Dernière mise à jour le 16 février 2021
En tant que vendeur ou directeur des ventes, vous et votre équipe faites des appels de vente sortants pour une seule raison : conclure des affaires.
Mais avec des taux de réponse aux appels de vente qui tournent autour de 13%, vous allez entendre un message d’accueil vocal de vente pendant la plupart de vos appels de vente. Cela peut être frustrant, mais c’est une réalité à laquelle presque tous les représentants commerciaux qui font des appels à froid doivent faire face.
Plutôt que de vous énerver, vous devriez réaliser à quel point il est important de laisser un message vocal.
Malheureusement, les représentants commerciaux laissent souvent des messages vocaux de vente non structurés qui ennuient ou déroutent leurs prospects. Et malheureusement, certains représentants raccrochent leurs appels téléphoniques sans laisser de messages vocaux du tout.
Ne faites pas cela. Laisser un message vocal détaillé peut vous faire gagner un rappel et cela ne vous empêche pas de rappeler.
Contrairement aux médias sociaux et aux messages électroniques qui passent souvent inaperçus, les messages vocaux sont presque toujours entendus. Mais vous pouvez n’avoir que 3 à 5 secondes pour retenir leur attention avant que votre message ne soit effacé.
C’est pourquoi il est si important d’avoir un script de messagerie vocale. Vous devez vous assurer que vous captivez l’attention de votre prospect afin qu’il écoute l’intégralité de votre message vocal et qu’il donne suite à votre appel à l’action (Idéalement, une note de rappel).
Avant de vous montrer comment créer un script de message vocal de vente gagnant, rappelez-vous que l’objectif de votre message vocal de vente est de faire avancer la vente. Même si vous aimeriez que vos prospects vous rappellent, ce n’est pas nécessaire. Si votre message vocal les rend plus susceptibles de répondre à votre prochain appel ou pique suffisamment l’intérêt du prospect pour qu’il consulte un courriel que vous envoyez, alors vous vous rapprochez de la conclusion de la vente.
D’accord, maintenant, parcourons un modèle de script de message vocal de vente parfait :
Qui êtes-vous ?
Votre prospect doit savoir qu’il y a une vraie personne à l’autre bout de la ligne. Identifiez-vous immédiatement avec votre prénom, votre nom et le nom de votre entreprise afin qu’il sache que quelqu’un prend la responsabilité de ce message vocal, contrairement aux messages vocaux de vente automatisés typiques.
« Bonjour, ici Sally Jones de la société XYZ… »
Pourquoi appelez-vous?
Ce que vous essayez de vendre n’a pas d’importance. Vous appelez parce que votre prospect a un problème ou un désir ardent – et vous avez la solution. Si le script de votre message vocal de vente n’aborde pas ce point dès le départ, votre message vocal sera probablement supprimé.
Pour fournir rapidement une raison qui intéressera les clients futurs ou actuels, vous gardez à l’esprit d’inclure trois choses :
- Un avantage spécifique et significatif – Si vous voulez que votre prospect continue à écouter, vous devez lui dire comment vous améliorez sa vie.
- Des résultats réels – Dire à votre prospect que vous l’avez déjà fait avec un exemple ajoutera de la crédibilité à votre affirmation.
- Une preuve sociale – Si vous pouvez mentionner un nom d’entreprise ou une personne que vous avez aidée et que le prospect connaît (ou dont il a au moins entendu parler), cela rendra votre affirmation plus crédible.
Ces informations de base vous aideront à laisser une impression positive à votre prospect. Par exemple, disons que vous avez aidé Mark’s Cafe et John’s Pizza à attirer 50 % de clients supplémentaires dans leurs restaurants de Boston. C’est un excellent moyen de fournir une preuve sociale à un autre restaurant de Boston que vous aimeriez aider. Et puisque vous avez un avantage significatif et des résultats réels, vous pouvez facilement intégrer cela dans votre message vocal pour qu’ils vous rappellent.
Vous voulez laisser un message bref sans manquer aucun de ces détails. Voici un exemple utilisant les informations ci-dessus :
« Bonjour (nom du prospect), c’est Sally Jones de la société XYZ. Nous avons récemment travaillé avec Mark’s Cafe et John’s Pizza à Boston sur une stratégie de recommandation qui a amené plus de 50% de clients supplémentaires dans leurs restaurants au cours du mois dernier. Elle est facile à mettre en place et pourrait vous aider à générer des résultats similaires avec peu d’efforts chaque mois. »
Quelle est leur prochaine étape (Et pourquoi devraient-ils la franchir) ?
Voulez-vous que votre prospect vous rappelle, ouvre votre e-mail ou soit disponible pour votre prochain appel ? Quelle que soit leur prochaine étape, vous devez la rendre claire. Fournissez vos coordonnées et demandez-leur de vous rappeler, dites-leur de vérifier le courriel de votre adresse électronique, ou faites-leur savoir quand s’attendre à votre prochain appel téléphonique.
Mais vous devez également leur donner une raison de prendre votre action désirée. Au lieu d’essayer de leur » vendre » votre produit ou service, demandez-leur de vous laisser voir si vous pouvez améliorer leur vie.
Vous leur faites savoir qu’il existe un moyen d’améliorer leur activité, et ils ont la possibilité de déterminer si cela a du sens pour eux. Puisque vous avez déjà montré que c’est probablement le cas, ils devraient être intéressés à passer à l’étape suivante.
Poursuivant avec notre exemple précédent de script de message vocal de vente, voici comment nous appellerions le prospect à l’action :
« Bonjour (nom du prospect), c’est Sally Jones de la société XYZ. Nous avons récemment travaillé avec Mark’s Cafe et John’s Pizza à Boston sur une stratégie de recommandation qui a amené plus de 50% de clients supplémentaires dans leurs restaurants au cours du mois dernier. Cette stratégie est facile à mettre en place et pourrait vous aider à générer des résultats similaires avec peu d’efforts chaque mois. Si vous pouviez me rappeler au 555-555-1212, j’aimerais vous poser quelques questions sur votre restaurant pour voir si ce programme vous conviendrait. Au plaisir de vous entendre. Bonne journée ! »
Répétez-vous
Votre prospect ne se souviendra pas de tout ce que vous venez de dire. Et il n’a certainement pas enregistré votre nom et votre numéro de téléphone la première fois que vous les avez prononcés.
N’attendez pas de votre prospect qu’il réécoute le message. Réduisez plutôt la friction en répétant vos coordonnées à un rythme plus lent.
« Bonjour (nom du prospect), c’est Sally Jones de la société XYZ. Nous avons récemment travaillé avec Mark’s Cafe et John’s Pizza à Boston sur une stratégie de recommandation qui a amené plus de 50 % de dîneurs supplémentaires dans leurs restaurants au cours du dernier mois « . Cette stratégie est facile à mettre en place et pourrait vous aider à générer des résultats similaires avec peu d’efforts chaque mois. Si vous pouviez me rappeler au 555-555-1212, j’aimerais vous poser quelques questions sur votre restaurant pour voir si ce programme vous conviendrait. Encore une fois, mon nom est Sally Jones et vous pouvez me joindre au 555-555-1212. J’ai hâte d’avoir de vos nouvelles ! »
Gagner les bons scripts de messagerie vocale de vente !
Plus de 8 appels de vente sur 10 restent sans réponse, il est donc difficile de sous-estimer l’importance d’un message vocal efficace. Même des améliorations modestes à vos scripts de messagerie vocale peuvent améliorer considérablement vos rappels, vos réponses et vos ventes lors de campagnes d’appels à froid.
Si vous voulez avoir des messages vocaux réussis et professionnels, offrez rapidement une solution qui répond à la douleur ou au désir brûlant de votre prospect. Ensuite, faites en sorte qu’il soit facile pour eux de prendre votre action bien définie pour rendre leur vie meilleure.
Joue avec le modèle ci-dessus et regarde tes chiffres de vente augmenter au fur et à mesure que tu perfectionnes tes scripts de messages vocaux de vente.