Il ne se passe pas un jour sans qu’une publicité à la radio, à la télévision, sur Internet ou dans les journaux ne vante les implants dentaires au public à des prix considérablement réduits. Ces annonces proposent souvent l’implant, le pilier et la couronne pour un prix légèrement supérieur au coût associé aux frais de laboratoire et aux matériaux, ainsi qu’une date d’expiration du traitement.
Au grand dam des dentistes praticiens à proximité de ces bureaux à prix réduit, les implants dentaires sont utilisés comme un produit d’appel – un service offert en dessous du prix du marché pour attirer de nouveaux patients dans un cabinet dans le but de vendre plus tard des services plus rentables.1 Divers groupes dentaires sur les médias sociaux ont tenté d’aborder le sujet des implants dentaires à prix réduit – généralement avec un débat controversé. Des expressions telles que « banalisation des implants dentaires » et « course vers le bas » sont utilisées pour décrire les praticiens et les bureaux qui annoncent des implants à prix réduit.
Certains dentistes ont condamné les centres d’implants dentaires à prix réduit comme fournissant une dentisterie bon marché et à petit budget. Beaucoup de ces dentistes ont gardé une approche commerciale habituelle et ont conservé leurs coûts de traitement normaux. D’autre part, certains dentistes ont réduit le prix de leurs implants dentaires pour concurrencer les bureaux d’implants dentaires à prix réduit et ne pas » perdre » des patients potentiels.
Avant de décider de l’approche que vous adopterez, examinons l’histoire derrière la croissance des implants dentaires tout en gardant quelques principes scientifiques et économiques en perspective.
Selon la littérature, les implants dentaires bénéficient généralement d’un taux de survie élevé. Bien que des complications puissent survenir, elles semblent diminuer.2 En fait, de tous les dispositifs médicaux implantables dans le corps, les implants dentaires ont des taux de survie à long terme parmi les plus élevés rapportés dans la littérature. Une étude pivot a rendu les implants beaucoup plus accessibles au dentiste praticien lorsqu’elle a démontré que les implants placés dans un cabinet propre avaient le même taux de réussite que les implants placés dans un milieu hospitalier stérile.3
En outre, la technologie a facilité la chirurgie des implants dentaires pour les cliniciens. La technologie a contribué à diminuer la rigueur du protocole chirurgical et a permis de modifier les surfaces des implants pour une intégration plus prévisible.4 Tout cela a incité les médecins généralistes à s’impliquer dans la dentisterie implantaire.
Un rapport récent du Millennium Research Group a abordé les changements de marketing qui se produisent dans l’industrie des implants dentaires. Le rapport indique que d’ici 2023, la majorité du marketing effectué par les sociétés d’implants dentaires se concentrera sur les généralistes plutôt que sur les spécialistes afin d’augmenter les ventes d’implants dentaires.5 Des chiffres récents publiés par iData Research reflètent cette tendance. D’ici 2020, on estime que 3,5 millions d’implants seront vendus aux États-Unis.6 Cette information doit être associée à un récent rapport de l’American Dental Association qui a montré que le nombre de consommateurs américains prêts à payer pour des soins dentaires est en baisse.7 Si l’on analyse cette situation en utilisant la loi économique de l’offre et de la demande, on doit s’attendre à une baisse des prix. En d’autres termes, l’offre de ceux qui posent des implants augmente même si la demande diminue, ce qui devrait finalement conduire à une baisse du prix des implants, en particulier si l’on considère que les implants sont une marchandise.
La question devient alors : « Les implants dentaires sont-ils une marchandise ? » Si la réponse est oui, nous ne devrions pas être choqués que les prix des implants diminuent. En économie, la définition d’une marchandise est un bien ou un service économique qui a une fongibilité totale ou substantielle : c’est-à-dire que le marché traite les instances du bien comme équivalentes ou presque, sans tenir compte de qui l’a produit.8 Par conséquent, si vous prenez cette définition et l’appliquez à la thérapie par implants dentaires, si un implant est une véritable marchandise, le clinicien qui pose ou restaure l’implant dentaire n’est pas important dans l’équation globale de détermination du prix. En regardant cela d’un point de vue économique simple, si les patients croient que les implants sont une marchandise, la formation du médecin, le personnel, l’emplacement et l’environnement du bureau ne joueront aucun rôle dans la détermination de l’acceptation du point de prix.
Un rapport en ligne récent de Colin Hung a souligné les dangers potentiels de la marchandisation des soins de santé : « Certains craignent que la banalisation des soins de santé ne conduise à une expérience froide et impersonnelle pour les patients. Je pense que ce sentiment est correct. La banalisation peut entraîner une perte de l’expérience individuelle que certains patients ont avec leur fournisseur de soins primaires. Il est également possible qu’avec l’augmentation du volume que les médecins devront soutenir, les résultats diagnostiques et thérapeutiques puissent être diminués. « 9
En revanche, si la réponse est non, et que vous pensez que les implants ne sont pas une marchandise mais plutôt un traitement médical dont le succès dépend des relations interpersonnelles entre le médecin et le patient, alors le prix sera influencé par le médecin et le cabinet. Il y a ceux qui pensent que l’éducation des patients est la clé pour transformer le sentiment de marchandise que les patients ont envers les implants et créer une valeur intangible derrière les soins donnés.
Alternativement, le PDG de Spreemo Health Ron Vianu pense que la marchandisation peut être une bonne chose car elle peut éventuellement conduire à la consumérisation, où les patients éduqués prennent des décisions de traitement basées sur la recherche : « Les Américains, de plus en plus responsables financièrement de leurs soins, exigeront une meilleure connaissance de la qualité afin de mieux comprendre la valeur. Les médecins seront obligés de faire la preuve de leur qualité en offrant un meilleur accès aux données sur les résultats et aux méthodologies de traitement, ce qui pourrait impliquer un aperçu des taux de réussite postopératoire ou une compréhension plus approfondie de la corrélation entre l’équipement CBCT et la précision du diagnostic, pour ne citer que deux exemples.10
Avec ces informations à l’esprit, vous, le clinicien, avez généralement trois options pour concurrencer les centres d’implants à prix réduit.
- La première option consiste à réduire vos frais d’implants dentaires pour être compétitif en termes de prix avec ceux qui se trouvent à proximité de votre cabinet. Mike Elvis Calderon, DDS, le PDG de l’Institut Calderon, affirme que lorsque des implants ont été proposés par un dentiste voisin à des coûts 30% moins chers que les siens, il a baissé ses honoraires de 20% mais a essayé de compenser la différence en plaçant plus d’implants et en augmentant l’efficacité du temps.
- La deuxième option est de garder le même prix pour votre traitement implantaire, indépendamment de ce qu’un autre dentiste facturera. Cela implique souvent l’éducation du patient, en particulier pour les patients provenant d’un renvoi par Internet. Le cabinet dentaire doit promouvoir l’idée que les implants ne sont pas une marchandise, mais plutôt un service médical. Selon Paul Banks, DDS, dentiste généraliste en exercice dans le New Jersey, l’éducation et la consultation du patient peuvent lui faire comprendre qu’il n’achète pas seulement un implant dentaire, mais aussi votre expertise, l’hospitalité du cabinet et les soins de suivi afin d’assurer un résultat sain à long terme.
- La troisième option – une pratique qui a été adoptée par l’auteur – est de devenir un centre pour les complications liées aux implants et le sauvetage avancé des problèmes d’implants. Devenir une ressource de sauvetage pour les dentistes implantaires environnants peut bénéficier à la production de votre pratique ainsi que devenir un bon service pour les patients implantaires qui ont besoin d’aide. La plupart des cas d’implants que l’auteur traite sont soit des cas d’augmentation tissulaire compliqués que ses référents ont besoin de construire avant de placer des implants ou de réparer les complications que les dentistes ont rencontrées en plaçant ou en restaurant des implants.
En résumé, en raison de la loi de l’offre et de la demande, les prix des implants dentaires continueront à avoir tendance à baisser. De nombreux dentistes offrent maintenant la dentisterie implantaire comme un produit d’appel pour attirer les patients dans l’espoir de fournir d’autres services rentables. Les cliniciens devront faire face à des centres dentaires concurrentiels en termes de prix et à des patients soucieux des prix.
1. The American Heritage Dictionary of the English Language. 4th ed. Boston, MA : Houghton Mifflin Company ; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. Une évaluation rétrospective de 1 387 implants de dents uniques : Un suivi de 6 ans. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Success rates of osseointegration for implants placed under sterile versus clean conditions. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. Taux de survie et de réussite à 10 ans de 511 implants en titane avec une surface sablée et gravée à l’acide : une étude rétrospective chez 303 patients partiellement édentés. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 dental implant market insights report (Amérique du Nord). Site Web du groupe de ressources de décision. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Publié en novembre 2017.
6. Rapport d’iData Research : Fixations d’implants dentaires et piliers finaux. site web d’iData Research. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Publié en 2017.
7. Vujicic M. Où sont passées toutes les visites de soins dentaires ? Site web du Journal of the American Dental Association. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Publié en juin 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Investissements dans les infrastructures à l’ère de l’austérité : la perspective des fonds de pension et des fonds souverains. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. Commoditisation dans les soins de santé. Site Web du Healthcare Leadership Blog. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Publié le 3 avril 2017.
10. Vianu R. La banalisation des soins de santé est-elle mauvaise ? Site web de LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Publié le 20 juin 2014.
Scott Froum, DDS, est un parodontiste en pratique privée à New York. Il est directeur éditorial de Perio-Implant Advisory, diplomate de l’American Board of Periodontology, et professeur associé clinique à la fois à l’école de médecine dentaire de l’université d’État de New York Stony Brook et au collège de médecine dentaire de l’université de New York. Il est membre du conseil de rédaction des Academy News de l’Académie d’ostéo-intégration. Vous pouvez le contacter par courriel à l’adresse [email protected] ou sur son site Web, drscottfroum.com.
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