Suunnittelemmeko oikein? Saammeko me rahaa? Mistä sen tietää? Vastaus löytyy kehittämällä ja analysoimalla yrityksesi ennusteet ja budjetit. Minkä tahansa toimintabudjetin ensimmäinen ja perustavanlaatuisin osa on myyntibudjetti, jossa luetellaan myyntisuunnitelmasta odotetut yksiköt ja tulot. Tätä budjettia voidaan kutsua myös ennusteeksi. Kaiken kaikkiaan mitä tarkempi myyntiennusteesi on, sitä tehokkaammin voit johtaa yritystäsi.
Myyntibudjetin osatekijät
Kaikenlainen yrityssuunnittelu vaatii lukuisia laskentataulukoita. Pienissä yrityksissä, aivan kuten suurissa yrityksissäkin, käytetään ja luodaan yhteistyössä monia erilaisia taulukkolaskentataulukoita. Viime kädessä kaikki suunnittelutaulukot liittyvät kolmeen perustilinpäätökseen, joita yritys käyttää liiketoimintansa analysointiin ja suunnitteluun: tuloslaskelmaan, taseeseen ja kassavirtalaskelmaan.
Myyntiennustetta käytetään usein ensisijaisesti yrityksen ennustetun tuloslaskelman laatimiseen. Voidaan laatia yksinkertaisia myyntiennusteita, joissa keskitytään vain ennustettuun kappalemääräiseen myyntiin, tai kattavampia ennusteita, jotka irrottautuvat tuloslaskelmasta ja sisältävät sellaisten muuttujien suunnittelun kuin myytyjen tuotteiden välittömät kustannukset ja markkinointikampanjoiden välilliset kustannukset. Näin ollen myyntiennusteet ja -budjetit voivat olla monenlaisia ja palvella monia eri tarkoituksia.
Myyntiennusteen tai -budjetin paras lähtökohta on taulukkolaskentamalli tai -malli, joka on rakennettu myyntiennusteen tarpeita varten. Verkosta voi etsiä monia ilmaisia ja maksullisia versioita näistä taulukkolaskentamalleista. Etsi sellainen, jonka käyttäminen tuntuu mukavalta.
Myynnin suunnittelukäytännöt
Myyntibudjetissa muistetaan yrityksen myyntiodotukset tulevalle tilikaudelle tai budjettikaudelle ja liitetään odotetut bruttotulot myyntisuunnitelmaan. Se voidaan ilmaista sekä yksikköinä että dollareina. Pienemmät yritykset, joilla on rajalliset tuoteryhmät ja alueet, voivat laatia myyntibudjetin koko yritykselle. Suuremmat yritykset, joilla on useita tuotteita, kokoavat budjetin yleensä tuoteryhmittäin ja/tai maantieteellisille alueille yksinkertaisuuden vuoksi ja siksi, että työ saadaan tehtyä ajallaan. Myyntibudjetti laaditaan ja esitetään yleensä kuukausittain ja kumulatiivisesti neljännesvuosittain sekä vuosittain.
Myyntibudjettiin osallistuvat useat osastot. Suurin osa panoksesta tulee tietysti myyntitiimiltä, joka on päivittäin tekemisissä asiakkaiden kanssa. Markkinointi osallistuu myynninedistämistietoihin, jotka voivat vaikuttaa sekä myynnin ajoitukseen että määrään. Tuotepäälliköillä voi olla tietoa uusien tuotteiden kehittämisestä ja julkaisupäivistä sekä vanhojen tuotteiden lopettamisesta. Johtoryhmä voi tarkastella ja tarkistaa lukuja omien näkemystensä perusteella.
Myyntiennusteen suunnitteluun sisältyy tyypillisesti myös joitakin tai kaikkia seuraavista näkökohdista:
- Tavoitteet (laajasti ilmaistuna)
- Tavoitteet (rajalliset ja mitattavissa olevat)
- Kohdemarkkinoiden määritelmä
- Strategiat ja taktiikat, jotka saattavat toimia parhaiten ja miksi
- Myyntitiimin kiintiöt ja motivaatiot
- Budjetti
- Aikataulu
Myyntisuunnitelma on staattinen eikä se ole konkreettinen tai kiveen hakattu. Se elää ja hengittää ja sitä mielellään päivitetään uusilla tiedoilla ympäristön ja panosten muuttuessa ja kehittyessä. Kaiken kaikkiaan myyntisuunnitelma voi tarjota erittäin tärkeän suuntaa-antavan ja tarkoituksenmukaisen taulukon, joka ohjaa yrityksen ponnisteluja.
Esimerkki yksinkertaisesta myyntibudjetista
Jos käytämme esimerkkinä ArtCraft Potterya, joka on peräisin artikkelista Budjetointi – Toimintabudjetin laatiminen, myyntibudjetin laatimiseen voidaan käyttää seuraavia tietoja:
Jatkossa on ArtCraft Potterya koskevat tiedot vuosineljänneksistä yhdestä neljään. Keramiikan myyntihinta kappaleelta on 10,00 dollaria. Tämä ennuste osoittaa myyntibudjetin kullekin vuosineljännekselle sekä vuoden kokonaissumman. Nämä ovat myyntiennusteita, jotka kentällä työskentelevät myyjät ovat toimittaneet.
ArtCraft Potteryn myyntibudjetti
| neljännes | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Vuosi | |
| Yksiköt | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 |
| Yksikön myyntihinta | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 | X $10 |
| Budjetoitu myynti | $10,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 |