Kilpailu autojen vähittäiskaupassa on aina ollut kovaa, ja alan siirtyessä kohti digitaalisempia myyntiprosesseja autokauppiaiden on oltava luovia saadakseen uusia asiakkaita.
Vaikka jälleenmyyjäliike itsessään on edelleen olennainen osa nykyaikaista autonostoprosessia, kuluttajat käyttävät yhä enemmän aikaa itsenäisiin ostoksiin – Cox Automotiven tutkimus osoitti, että nykypäivän autonostajat viettävät noin 14 tuntia tutkimusten tekemisessä internetissä ennen kuin he edes astuvat näyttelytilaan.
Internet tarjoaa autokauppiaille ennakoivan keinon houkutella potentiaalisia ostajia, luoda uutta liiketoimintaa ja lisätä asiakasuskollisuutta. Digitaalisten markkinointikanavien ja uusien liidintuottamistekniikoiden hyödyntämiseen liittyy tietysti jonkin verran opettelua, erityisesti pienille kivijalkamyymälöille, jotka ovat vasta nyt pääsemässä verkkomarkkinoille.
Sopeutumiskykyisenä pysyäkseen sinun on ajateltava luovasti vastataksesi joihinkin vaikeisiin kysymyksiin, kuten: Miten jälleenmyyjämme ja myyjämme voivat houkutella laadukkaampia autokaupan myyntijohtoja? Mitkä markkinointistrategiat tuottavat parhaan ROI:
Tässä on viisi tapaa kasvattaa asiakaskuntaa, joka kestää:
1. Keskity personointiin
Tämän päivän autonostajat tulvivat jatkuvasti mainoskampanjoihin, jotka on huolellisesti suunniteltu vetoamaan mahdollisimman laajaan yleisöön. Vaikka tämä lähestymistapa saattaa auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita lyhyellä aikavälillä, se ei tee paljonkaan kestävän brändiuskollisuuden rakentamiseksi, johon autoliikkeesi luottaa. Itse asiassa 80 prosenttia kuluttajista ostaa Epsilonin vuonna 2018 tekemän tutkimuksen mukaan todennäköisemmin tavaroita ja palveluita yrityksiltä, jotka tarjoavat henkilökohtaisia kokemuksia. Mutta mitä yksilöllistäminen tarkalleen ottaen on automyynnin yhteydessä?
Myyjillesi yksilöllistämisessä on kyse yksittäisten asiakkaiden tarpeiden täyttämisestä lähestymällä jokaista liidiä tapauskohtaisesti. Tämä puolestaan auttaa virtaviivaistamaan myyntikeskusteluja ja parantamaan asiakastyytyväisyyttä rakentamalla vahvoja, pitkäkestoisia ihmissuhteita.
Vaikka tämä strategia tähtää usein enemmän nykyisten asiakkaiden säilyttämiseen kuin uusien houkuttelemiseen, se voi myös kuroa umpeen kuilua online- ja offline-myyntikanavien välillä. Muista, että Cox Automotiven mukaan uusien autojen ostajat käyvät (keskimäärin) vain 2,5 jälleenmyyjällä ennen ostopäätöstä. Mitä enemmän voit tehdä luodaksesi saumattoman putken verkosta jälleenmyyjäliikkeeseen, sitä todennäköisemmin verkko-ostajat valitsevat jälleenmyyjäliikkeesi kadun varrella olevan kilpailijan sijaan.
2. Tue autonostajien itsenäistä tutkimustyötä
Kuluttajat ovat ottamassa johtavan roolin tiedon keräämisessä, joten liidien tuottamisen on siirryttävä perinteisestä ulospäin suuntautuvasta moderniin, personoituun, sisäänpäin suuntautuvaan (inbound-) malliin. Saadaksesi enemmän laadukkaita autokaupan liidiä sinun on kyettävä saamaan brändisi verkko-ostajien eteen turvautumatta päällekäyviin markkinointitaktiikoihin. Tässä optimoitu verkkosisältö ja ajatusjohtajuus voivat todella loistaa. Verkkosivustosi tulisi olla olennainen osa tätä strategiaa. Jos kuluttajat löytävät etsimänsä verkkosivuiltasi, sinulla on paremmat mahdollisuudet nähdä heidät näyttelytilassasi.
Cox Automotiven mukaan tällä hetkellä 80 prosenttia kaikista autonostajista käyttää kolmannen osapuolen verkkosivuja matkansa alkuvaiheessa, kun taas 47 prosenttia luottaa jälleenmyyjän verkkosivuihin. Sen sijaan, että käsittelisit jälleenmyyjän verkkosivuja staattisena markkinointivälineenä, sinun tulisi keskittyä täyttämään verkkosivusi hyödyllisellä tiedolla, jota potentiaaliset asiakkaasi todella etsivät. Ahrefs-tutkimuksen mukaan noin 90 prosenttia verkkosivuista ei saa lainkaan liikennettä Googlesta (ja 5 prosenttia saa enintään 10 kävijää kuukaudessa). Vaikka tämä kuulostaa pelottavalta – se tarkoittaa, että on ratkaisevan tärkeää ymmärtää, miten hakukoneet indeksoivat tuloksia.
Hyödyntämällä hakukoneoptimointityökaluja (SEO) ja ripauksen luovuutta voit laatia mukaansatempaavaa sisältöä, joka auttaa erottamaan autoliikkeesi kilpailijoista.
3. Tee jälleenmyyjäliikkeen verkkosivustostasi konversiovoimanlähde
Vaikka jälleenmyyjäliikkeen verkkosivustojen hakukelpoisuus on ensisijainen huolenaihe, potentiaalisten asiakkaiden muuttaminen ostovalmiiksi ostajiksi vaatii muutakin kuin suotuisan Google-ranking-sijoituksen.
Myymälän verkkosivustojen selaaminen ja verkkosisällön käyttäminen on ratkaisevaa, kun halutaan synnyttää käyttökelpoisia liidien ostoja.
Sijoittamalla selkeän toimintakutsun etusivulle (ja jokaiselle muullekin verkkosivulle) autokauppiaat voivat ehkä tönäistä kävijöitä aloittamaan myyntiprosessin verkossa.
Voit myös houkutella uusia liidejä käyttämällä digitaalisia kanavia – olipa kyse sitten live-chat-toiminnoista, yhteydenottolomakkeista tai henkilökohtaisista tileistä. Verkkosivustosi on asiakasymmärryksen lähde. Vaikka potentiaalinen asiakas hylkäisikin lähetyslomakkeen, jälleenmyyjäliikkeesi voi silti kerätä arvokasta kuluttajatietoa, jota voidaan hyödyntää laajemmassa liidintuotantostrategiassasi. Esimerkiksi automyyjä voi käyttää näitä tietoja ottaakseen yhteyttä kuluttajiin puhelimitse tai lähettäessään kohdennettuja sähköpostiviestejä.
Tietenkin myös verkkosivuston optimoinnilla on keskeinen rooli verkkokonversioissa – CBT:n mukaan verkkosivuston, jonka lataaminen kestää yli 10 sekuntia, hyppyprosentti kasvaa noin 123 prosenttia.
4.Hyödynnä suusanallista markkinointia
Tyytyväiset asiakkaat ovat usein parhaita markkinointiresursseja mille tahansa vähittäiskaupalle, sillä yksittäinen positiivinen kokemus voi johtaa kymmeniin potentiaalisiin myyntiliitteisiin. Neilsenin tutkimuksen mukaan noin 92 prosenttia ihmisistä luottaa ystävien ja perheenjäsenten suosituksiin enemmän kuin muunlaiseen mainontaan. Tämä ei ainoastaan osoita reagoivan asiakaspalvelun arvoa, vaan antaa automyyjille myös yksinkertaisen tavan kasvattaa asiakaskuntaansa orgaanisesti.
Sosiaalisen median yleistyminen on vain kiihdyttänyt online-suhteiden rakentamisen tarvetta, ja se on myös helpottanut asiakkaiden tavoittamista. Autokauppiaat voivat (ja heidän pitäisi) hyödyntää Twitterin, Facebookin ja Instagramin kaltaisia alustoja levittääkseen tietoa ajoneuvovarastostaan, meneillään olevista kampanjoista ja tapahtumista. Kannattaa myös rohkaista autonostajia jakamaan kokemuksiaan verkossa, sillä tämä voi auttaa rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
5. Sitouta aiemmat asiakkaat kohdennetuilla kampanjoilla
Auton ostaminen on suuri investointi, joten ei ole yllättävää, että monet kuluttajat vierailevat jälleenmyyjillä vain silloin, kun he etsivät uutta ajoneuvoa. Tästä huolimatta aiemmat asiakkaat voivat olla korvaamaton uusien liiketoimintamahdollisuuksien lähde – ajoneuvon jatkuvasta huollosta autonhoitopalvelusuunnitelmiin on paljon tarjouksia, jotka voivat houkutella toimimattomia asiakkaita. Vielä tärkeämpää on, että näillä asiakkailla voi olla erityinen tarve, josta myyjät eivät ole tietoisia. Aiempi asiakas voi esimerkiksi haluta vaihtaa vanhan ajoneuvon tai ostaa uuden auton teini-ikäiselle lapselleen.
Vaikka perinteiset kylmäkäynnit voivat auttaa saamaan yhteyden asiakkaisiin uudelleen, jälleenmyyjien olisi hyödynnettävä verkkokanavia aina kun mahdollista. Esimerkiksi kohdennettujen sähköpostikampanjoiden lähettäminen voi auttaa automyyjiä kannustamaan uusintakauppoja tai esittelemään tiettyjä F&I-tuotteita. Direct Marketing Associationin tutkimuksen mukaan jokainen 1 dollari, jonka yritys käyttää sähköpostimarkkinointiin, tuottaa keskimäärin 42 dollaria. Jälleenmyyjien, jotka etsivät parasta digitaalisen markkinoinnin ROI:ta, tulisi harkita monikanavakampanjoiden rakentamista, jotka sisältävät sähköpostia, sosiaalista mediaa ja muita verkkoviestinnän muotoja.
Jos mietit, miten saada lisää asiakkaita automyyjänä, JM&A Groupin asiantuntijoilla on syvällinen toimialatuntemus ja myyntiprosessin asiantuntemus, jota tarvitset asiakaskuntasi kasvattamiseksi. Autamme sinua hyödyntämään huippuluokan liidigenerointistrategioita ja virtuaalisia F&I-väyliä, jotka auttavat sinua löytämään ja muuntamaan korkeatasoisia autonostajia.