketkä ovat lopulliset kuluttajasi. Kun myyt tällä menetelmällä, olet yleensä vastuussa maksun keräämisestä ulkomaiselta asiakkaalta ja kuljetuslogistiikan koordinoinnista.
Jossain tapauksissa ulkomainen edustaja saattaa pyytää, että hän saa hoitaa kuljetuksen, yleensä siksi, että hän saa erikoiskuljetusmaksuja rahdinkuljettajilta, joiden kanssa hän on hoitanut volyymikauppaa vuosien ajan. Tässä tapauksessa sinun on huolehdittava siitä, että rahti on valmis lähetyspäivään mennessä. Sinun on edelleen kerättävä maksu asiakkaalta, mutta varsinainen osallistumisesi kauppaan on vähäistä. Se on lähes yhtä helppoa kuin kotimaan myynti.
Edut
- Se on lähes riskitön tapa aloittaa.
- Se vaatii minimaalisen osallistumisen vientiprosessiin.
- Sen avulla voit edelleen keskittyä kotimaan liiketoimintaan.
- Sinulla on rajoitettu vastuu tuotteiden markkinointiongelmista – aina on joku muu, jota osoittaa sormella!
- Oppiessasi kansainvälisestä markkinoinnista opit sitä mukaa, kun etenet.
- Riippuen siitä, minkälaisen välittäjän kanssa olet tekemisissä, sinun ei tarvitse huolehtia kuljetuksesta ja muusta logistiikasta.
- Voit testata tuotteitasi vientipotentiaalin kannalta.
- Jossain tapauksissa paikallinen edustajasi voi vastata teknisiin kysymyksiin ja antaa tarvittavaa tuotetukea.
Haitat
- Voittosi ovat pienemmät.
- Menetät ulkomaisen myyntisi hallinnan.
- Tiedät hyvin harvoin, keitä asiakkaasi ovat, ja menetät siten mahdollisuuden räätälöidä tarjontaasi heidän kehittyvien tarpeidensa mukaan.
- Kun vierailet, olet askeleen päässä varsinaisesta liiketoimesta. Tunnet olevasi ulkona kehästä.
- Välittäjä saattaa myös tarjota samoille asiakkaille samankaltaisia tuotteita kuin sinun tuotteesi, mukaan lukien suoraan kilpailevia tuotteita, sen sijaan, että tarjoaisi yksinomaisen edustuksen.
- Pitkän aikavälin näkymäsi ja tavoitteesi vientiohjelmasi suhteen voivat muuttua nopeasti, ja jos olet antanut tuotteesi jonkun toisen käsiin, on vaikea suunnata ponnistelujasi uudestaan sen mukaisesti.
Tuotteidesi tai palvelujesi takaisinmyynti (Piggybacking) on toinen toteuttamiskelpoinen epäsuoran viennin vaihtoehto. Tällä menetelmällä annat toisen, ei-kilpailevan yrityksen, jolla on jo asiakas- ja jakelupohja, myydä yrityksesi tuotetta tai palvelua omansa lisäksi, jolloin saat välittömän pääsyn ulkomaisille markkinoille nimelliskustannuksin. Jos sinulla ei ole aikomustakaan myydä koskaan suoraan, tämä prosessi toimii loistavasti.
Loppuajatuksia
Vain sinä voit päättää, mikä vientistrategia sopii tarpeisiisi. Valintasi riippuu tavoitteistasi, käytettävissä olevista resursseistasi ja yritystyypistäsi. On suositeltavaa, että valitset menetelmän, joka tuntuu sinulle mukavimmalta ja jonka avulla voit keskittyä yrityksesi ammattilaisiin, jotta et tuhlaa energiaasi murehtimalla, että jokin ei toimi. Samaan aikaan monet kuitenkin uskovat, että suora vienti on ainoa tapa maksimoida valvonta, voitot ja läsnäolo markkinoilla.
Jos olet kaksi tai kolme kertaa kauempana suorasta suhteesta asiakkaisiisi, mieti kahdesti, miten voisit tavoittaa heidät suoraan. Loppujen lopuksi maailmanlaajuisen pelin nimi on asiakassuhteiden verkoston luominen. Mitä nopeammin aloitat tämän perustan rakentamisen, sitä nopeammin saat kukoistavan tuonti- ja vientiliiketoiminnan.