Yksi myynnin stratosfäärissä kuumasti keskustelua herättäneistä aiheista on kylmän, lämpimän & kuuman myyntijohdon ero. Ennen kuin syvennyt syvemmälle eroihin, sinulla tulisi kuitenkin olla perusymmärrys siitä, millaisia liidityyppejä on olemassa ja miten ne pohjimmiltaan toimivat.
Mitä ovat myyntileadit?
Pohditko, mitä myyntileadit ovat? Ne ovat yrityksiä tai ihmisiä, jotka voivat lopulta muuttua organisaatiosi asiakkaiksi. Yritykset voivat yleensä hallita myyntiliidejä online- ja offline-alustojen, kolmansien osapuolten lähteiden, suorien mainosten, mainoskampanjoiden, messujen ja vastaavien kautta. Asianmukaisten liidien saaminen on aina elintärkeää mille tahansa organisaatiolle, ja niiden tuottaminen on elintärkeä ratas, joka yleensä käynnistää prosessin. Liidit ovat ihmisiä tai yrityksiä, jotka saattavat olla kiinnostuneita palveluistasi tai tuotteistasi, vaikka sinulla ei ole täyttä tietoa siitä, miksi he ovat kiinnostuneita tai milloin he todennäköisesti tekevät ostopäätöksen.
Mitä ovat kylmät liidit?
Mitä ovat kylmät liidit? Jos kysyt tätä kysymystä, tiedä, että kylmät liidit ovat niitä ihmisiä tai organisaatioita, jotka eivät ole koskaan ottaneet yhteyttä yritykseesi tai osoittaneet minkäänlaista kiinnostusta palveluitasi/tuotettasi kohtaan ja joita joissakin tapauksissa ärsyttivät tai lannistivat yrityksesi ottaa heihin yhteyttä. Kylmät liidit ovat niitä, joita on hoidettava huolellisemmin ja pidemmän aikaa, jotta ne tuottaisivat myyntiä. Nämä ovat pääasiassa johtolankoja, joita pidetään suurimman osan ajasta silmällä.
Mitä ovat lämpimät liidit?
Lämpimät liidit edustavat ihmisiä tai yrityksiä, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta jotain palveluasi tai tuotetta kohtaan. He ovat saattaneet osoittaa kiinnostuksensa seuraamalla profiiliasi sosiaalisen median verkostoissa, täyttämällä yhteydenottolomakkeita, rekisteröitymällä uutiskirjeeseesi tai sähköpostimarkkinointikampanjaasi, seuraamalla toisten asiakkaiden tai ihmisten suosituksia ja niin edelleen. Nämä liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka haluavat tietää lisää tuotteistasi ja palveluistasi ja jotka todennäköisemmin muuttuvat lopulta asiakkaiksi. Nämä liidit vaativat myös hoitoa ennen kuin ne muuttuvat myynniksi.
Tässä yhteydessä on tärkeää puhua myös pätevistä liidistä. Näitä liidiä pidetään aina parempina liideinä, koska kyseessä ovat ihmiset tai yritykset, jotka ovat lähellä myyntisyklin loppua. Henkilö, joka etsii nimenomaan tiettyä tuotetta Googlessa tai muilla verkkoalustoilla, lasketaan päteväksi liidiksi, koska hänellä on osoitettu ja erityinen tarve, joka saa hänet etsimään sinun kaltaistasi organisaatiota.
Mitä ovat Hot Leads?
Hot Leads ovat niitä, joita voidaan tässä yhteydessä kutsua myös päteviksi liidiksi. Ne täyttävät kaikki kriteerit, joiden perusteella ne voidaan luokitella päteviksi liidiksi, ja niiden luonteen määrittämiseen voidaan soveltaa BANT-menetelmää:
B- Tämä tarkoittaa budjettia eli sitä, että kyseinen asiakas on jo laatinut budjetin ja on valmis käyttämään sen, kun johto on hyväksynyt hanke-ehdotuksen.
A- Tämä tarkoittaa auktoriteettia ja tarkoittaa sitä, että kanssasi tekemisissä oleva henkilö on joko vastuussa asioista tai tekee päätöksen, ja hänellä on lopullinen valta sanoa joko kyllä tai ei liiketoimelle.
N- Tämä kirjain tarkoittaa Tarve, mikä tarkoittaa, että potentiaalinen asiakas tarvitsee tiettyä tuotetta tai palvelua. Joitakin tähän prosessiin liittyviä osa-aspekteja ovat muun muassa tarve, onko tuotteella/palvelulla ratkaistava erityisiä ongelmia, tarvitaanko personointia ja niin edelleen.
T- Tämä tarkoittaa aikakehystä tai kestoa. Tämä tarkoittaa koko ajanjaksoa siitä, kun otit ensimmäisen kerran yhteyttä potentiaaliseen ostajaehdokkaaseen, liiketoimen odotettuun kestoon asti. Keskeistä tässä on se, milloin mahdollinen ostaja haluaa ostaa jonkin tietyn tuotteen tai palvelun.
Kylmien, lämpimien & kuumien liidien ero
Kylmien, lämpimien & kuumien liidien ero voidaan luetella lyhyen ja yksinkertaisen taulukon avulla:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead | |
|---|---|---|---|
| Ei ole kiinnostunut tuotteesta/palvelusta | Korkeasti kiinnostunut tuotteesta/palvelusta, etsii ratkaisuja | Ovat ilmaisseet kiinnostuksensa antamalla yhteystietonsa, ilmoittautumalla uutiskirjeisiin ja ensimmäisiin aktiviteetteihin | |
| Ei vastaa yhteydenottoihin tai ole yhteydessä yritykseen/organisaatioon | Sitoutuu välittömästi organisaation kanssa | Sitoutuu säännöllisesti organisaation kanssa, voidaan houkutella jatkamaan sitoutumista | |
| Ostot ovat erittäin epätodennäköisiä | Mahdollisimman todennäköisesti johtaa myyntiin | Voi johtaa myyntiin, vaikkakin myyntisyklin alkuvaiheessa | |
| Tunnistamaton tarve | Kerran tunnistettu tarve | Kerran tunnistettu tarve | Tarvetta ei ole vielä tunnistettu |
| Ei voida koskaan luokitella päteväksi liidiksi | Luokitellaan päteväksi liidiksi | Voi muuttua päteviksi liidiksi hoitamisen avulla | |
| Tarvitsee valtavan määrän hoitoa | Ei vaadi hoitoa; Vaatii sen sijaan huolellista hallintaa ja käsittelyä myyntisyklin loppuun asti | Tarvitsee kohtalaista hoitoa |
Mitkä ovat vaiheet, jotka selittävät kunkin liidin?
Koko myyntisyklissä on useita vaiheita, joilla voidaan kuvata kutakin liidiä innovatiivisemmin. Tässä tarkastellaan samaa:
- Kylmät liidit- Nämä ovat liidit heti myyntisyklin alussa, jotka hylkäävät soittosi/sähköpostisi/muut markkinointialoitteesi. Nämä ovat niitä, jotka eivät osoita minkäänlaista kiinnostusta tai eivät vastaa yrityksen ponnisteluihin. Vaikka voit hoitaa näitä asiakkaita pidemmän aikaa, vain muutama heistä voi muuttua lämpimiksi asiakkaiksi.
- Lämpimät liidit- Nämä ovat ihmisiä tai yrityksiä, joiden huomaat olevan säännöllisesti tekemisissä yrityksesi tai markkinointikanaviesi kanssa. Nämä ovat ihmisiä, jotka alkavat lukea viestejäsi, tykkäävät/seuraavat organisaatiotasi, jakavat yhteystietojasi ja ilmoittautuvat sähköpostiuutiskirjeisiin. He alkavat sitoutua organisaatiosi kanssa samoin. Aloitat myös näiden liidien hoitamisen ja opit lisää heidän tarpeistaan, ongelmistaan ja siitä, miten voit ratkaista ne.
- Hot Leads- Nämä ovat päteviä liidit, joita on hoidettu ja jotka ovat valmiita tekemään ostoksen tai muun tapahtuman. Nämä ovat ihmisiä, jotka etsivät nyt suoraan tiettyä palvelua täyttääkseen tarpeen, jonka olet jo tunnistanut, ja olet sitoutumassa saman täyttämiseen. Nämä ovat johtolankoja, joita on nyt hallinnoitava lopullisen liiketoimen loppuunsaattamiseksi.
LeadX lyhentää myyntisykliä valtavasti
Kvalifioidut liidit voidaan kerätä useilla menetelmillä, mukaan lukien vallankumouksellisilla menetelmillä, kuten LeadX:llä, jossa jokaisella organisaation jäsenellä on valtuudet tuottaa myyntitiimille kvalifioidut liidit. Heidät palkitaan ja tunnustetaan pätevien liidien tuottamisesta, ja tämä toimii merkittävänä kannustimena.
Edistymistä seurataan reaaliajassa jopa sen jälkeen, kun se on luovutettu myyntitiimille, ja näin ollen organisaation tulot kasvavat lyhentyneen myyntisyklin myötä. Pätevöityjä johtolankoja syntyy useimmiten, koska työntekijät ja yhteistyökumppanit hyödyntävät niitä omissa henkilökohtaisissa verkostoissaan. Näin vältytään kylmiltä johtolangoilta ja myyntitiimille avautuu lisää lämpimiä johtolankoja ja päteviä johtolankoja, joita he voivat hyödyntää.