Vos appels de triage sont super utiles. Ils vont vous aider à séparer les prospects prometteurs des personnes qui ne correspondent pas.
Et ils vont vous aider à vendre votre appel de vente.
C’est un bon premier point pour commencer. Un appel de triage ne consiste pas à vendre votre produit. Il s’agit de qualifier le lead pour vérifier que c’est quelqu’un qui vaut votre temps.
L’appel ne doit pas durer longtemps. 10 minutes, c’est assez idéal.
Le défi est de limiter la durée pour que vos appels de triage ne vous fassent pas perdre de temps.
Je vais partager la première chose que vous devez faire lorsque vous commencez un appel de triage :
Définir le cadre.
Passez la première minute de l’appel à établir ce que vous allez faire pendant l’appel. Il s’agit de positionner l’appel de manière à ce que le client sache à quoi s’attendre.
Et cela signifie que vous gardez le contrôle de la durée de l’appel.
Voici la manière idéale pour que cela se passe :
D’abord, vous allez les appeler avec un appel de triage. Rappelez-vous que vous êtes au début du processus de conversion ici, donc ne le laissez pas entre les mains du client. Ils ont des choses à faire et ils vont vous oublier.
Lorsqu’ils répondent, présentez-vous rapidement et confirmez que le client a réservé l’heure de l’appel dans son calendrier. Dites quelque chose comme » Bonjour, c’est Taki Moore. Comment allez-vous ? J’ai une note dans mon agenda qui dit que nous avons un appel réservé. C’est bien ça ? »
Puis, établissez que vous avez réservé l’appel pour 10 minutes. Cela prépare le terrain pour l’ensemble de l’appel.
Dites au client que vous allez lui poser quelques questions. Celles-ci vous permettront de savoir si vous pouvez l’aider ou non. Et si vous ne pouvez pas, vous le lui ferez savoir poliment et essayerez de l’orienter vers quelqu’un qui lui conviendrait mieux.
Et c’est aussi simple que cela.
Vous vous présentez et établissez un calendrier pour l’appel. Ensuite, vous dites au client ce que vous allez faire.
Vous avez établi le cadre en moins d’une minute.
Vous avez un prospect!
C’est super excitant. L’appel de triage vient ensuite. Vous allez passer 10 minutes à déterminer s’ils sont compatibles avec vous. Et si c’est le cas, vous allez les faire passer dans votre entonnoir.
Tout ça c’est bien.
Vous commencez l’appel et c’est parti. Vous parlez super vite et le client peut dire que vous êtes excité juste en vous écoutant.
L’enthousiasme est contagieux et ce n’est pas une mauvaise chose.
Mais je pense que vous devez baisser un peu le ton et être un peu plus froid.
Pourquoi ?
Très simple : Il n’y a que deux types de personnes dans le monde qui ont l’air excités quand ils vous appellent :
- Amis et famille
- Vendeurs
Vous n’êtes certainement pas le premier type de personne dans cette situation. Et cela signifie que le client potentiel va immédiatement supposer que vous essayez de lui vendre quelque chose.
Ce n’est pas le but d’un appel de triage. Les trucs de vente viennent plus tard.
Il s’agit de les qualifier pour voir s’ils vous conviennent.
Si vous passez pour un vendeur, vous ne définissez pas les bonnes attentes pour l’appel. Vous dites à l’autre personne que vous allez essayer de lui faire acheter quelque chose.
Et vous ne le faites pas.
Il y a aussi une question de confiance. Les gens se méfient des vendeurs. Si vous passez en mode de vente complet, même lorsque vous ne vendez pas, vous pourriez endommager une relation avant même qu’elle ne commence.
Donc, voici ce que je veux que vous fassiez.
Du calme. C’est bien de parler vite. Mais changez le ton et ne soyez pas tout à fait aussi familier avec le client que vous pourriez le devenir plus tard.
Je vous recommande également d’utiliser les pauses à votre avantage. Vous allez poser beaucoup de questions au cours de l’appel et il est tentant de se précipiter à travers eux sans faire de pause pour respirer.
Cela pourrait passer comme assez évident que vous lisez à partir d’un script.
Prenez juste une seconde ici ou là pour faire une pause.
Cela casse le flux juste un peu afin que ce ne soit pas un bombardement continu de questions. Vous paraissez plus naturel et plus détendu.
Et l’appel se passe un peu mieux.
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Taki « Triage Master » Moore
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