Leading Home Care

Par Stephen Tweed

Que faites-vous pour développer votre entreprise de soins à domicile à rémunération privée en 2018 ? Êtes-vous en train d’identifier des sources de référence, de prendre des contacts, d’établir des relations et de demander des références ? Envisagez-vous d’embaucher un représentant commercial pour appeler les sources de référence ?

Toutes les données du rapport annuel d’analyse comparative des soins à domicile de Home Care Pulse montrent que la meilleure façon de développer votre entreprise est de faire des appels de vente personnels sur les sources de référence à fort potentiel.

Le premier courriel que j’ai ouvert l’autre jour provenait d’un client qui avait participé à l’un de nos voyages sur le terrain de services privés. Il demandait quelques minutes au téléphone pour parler de l’embauche d’un nouveau représentant commercial. Nous avons fixé un moment pour parler plus tard dans l’après-midi.

Mon client m’a expliqué qu’il avait appliqué avec succès un certain nombre des idées qu’il avait recueillies lors de la visite sur le terrain et qu’il avait atteint un nouveau sommet dans ses heures facturables par semaine. Cependant, il avait été le propriétaire, le PDG, le spécialiste du marketing et le vendeur en chef, et son entreprise avait atteint un plateau. Il a estimé qu’il était temps d’embaucher un vendeur pour étendre sa portée et continuer à développer son entreprise.

Nous avons parlé du processus de définition du rôle du vendeur, de l’élaboration d’une feuille de travail sur la clarté du rôle, de l’utilisation de notre évaluation des ventes en ligne pour sélectionner le bon candidat et de la façon d’embarquer la nouvelle personne.

Comment démarrer

« Cela semble génial », a-t-il dit, « mais comment former cette nouvelle personne au processus de vente. Je sais comment je fais, mais je ne sais pas comment enseigner à quelqu’un d’autre comment vendre des soins à domicile. »

C’est une préoccupation vraiment importante. Au cours des dix dernières années, j’ai parlé avec une centaine de propriétaires d’entreprises de soins à domicile qui sont passés par le processus d’embauche d’un vendeur externe. Bien que je ne les aie pas comptés spécifiquement, je dirais que 30 % d’entre eux ont réussi à embaucher la bonne personne. 70 % d’entre eux ont dû se séparer de leur nouveau vendeur au cours de la première année. La plupart d’entre elles ont attendu trop longtemps avant de procéder à un changement. Ils auraient probablement dû tirer la prise après 60 ou 90 jours.

Après notre conversation, j’ai offert une suggestion à mon interlocuteur. Il y a plusieurs années, j’ai écrit un livre électronique pour les propriétaires de soins à domicile intitulé Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Il s’agit d’un système étape par étape pour entrer en contact avec des sources de référence à fort potentiel, développer une relation personnelle et les persuader de recommander des clients potentiels à votre entreprise. Je lui ai envoyé un lien vers le livre

Books

Six Secrets

Puisque vous êtes un fidèle lecteur du Home Care CEO Report, j’ai pensé partager les six secrets avec vous aujourd’hui. Si vous aimez ce que vous voyez, je vous montrerai comment en apprendre davantage.

1. Trouver les bons prospects – Il y a une énorme différence dans la valeur monétaire totale d’un client d’une source de référence à une autre. Vous devez savoir d’où viennent vos meilleurs clients.
2. Faire plus d’appels – Les professionnels de la vente qui réussissent le mieux dans le domaine des soins à domicile font plus d’appels, et des appels plus productifs que les représentants commerciaux qui ne réussissent pas.
3. Les gens achètent de personnes qu’ils aiment – D’abord, vous devez embaucher un professionnel de la vente qui est sympathique. Ensuite, il doit savoir comment développer une relation avec le prospect. Toutes choses étant égales par ailleurs, les gens préfèrent acheter à un ami. Toutes choses étant inégales, les gens préfèrent acheter d’un ami.
4. Soyez plus intéressé par eux qu’ils ne le sont par vous – Les meilleurs professionnels de la vente dans le domaine des soins à domicile posent de grandes questions et montrent de l’intérêt pour le prospect en tant que personne avant de commencer à présenter les programmes et services de votre agence.
5. Maîtrisez les quatre P d’une présentation puissante et persuasive. – Présenter votre offre à une source de référence potentielle n’est pas un hasard. Les meilleurs pros de la vente ont un processus clair de Storytelling stratégique pour présenter leur entreprise et ses services. Ils se connectent aux émotions de l’acheteur grâce à une présentation bien planifiée et exécutée.
6. Demandez la commande – Encore et encore et encore. – Les meilleurs pros de la vente sont des fermeurs. Ils continuent à demander la commande jusqu’à ce qu’ils l’obtiennent. Les perdants de la vente laissent derrière eux une brochure avec l’offre suivante :  » Si je peux vous aider, appelez-moi.  » Il existe des façons éprouvées de demander la commande.
7. Secret de prime – Voici un autre secret de prime – « Soyez un Fred ». Qu’est-ce que cela signifie ? C’est le secret. Vous devrez lire le livre pour le découvrir.

Avant d’envoyer le lien de notre librairie à mon interlocuteur, je suis allé sur ma propre étagère de livres numériques et j’ai tiré un exemplaire. J’ai pris 30 minutes pour revenir en arrière et relire mon propre livre. J’ai dit : « Ouah ». « Qui a écrit ce livre ? Il y a de très bonnes choses là-dedans. » 😊

Si vous voulez sérieusement embaucher et former un professionnel de la vente très performant, ou si vous souhaitez renforcer vos propres compétences en matière de vente de soins à domicile, vous pouvez commander un exemplaire de Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Il y a de très bonnes choses là-dedans qui fonctionnent vraiment.

Ma garantie personnelle

Je vous donne ma garantie personnelle. Si vous lisez le livre et faites ce qu’il dit, vous obtiendrez suffisamment de nouvelles affaires dans les 30 premiers jours pour payer le livre dix fois. Si ce n’est pas le cas, appelez-moi et je vous rendrai votre argent – 502-339-0653

Et si vous avez aimé ça

Si vous aimez le livre électronique Six Secrets, il y a deux autres livres électroniques dans notre magasin de livres pour vous aider à augmenter vos heures et le nombre de vos clients :

1. Augmentez vos revenus en vendant à des agents fiduciaires de banque et à d’autres conseillers de confiance – Nos données montrent que les clients ayant la valeur monétaire la plus élevée pour vous proviennent de « conseillers de confiance » – agents fiduciaires de banque, avocats de succession et gestionnaires de soins gériatriques. Voici comment les trouver et se connecter avec eux pour gagner des références.
2. Capturez l’appelant : Transformer les demandes de renseignements en admissions dans les soins à domicile privés – Vous pouvez augmenter vos revenus sans dépenser un centime de plus en marketing si vous améliorez votre taux de conversion. C’est le pourcentage de demandes de renseignements que vous convertissez en clients.