10 titok a nagyszerű termékdemóhoz

Az első szoftverdemómra úgy emlékszem, mintha tegnap lett volna (négy évvel ezelőtt volt). Valahol odakint van egy sokkos állapotban lévő érdeklődő, aki azon tűnődik, hogy mi a fenéért fogadták egyáltalán a hívásomat.

Ha ügyfélkapcsolati pozícióban van, és szeretné fejleszteni a demó- és prezentációs készségeit, akkor ez a blogbejegyzés Önnek szól.

Az Ön szórakoztatására vagy elborzasztására az alábbiakban felsorolunk néhány hibás lépést, amit a hívás során elkövettem:

• A hangom remegett az idegességtől és a túl sok kávétól.
• Nem kérdeztem. Ehelyett lényegtelen részletekkel és irreleváns kitérőkkel fecsegtem.
• Az egerem minden látható ok nélkül repült a képernyőn, ahogy izgatottan kattintgattam a termék minden egyes funkciójára.
• Minden kérdésre igyekeztem válaszolni, ahelyett, hogy megpróbáltam volna megérteni a felhasználási esetet, ami óhatatlanul újabb kérdésekhez vezetett.
• Teljesen elmulasztottam olvasni a közönségemet, és ennek megfelelően alkalmazkodni.
• Egy nagyon elegáns és könnyen használható technológiát bonyolultnak és zavarosnak tüntettem fel.
• A bemutató alkalmával 1-2 alkalommal, amikor a termék nem működött megfelelően, hibákra hívtam fel a figyelmet.

Az tehát nem meglepő, hogy összezavartam és túlterheltem az érdeklődőt, és soha többé nem szóltak hozzám. Annak ellenére, hogy barátságos és energikus voltam, a könyvben szereplő összes hibát elkövettem.

Négy évvel és több száz termékdemóval később lézerfókuszú megoldási tanácsadó (vagy egyes szervezeteknél értékesítési mérnök) vagyok. A szerepem lehetővé teszi számomra, hogy az előadásra és a fájdalmas pontok összegyűjtésére összpontosítsak, a vadászatot és a lezárást pedig az ügyfélkapcsolati vezetőkre hagyom.

Ez a szerepkör két cél körül forog: az első, hogy a termékünket életre keltsük az érdeklődő világában, a második pedig, hogy ezt könnyűnek tüntessük fel. Emiatt gyakran mondom, hogy egy megoldási tanácsadónak olyan szíve van, mint egy tanárnak. (Érdekes módon sok SC-kollégám egykor tanár akart lenni). Hatalmas elégedettséget jelent, amikor személyes szinten kapcsolódsz valakihez, és felvilágosítod őt arról, hogy a terméked hogyan oldhatja meg a problémáit.

Azért, hogy segítsek életre kelteni a termékedet, és könnyűnek tűnjön, íme a 10 legfontosabb titkom a lenyűgöző bemutató megtartásához:

Legyen nyugodt és pozitív energia

Fókuszálj a közönségedre, ne magadra. Ha túlságosan ideges vagy amiatt, hogy hogyan hatsz az érdeklődőkre, elfelejted a legfontosabb pontjaidat, és a végén elveszíthetsz egy üzletet, egyszerűen azért, mert nem végeztél jó munkát, és nem fedted fel, hogyan tudsz segíteni nekik. Valószínű, hogy a hallgatósága is megérzi a negatív energiáját, és ettől ők is idegesek lesznek, ami megnehezíti a produktív beszélgetést. Láttam, hogy ez újra és újra megtörténik, és sosem végződik jól. Ez az előadás a Stanford Technology Ventures Programból ad néhány nagyszerű gyakorlati tanácsot a személyes karizma kialakításához:

Have a Clear Beginning, Middle, and End

Ez volt apám refrénje, amikor az egyetemi dolgozataimat szerkesztette. Nemrégiben pedig az ügyvezető alelnökünk osztotta meg velem ezt a visszajelzést egy demóról, amelyet nemrég fejeztem be egy vezetői csoportnak. Mostantól minden prezentációmban ezeket a lépéseket tartom szem előtt:

1. Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani. Használja ki ezt a lehetőséget a beszélgetés irányítására. Mondd el nekik, mit akarsz mondani, és mit kell hallaniuk. Ez kényelmessé teszi a hallgatóságát, mivel világos elvárásaik lesznek arról, hogy mire akarsz kilyukadni.
2. Mondd el nekik. Ilyenkor felépíted az üzleti érvelésedet, hogy miért felel meg a megoldásod az ő igényeiknek. Ne csak a különböző funkciókat sorolja. Beszélj arról, hogyan tudsz segíteni – hogyan tud a terméked vagy szolgáltatásod segíteni nekik a kihívásaik leküzdésében?
3. Mondd el nekik, amit elmondtál nekik. Ismételje meg a lényeget, hogy a prezentáció befejezése előtt a lényegre térjen rá.

3. Mielőtt elmondja nekik, kérdezze meg őket

A menedzseremmel nemrégiben beszélgettünk a jövőmről megoldási tanácsadóként. Ez a konkrét tanács rezonált rám: minden SC-nek elég jól kell ismernie a termékét ahhoz, hogy felkészülés nélkül menjen be egy hívásra, tegyen fel néhány jól elhelyezett kérdést, és képes legyen releváns bemutatót tartani. A kritikus összetevő itt? A kérdések. Nincs jobb módja annak, hogy megértsd, mit keres a közönséged, mint hogy megkérdezed őket.

Beszélj 20%-ot, hallgass 80%-ot

El sem tudom mondani, hány olyan híváson vettem részt, ahol az értékesítő megesküdött, hogy “beszélgetést akar folytatni”, de alig hagyta szóhoz jutni az érdeklődőt. Ezt a két taktikai dolgot kipróbálhatja a következő hívásakor, hogy valóban meghallja, amit az érdeklődő mond:

• Amikor a másik végén lévő személy befejezte a beszélgetést, lassan számoljon kettőig, mielőtt válaszolna. Azt tapasztaltam, hogy ha csak szünetet tartok, és nem válaszolok azonnal, az ügyfél ezt annak jeleként veszi, hogy figyelmesen figyelek, és tovább beszél. Próbálja ki először a barátain, és meglátja, mire gondolok.
• Amikor bemutatót tart, korán és gyakran tartson szünetet. A Marketo-nál töltött korai napjaimban figyeltem, ahogyan az SC-s kollégáim a szünet varázslatát alkalmazzák a demójukban. Minden egyes szakasz végén több másodperces szünetet tartottak – olyannyira, hogy az már a kellemetlenség határát súrolta – ahelyett, hogy valamilyen visszajelzést kértek volna. Ez ismét azt mutatja a tettein keresztül, hogy törődik azzal, hogy a beszélgetés beszélgetésszerű maradjon, és a beszélgetőpartnerének könnyű módot ad a részvételre.

Amikor beszél, tegyen úgy, mintha híradós lenne

Gondoljon arra, hogyan beszélnek a híradósok: könnyen emészthető, megismételhető hangfoszlányokban. A celeb hírműsorvezetők különösen jók ebben, de minden egyes hírműsorban figyelhetsz erre. Amikor valaki a CNN-en egy külpolitikai döntést magyaráz, nem megy bele valami homályos témába. Inkább nem pazarolnak el egyetlen szót sem, egyszerű angol nyelvet használnak, és nagyon logikusan követik a mondanivalójukat. Épp most adtam egy ürügyet, hogy nézd a TMZ-t, hogy fejlődj a munkádban – szívesen.

Azzal, hogy híradósnak tetteted magad, egy másik fontos célt is elérsz: lézerfókuszban tartod a demódat. Minden kattintásnak és minden képernyőnek, amit mutatsz, legyen célja.

Vegye le a kezét a billentyűzetről

Ha nem kifejezetten kattintasz valamire, vedd le a kezed a billentyűzetről, és tedd az öledbe, amíg válaszolsz egy kérdésre. Ez segít elkerülni, hogy az egérrel hadonásszon a képernyőn, és ezzel elvonja az érdeklődő figyelmét. Arra fognak nézni, amerre mutatsz, ezért figyelj a mozdulataidra. Ráadásul ki tudja, mire kattint véletlenül?

Fedezze fel a QBQ-t – a kérdést a kérdés mögött

A közelmúltban egy belső minősítésen vettem részt az egyik újabb megoldási tanácsadónk számára. A vezetőnk megkérdezte tőle, hogy hány szűrőnk van egy adott funkcióban, és ő tökéletesen kezelte a kérdést. Ahelyett, hogy kapkodva válaszolt volna, szünetet tartott, mosolygott, és megkérte, hogy magyarázza el a felhasználási esetét. Persze a férfit nem érdekelte egy szám, hanem egy konkrét forgatókönyvet szeretett volna kidolgozni. A beszélgetés teljesen más és sokkal produktívabb irányt vett, mert a funkciók/funkciók helyett az előnyök és a fájdalmas pontok kezelése felé terelődött.

A rokonszenv és a kiváló termékismeret egyensúlya

Szilárdan hiszem, hogy az emberek olyan emberektől vásárolnak, akiket kedvelnek. Olyan emberektől is vásárolnak, akik tudják, miről beszélnek. Fontos, hogy pozitív kapcsolatot alakítson ki a vevőjével, de csak azután, hogy hitelességének megalapozásával kiérdemelte azt. Ez azt jelenti, hogy ha valamit nem tudsz, valld be őszintén. Ezután még inkább érdemeld ki a bizalmukat azzal, hogy azonnal utánajársz a kérdésükre adott helyes válasszal.

Rögzítsd magad

A legjobb sportolók megnézik a meccseiket, és szétszednek mindent, amit jobban is csinálhattak volna. A legjobb értékesítők ugyanezt teszik. Használja a számítógép vagy a telefon kameráját, ha helyszíni prezentációkat tart, vagy használjon egy olyan képernyő- és hangrögzítő terméket, mint a Snagit, ha virtuálisan folytat üzletet. Ez segít azonosítani a töltelékszavakat, és látni fogja, mennyire jól navigál a termékén.

Ne nevezd csúnyának a babát

Ez megőrjít. Ha a demópéldányodból hiányzik néhány adat, furcsa képernyőt vagy hibaüzenetet tölt be, vagy csak egy percig tart, mire feljön, ne ismerd el. Töltsd ki a helyet beszélgetéssel, és ne kérj bocsánatot az eszközeidért. A legtöbbször az ügyfél észre sem veszi, hogy probléma van. A legrosszabb esetben a hívás után egy képernyőképet készíthetsz arról, amit meg akartál mutatni, ami ajtót nyit egy újabb beszélgetéshez velük.

Akár most kezded az értékesítést, akár a mesterséged elsajátítására törekszel, szívesen hallanék rólad. Melyik tipp rezonált rád ezek közül? Van valami, amit hozzátennél a listához?