Rencontrez le nouveau PDG Neil Verdal-Austin, qui concède ses faux pas avec Renew Sleep Solutions et pivote vers un avenir axé sur la technologie.
Par Sree Roy
À la fin de 2018, SomnoMed trébuchait. Le fabricant d’appareils buccaux était sur le point de fermer sa filiale de vente directe aux consommateurs Renew Sleep Solutions, ainsi que de changer de directeur général. Son PDG depuis l’automne 2016, Derek Smith, a quitté ses fonctions, et le directeur financier de longue date, Neil Verdal-Austin, est entré en fonction.
Nouveau PDG Verdal-Austin était le directeur financier de SomnoMed depuis dix ans, un rôle qu’il caractérise comme n’étant pas seulement une affaire de chiffres, mais « hautement opérationnel et stratégique. » Il dit : « Il s’agissait de mettre en œuvre la stratégie dans laquelle le conseil d’administration et le PDG de l’époque s’étaient engagés. »
À l’occasion du SLEEP 2019, Verdal-Austin a parlé avec Sleep Review de la façon dont sa vision diffère de celle de son prédécesseur, notamment de la façon dont les bonnes intentions ont dérapé, des initiatives numériques et du lancement prochain d’un appareil.
Fermeture de Renew Sleep Solutions
Plusieurs facteurs sont à l’origine de l’échec de Renew Sleep Solutions, notamment un volume de patients inférieur aux attentes, des frais de publicité élevés, un remboursement des tiers payeurs inférieur aux attentes et la mauvaise volonté des dentistes qui utilisaient les appareils buccaux SomnoMed dans leur cabinet et percevaient les centres de vente directe aux consommateurs comme une concurrence.
Verdal-Austin affirme que l’exécution et la mise en œuvre de la filiale étaient parsemées de difficultés que l’entreprise n’avait pas prévues. « En regardant l’expérience de Renew Sleep Solutions, notre intention n’a jamais été ce que nous avons vécu, malheureusement. Et c’est notre faute. Ce n’est la faute de personne d’autre. Il n’y a aucun doute là-dessus.
« Notre intention, aussi audacieuse et courageuse qu’elle était, était d’atteindre les patients qui avaient déjà été diagnostiqués, traités par CPAP et qui avaient échoué à la CPAP, s’ils restent à la maison sans traitement et sont toujours malades. Notre intention était d’essayer d’atteindre ces patients et de les ramener dans le système… et de les traiter avec un appareil oral dont ils n’étaient probablement pas conscients, malheureusement, parce que les médecins ont tendance à ne pas parler des appareils oraux. »
L’entreprise a « mal interprété » plusieurs circonstances, concède Verdal-Austin, notamment le fait qu’elle ne voyait pas les centres en conflit avec les pratiques existantes de la médecine dentaire du sommeil et qu’elle n’avait pas prévu l’évolution du paysage de l’assurance maladie.
Les anciens patients de Renew Sleep Solutions peuvent obtenir leur dossier médical en envoyant un courriel à treatmentrenewsleep.com avec leur nom, leur date de naissance et leur adresse postale. Le portail des patients permet d’envoyer des messages à l’équipe de facturation, de consulter et d’imprimer des résumés cliniques et d’effectuer des paiements. La liste des dentistes recommandés par SomnoMed pour que les patients puissent continuer le traitement est disponible sur renewsleep.com dans un format de tableau organisé par l’emplacement du centre précédent.
Selon Verdal-Austin, « dans chaque centre, nous avons contacté les patients et leur avons fait savoir quel dentiste ils peuvent aller chercher de l’aide. Nous n’avons pas du tout abandonné ou laissé quelqu’un. »
Driven by Technology
En ce qui concerne sa vision pour SomnoMed, Verdal-Austin déclare : « Notre activité sera axée sur la technologie à l’avenir. » Il affirme que des systèmes technologiques, des plateformes et des partenariats sont mis en place autour de la gamme de produits et seront dévoilés dès cet automne. « Et nous pourrons alors commencer à communiquer de manière plus forte », dit-il, se contentant pour l’instant de dire que la technologie « permettra de faciliter l’utilisation de notre appareil dans plus de domaines que ce que nous avons vu auparavant. »
Neil Verdal-Austin
« Digital Done Right »
Verdal-Austin a approfondi le sujet d’un nouvel appareil oral SomnoMed qui a été autorisé par la FDA et sera dévoilé à la communauté de la médecine du sommeil cet automne. Ce dispositif fait partie de l’initiative » digital done right » de SomnoMed, qui comprend également la promotion du flux de travail numérique de l’entreprise.
Le nouveau dispositif fraisé peut être créé à l’aide d’empreintes numérisées et commandé en ligne via le portail de commerce électronique SOMaccount pour un flux de travail numérique de bout en bout.
Il représente également un nouveau concept de conception de SomnoMed : une caractéristique qui limite la capacité des patients à ouvrir la bouche pendant le sommeil. Une étude pilote détaillant les changements de l’indice d’apnée-hypopnée (IAH) avec le dispositif a été présentée à la réunion annuelle 2019 de l’American Academy of Dental Sleep Medicine (Poster #009 : Short-Term Results on a Novel Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device Using A Flexible Counter-Balancing Titration Mechanism : A Pilot Study).
« La gravité et la relaxation musculaire pourraient provoquer l’ouverture de la bouche pendant le sommeil, diminuant ainsi la quantité de protrusion pendant le traitement d’avancement mandibulaire (MAD). L’application d’un mécanisme de connexion qui pourrait maintenir la protrusion devrait être avantageuse dans de telles circonstances », ont écrit les investigateurs. « La présente étude examine l’effet d’un tel MAD utilisant un mécanisme de titrage flexible de contrebalancement, sur la réduction de l’indice d’apnée-hypopnée. » Elle a constaté une amélioration statistiquement significative de l’IAH global, ainsi que de l’IAH lorsque les participants dormaient en position couchée et non couchée. « En particulier dans la position de sommeil en décubitus dorsal, on peut s’attendre à ce que l’ouverture de la bouche pendant le sommeil augmente, ce qui contrecarre l’efficacité thérapeutique. Le MAD testé atténue efficacement ces effets du décubitus, montrant même une amélioration statistiquement significative plus élevée en termes de diminution de l’IAH_supine par rapport à l’amélioration de l’IAH_non-supine », écrivent-ils.
Les dentistes ne sont pas obligés d’avoir accès à un scanner intra-oral pour commander le nouveau dispositif ; Verdal-Austin dit que SomnoMed peut convertir des empreintes traditionnelles dans un format utilisable dans son flux de travail numérique. « Mais de plus en plus de dentistes commencent à voir que c’est viable – c’est efficace, ça fait gagner du temps, c’est précis. Et pour nous, c’est l’avenir « , dit-il.
D’autres appareils SomnoMed seront ajoutés au flux de travail numérique de l’entreprise pour en tirer des avantages tels que des délais d’exécution plus courts, prédit Verdal-Austin.
Pensées finales
Bien que Renew Sleep Solutions ne soit plus, Verdal-Austin exprime certains des mêmes sentiments derrière cette initiative aujourd’hui : « En tant que société d’appareils bucco-dentaires, nous sommes vraiment déterminés à essayer d’atteindre de plus en plus de patients avec ce que nous croyons être le choix du patient, et c’est un appareil bucco-dentaire »
Il dit que cela signifie accroître la sensibilisation aux résultats globaux de la santé des patients – c’est-à-dire l’adhésion (où les appareils bucco-dentaires brillent par rapport à la thérapie CPAP) et l’efficacité ensemble. « Notre bataille n’est pas contre les autres entreprises d’appareils buccaux », dit-il. » Notre bataille consiste à essayer d’atteindre, de conseiller, de sensibiliser et de favoriser l’adoption et l’acceptation des appareils oraux et de relever le niveau de la nappe phréatique pour tous les bateaux de l’industrie, afin que les patients soient conscients que la PPC n’est pas la fin, ni la seule option. «
Sree Roy est rédacteur en chef de Sleep Review.