L’exportation indirecte consiste à vendre à un intermédiaire, qui à son tour vend vos produits soit directement aux clients, soit à des grossistes importateurs. La méthode la plus simple d’exportation indirecte consiste à vendre à un intermédiaire dans votre propre pays. Lorsque vous vendez par cette méthode, vous n’êtes normalement pas responsable de la collecte du paiement du client à l’étranger, ni de la coordination de la logistique d’expédition.
Compagnies de gestion
Une société de gestion des exportations (SGE) est l’un de ces intermédiaires. Une bonne société agira à tous égards comme une extension mondiale de votre présence de vente et de service – plus ou moins ce que vous tentez de faire au nom d’un fabricant. Les EMC offrent un large éventail de services, mais la plupart se spécialisent dans l’exportation d’une gamme spécifique de produits vers une clientèle bien définie dans un pays ou une région particulière. Par exemple, un EMC peut se spécialiser dans l’exportation de logiciels commerciaux pour ordinateurs personnels à des clients institutionnels du secteur de l’éducation dans les pays d’Asie-Pacifique.
Un EMC est fortement axé sur le marché, représentant votre produit ainsi que les produits non concurrents d’autres entreprises dans le cadre de leur propre « ligne de produits » d’importation destinée à la clientèle qu’ils ont créée. En général, l’EMC achète le produit à un fabricant et augmente le prix pour couvrir son bénéfice. C’est ce qu’on appelle un accord d’achat-revente.
Les autres structures de rémunération courantes utilisées par les EMC comprennent à la fois la commission et l’achat-revente, les frais de démarrage ou de projet uniquement, les frais plus la commission, ou les frais plus la commission et l’achat-revente. Un EMC réalisera tous les aspects de la transaction d’exportation :
- Identifier les marchés internationaux pour votre produit ou service
- Localiser les clients à l’étranger
- Arranger les relations d’agent/distributeur
- Préparer, négocier et gérer toutes les communications, la documentation, et la logistique d’expédition
- Exposer à des salons professionnels internationaux
- Voyager à l’étranger pour rencontrer des clients potentiels
- Mettre en place des canaux de distribution appropriés
Trouver un bon CEM n’est pas si difficile. Une bonne recherche sur internet peut vous aider à accéder à une liste. Pour chaque entreprise répertoriée, notez depuis combien de temps elle est en activité, le nombre d’employés, les produits dans lesquels elle est spécialisée et les pays vers lesquels elle exporte. Commencez votre liste de sélection des entreprises qui exportent des produits similaires aux vôtres. Consultez ensuite les éléments suivants pour obtenir d’autres références à ajouter à votre liste :
- Une association commerciale locale à vocation internationale. Assistez à quelques réunions et parlez un peu – quelqu’un connaîtra forcément un CEM ou dirigera même le sien.
- La division internationale de votre banque. Ils sont susceptibles d’avoir une ligne intérieure sur les entreprises qui sont réputées et qui se portent bien.
- Comme toujours, vous pouvez compter sur votre chambre de commerce locale ou votre centre d’aide aux petites entreprises. Ils savent généralement qui est dans le commerce d’exportation depuis un certain temps. À tout le moins, ils peuvent vous indiquer un bon répertoire d’exportation en ligne.
- Les transitaires et les experts en logistique pourraient également vous fournir les noms des EMC qui utilisent leur service, mais comme vous n’avez probablement pas fait de vente à ce stade, vous n’avez probablement pas de relation de travail avec une société de transport. Demandez à quelqu’un que vous connaissez qui utilise régulièrement un transitaire ou une société de transport international réputée.
- Encore, votre premier et peut-être dernier recours est de chercher sur Internet des listes sous « Sociétés de commerce d’exportation » ou « Sociétés de gestion des exportations ».
Sociétés de commerce
Vous pourriez également utiliser les services d’une société de commerce d’exportation (ETC). Les ETC sont pratiquement identiques aux EMC, mais elles ont tendance à fonctionner sur une base plus axée sur la demande, par laquelle la demande du marché les oblige à acheter des marchandises spécifiques. Ils ont généralement des clients de longue date pour lesquels ils s’approvisionnent régulièrement.
Par exemple, ils peuvent recevoir une demande d’un client pour trouver un fournisseur de pois doux en conserve qui peut fournir vingt conteneurs par mois pendant un nombre de mois donné. L’ETC cherchera alors un fabricant réputé capable de répondre à la demande à un prix économique, puis organisera le transport des marchandises vers le client.
Vous pouvez trouver un bon ETC par les mêmes canaux recommandés ci-dessus pour trouver un EMC. Dans la continuité des méthodes d’exportation indirecte, nous explorons ici d’autres options d’intermédiaires d’exportation. Nous proposons également les avantages et les inconvénients de l’utilisation d’un intermédiaire de vente à l’exportation.
Intermédiaires
L’exportation indirecte peut également consister à vendre à un intermédiaire dans le pays où vous souhaitez faire des affaires, qui vend à son tour vos produits directement aux clients ou à d’autres distributeurs importateurs (grossistes). Dans ces circonstances, vous ne saurez pas qui sont vos consommateurs finaux. Lorsque vous vendez par cette méthode, vous êtes normalement responsable de la collecte du paiement auprès du client étranger et de la coordination de la logistique d’expédition.
Dans certains cas, l’agent étranger peut demander à être autorisé à s’occuper de l’expédition, généralement parce qu’il bénéficie de tarifs de transport spéciaux de la part de transporteurs avec lesquels il fait des affaires importantes depuis des années. Dans ce cas, vous devrez prendre les dispositions nécessaires pour que la cargaison soit prête à la date d’expédition. Vous devez toujours percevoir le paiement du client, mais votre participation réelle à la transaction est minime. C’est presque aussi facile qu’une vente domestique.
Avantages
- C’est une façon presque sans risque de commencer.
- Il exige une implication minimale dans le processus d’exportation.
- Il vous permet de continuer à vous concentrer sur vos affaires domestiques.
- Vous avez une responsabilité limitée pour les problèmes de commercialisation des produits – il y a toujours quelqu’un d’autre à pointer du doigt !
- Vous apprenez au fur et à mesure du marketing international.
- Selon le type d’intermédiaire avec lequel vous traitez, vous n’avez pas à vous préoccuper de l’expédition et des autres logistiques.
- Vous pouvez tester sur le terrain vos produits pour déterminer leur potentiel d’exportation.
- Dans certains cas, votre agent local peut répondre aux questions techniques et fournir le soutien nécessaire aux produits.
Inconvénients
- Vos profits sont moins élevés.
- Vous perdez le contrôle de vos ventes à l’étranger.
- Vous savez très rarement qui sont vos clients, et vous perdez donc la possibilité d’adapter vos offres à leurs besoins en constante évolution.
- Lorsque vous visitez, vous êtes à une étape de la transaction réelle. Vous vous sentez hors de la boucle.
- L’intermédiaire pourrait également offrir des produits similaires aux vôtres, y compris des produits directement concurrents, aux mêmes clients au lieu de fournir une représentation exclusive.
- Vos perspectives et objectifs à long terme pour votre programme d’exportation peuvent changer rapidement, et si vous avez mis votre produit entre les mains de quelqu’un d’autre, il est difficile de réorienter vos efforts en conséquence.
Le piggybacking de vos biens ou services est une autre option d’exportation indirecte viable. Avec cette méthode, vous permettez à une autre entreprise non concurrente, qui dispose déjà d’une base de clients et de distribution, de vendre le produit ou le service de votre entreprise en plus du sien, ce qui vous donne un accès immédiat au marché étranger à une dépense nominale. Si vous n’avez aucune intention de vendre directement un jour, ce processus fonctionne fabuleusement.
Pensées finales
Seul vous pouvez déterminer quelle stratégie d’exportation convient à vos besoins. Votre choix dépendra de vos objectifs, de vos ressources disponibles et du type d’entreprise que vous dirigez. Il est recommandé de choisir la méthode qui vous met le plus à l’aise et vous permet de vous concentrer sur vos professionnels de l’entreprise afin de ne pas gaspiller votre énergie à vous inquiéter que quelque chose ne fonctionne pas. En même temps, cependant, beaucoup pensent que l’exportation directe est la seule façon de maximiser le contrôle, les profits et la présence sur le marché.
Si vous êtes deux ou trois fois éloigné d’une relation directe avec vos clients, réfléchissez à deux fois à la façon dont vous pourriez les atteindre directement. Après tout, le nom du jeu mondial est de générer votre réseau de relations avec les clients. Plus tôt vous commencerez à construire cette fondation, plus tôt vous aurez une entreprise d’import/export florissante.
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