Johtava kotihoito

By Stephen Tweed

Mitä teet kasvattaaksesi yksityisen kotihoidon liiketoimintaasi vuonna 2018? Oletko liikkeellä tunnistamassa suosittelulähteitä, luomassa kontakteja, rakentamassa suhteita ja pyytämässä suosittelijoita? Harkitsetko myyntiedustajan palkkaamista soittamaan suosittelulähteille?

Kaikki Home Care Pulsen vuotuisen kotihoidon vertailuanalyysiraportin tiedot osoittavat, että paras tapa kasvattaa liiketoimintaasi on tehdä henkilökohtaisia myyntipuheluita korkean potentiaalin suosittelulähteille.

Ensimmäinen sähköpostiviesti, jonka avasin toissapäivänä, oli peräisin asiakkaalta, joka oli osallistunut yhdelle yksityisen maksullisen kotihoidon kenttämatkoistamme. Hän pyysi muutamaa minuuttia puhelimessa puhuakseen uuden myyntiedustajan palkkaamisesta. Sovimme ajan keskustelulle myöhemmin iltapäivällä.

Asiakkaani selitti, että hän oli menestyksekkäästi soveltanut useita kenttäretkellä keräämiään ideoita ja oli saavuttanut uuden huippulukeman laskutettavissa olevissa viikkotunneissaan. Hän oli kuitenkin toiminut omistajana, toimitusjohtajana, markkinoijana ja päämyyjänä, ja hänen liiketoimintansa oli ajautunut tasolle. Hänen mielestään oli aika palkata myyntihenkilö, jotta hän voisi laajentaa toiminta-alaansa ja jatkaa liiketoimintansa kasvattamista.

Keskustelimme myyntihenkilön roolin määrittelyprosessista, roolin selkeyttämistä koskevan työarkin laatimisesta, verkkomyyntiarviointimme käyttämisestä oikean ehdokkaan valitsemiseksi ja siitä, miten uusi henkilö otetaan palvelukseen.

How to Get Started Started

”Kuulostaa loistavalta”, hän sanoi, ”mutta miten koulutan tämän uuden henkilön myynnin tekemiseen”. Tiedän, miten minä teen sen, mutta en tiedä, miten opettaa joku muu myymään kotihoitoa.”

Tämä on todella tärkeä huolenaihe. Viimeisten kymmenen vuoden aikana olen keskustellut noin sadan kotihoitoyrityksen omistajan kanssa, jotka ovat käyneet läpi ulkopuolisen myyntihenkilön palkkaamisprosessin. Vaikka en ole erikseen laskenut heitä, sanoisin, että 30 prosenttia heistä onnistui palkkaamaan oikean henkilön. 70 prosenttia heistä joutui irtisanomaan uuden myyntihenkilönsä ensimmäisen vuoden aikana. Useimmat heistä odottivat liian kauan muutoksen tekemistä. Heidän olisi luultavasti pitänyt vetää töpseli irti 60 tai 90 päivän kuluttua.

Keskustelumme jälkeen tarjosin soittajalleni ehdotuksen. Useita vuosia sitten kirjoitin kotihoidon omistajille tarkoitetun e-kirjan nimeltä Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Se on askel askeleelta etenevä järjestelmä, jonka avulla voit luoda yhteyden potentiaalisiin suosittelijalähteisiin, kehittää henkilökohtaisen suhteen ja suostutella heidät suosittelemaan potentiaalisia asiakkaita yrityksellesi. Lähetin hänelle linkin kirjaan

Books

Kuusi salaisuutta

Koska olet kotihoidon toimitusjohtajaraportin uskollinen lukija, ajattelin jakaa kuusi salaisuutta kanssasi tänään. Jos pidät näkemästäsi, näytän sinulle, miten voit oppia lisää.

1. Löydä oikeat potentiaaliset asiakkaat – Asiakkaan dollarimääräisessä kokonaisarvossa on valtava ero suosittelulähteestä toiseen. Sinun on tiedettävä, mistä parhaat asiakkaasi tulevat.
2. Tee enemmän puheluita – Menestyneimmät kotihoidon myyntiammattilaiset tekevät enemmän puheluita ja tuottavampia puheluita kuin ei-niin-menestyneet myyntiammattilaiset.
3. Ihmiset ostavat ihmisiltä, joista he pitävät – Ensin sinun on palkattava myyntiammattilainen, joka on sympaattinen. Sitten hänen on osattava kehittää yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen. Jos kaikki asiat ovat samanlaisia, ihmiset ostavat mieluummin ystävältä. Vaikka kaikki asiat ovat erilaisia, ihmiset ostavat silti mieluummin ystävältä.
4. Ole kiinnostuneempi heistä kuin he sinusta – Kotihoidon parhaat myyntiammattilaiset esittävät hyviä kysymyksiä ja osoittavat kiinnostusta ostajaehdokasta kohtaan ihmisenä, ennen kuin he alkavat esitellä virastosi ohjelmia ja palveluita.
5. Hallitse tehokkaan, vakuuttavan esityksen neljä P:tä. – Tarjontasi esitteleminen potentiaaliselle suosittelijalähteelle ei ole sattumaa. Parhailla myynnin ammattilaisilla on selkeä strategisen tarinankerronnan prosessi yrityksensä ja sen palveluiden esittelyyn. He yhdistyvät ostajan tunteisiin hyvin suunnitellun ja toteutetun esityksen avulla.
6. Pyydä tilausta – yhä uudelleen ja uudelleen ja uudelleen. – Parhaat myynnin ammattilaiset ovat sulkijoita. He pyytävät tilausta niin kauan, kunnes saavat sen. Myynnin häviäjät jättävät jälkeensä esitteen, jossa on tarjous: ”Jos voin auttaa teitä, soittakaa minulle”. On olemassa joitakin hyväksi todettuja tapoja pyytää tilausta.
7. Bonussalaisuus – Tässä on vielä yksi bonussalaisuus – ”Ole Fred”. Mitä se tarkoittaa? Se on salaisuus. Sinun on luettava kirja saadaksesi sen selville.

Ennen kuin lähetin kirjakauppamme linkin soittajalleni, menin omaan digitaaliseen kirjahyllyyni ja kaivoin sieltä kappaleen. Käytin 30 minuuttia palatakseni takaisin ja lukiessani uudelleen oman kirjani. ”Vau”, sanoin. ”Kuka tämän kirjoitti? Tässä on todella hyviä juttuja.” 😊

Jos olet tosissasi palkkaamassa ja kouluttamassa huippusuorituskykyistä myyntiammattilaista tai haluat kehittää omia kotihoidon myyntitaitojasi, voit tilata kappaleen Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Siinä on todella hyviä juttuja, jotka todella toimivat.

Henkilökohtainen takuuni

Minä annan sinulle henkilökohtaisen takuun. Jos luet kirjan ja teet niin kuin siinä sanotaan, saat ensimmäisten 30 päivän aikana niin paljon uusia asiakkaita, että saat kirjan hinnan kymmenkertaisena takaisin. Jos et, soita minulle ja saat rahasi takaisin – 502-339-0653

Jos pidit siitä

Jos pidit Kuusi salaisuutta -e-kirjasta, kirjakaupassamme on vielä kaksi muuta e-kirjaa, jotka auttavat sinua kasvattamaan tuntimäärääsi ja asiakasmäärääsi:

1. Kasvata tulojasi myymällä pankkien luottamushenkilöille ja muille luotetuille neuvonantajille – Tietomme osoittavat, että asiakkaat, joilla on sinulle suurin dollarimääräinen arvo, tulevat ”luotetuilta neuvonantajilta” – pankkien luottamushenkilöiltä, kuolinpesän asianajajilta ja vanhustenhoidon johtajilta. Näin löydät heidät ja saat heihin yhteyden saadaksesi suosituksia.
2. Capture The Caller: Turning Inquiries into Admissions in Private Duty Home Care – Voit kasvattaa tulojasi kuluttamatta enää senttiäkään markkinointiin, jos parannat muuntosuhdettasi. Se on prosenttiosuus tiedusteluista, jotka muunnat asiakkaiksi.