Az értékesítési sztratoszférában az egyik forrón tárgyalt téma a hideg, meleg & forró leadek közötti különbség. Mielőtt azonban mélyebben belemerülne a különbségekbe, alapvető ismeretekkel kell rendelkeznie a létező leadek típusairól és azok alapvető működéséről.
Mi az értékesítési lead?
Gondolkodik azon, hogy mi is az értékesítési lead? Ezek olyan vállalkozások vagy emberek, akik végül az Ön szervezetének ügyfeleivé válhatnak. A vállalatok általában online és offline platformokon, harmadik féltől származó forrásokon, közvetlen hirdetéseken, promóciós kampányokon, kiállításokon és hasonlókon keresztül kezelhetik az értékesítési leadeket. A megfelelő leadek megszerzése mindig létfontosságú minden szervezet számára, és ugyanezek generálása a létfontosságú fogaskerék a kerékben, amely általában elindítja a folyamatot. A leadek olyan emberek vagy vállalatok, akik érdeklődnek az Ön szolgáltatásai vagy termékei iránt, bár nem ismeri az érdeklődésük okát vagy azt, hogy mikor fognak valószínűleg vásárlási döntést hozni.
Mi a hideg leadek?
Mi a hideg leadek? Ha felteszi ezt a kérdést, tudnia kell, hogy a hideg leadek azok az emberek vagy szervezetek, akik soha nem léptek kapcsolatba az Ön szervezetével, vagy nem mutattak érdeklődést az Ön szolgáltatása/terméke iránt, és bizonyos esetekben bosszantották vagy elriasztották a kapcsolatfelvételre irányuló erőfeszítései. A hideg leadek azok, amelyeket gondosabban és hosszabb időn keresztül kell ápolni ahhoz, hogy értékesítést eredményezzenek. Ezek főként olyan leadek, amelyeket a legtöbbször szem előtt tartanak.
Mi a meleg leadek?
A meleg leadek olyan embereket vagy vállalatokat jelentenek, akik már érdeklődést mutattak valamelyik szolgáltatása vagy terméke iránt. Jelezhették érdeklődésüket azzal, hogy követték az Ön profilját a közösségi médiahálózatokon, kitöltötték a kapcsolatfelvételi űrlapokat, feliratkoztak az Ön hírlevelére vagy e-mail marketingkampányára, követték a más ügyfelektől vagy emberektől kapott ajánlásokat és így tovább. Ezek a leadek olyan érdeklődők, akik többet szeretnének tudni az Ön termékeiről és szolgáltatásairól, és nagyobb valószínűséggel alakulnak át végül ügyféllé. Ezek a leadek is ápolást igényelnek, mielőtt értékesítéssé alakulnának.
Ebben az összefüggésben fontos beszélni a minősített leadekről is. Ezek a leadek mindig jobb leadeknek számítanak, mivel ezek olyan emberek vagy vállalatok, akik az értékesítési ciklus végéhez közelednek. Egy olyan személy, aki kifejezetten egy adott terméket keres a Google-on vagy más online platformokon, minősített leadnek számít, mivel bizonyított és konkrét igénye van, ami miatt egy olyan szervezetet keres, mint az Öné.
Mi a forró leadek?
A forró leadek azok, amelyeket ebben az összefüggésben minősített leadeknek is nevezhetünk. Megfelelnek a minősített leadek minden kritériumának, és a BANT-módszer alkalmazható a jellegük meghatározására:
B- Ez a Költségvetést jelenti, vagyis azt a tényt, hogy a szóban forgó érdeklődő már elkészítette a költségvetést, és készen áll arra, hogy elköltse azt, amint a projektre vonatkozó javaslatot a vezetőség jóváhagyta.
A- Ez a Hatóságot jelenti, és azt jelenti, hogy az Önnel tárgyaló személy vagy a dolgokért felelős, vagy a döntést meghozó személy, aki a végső felhatalmazással rendelkezik, hogy igent vagy nemet mondjon a tranzakcióra.
N- Ez a betű a szükségletnek felel meg, ami azt jelenti, hogy a potenciális ügyfélnek azonosított igénye van egy adott termékre vagy szolgáltatásra. Az ebben a folyamatban részt vevő néhány alszempont közé tartozik az igény konkrét típusa, az, hogy a terméknek/szolgáltatásnak meg kell-e oldania valamilyen konkrét problémát, szükség van-e személyre szabásra és így tovább.
T- Ez az időkeretet vagy időtartamot jelenti. Ez azt a teljes időtartamot jelenti, amely az érdeklődővel való első kapcsolatfelvételtől a tranzakció várható időtartamáig tart. A legfontosabb szempont itt az, hogy az érdeklődő mikor kíván megvásárolni egy adott terméket vagy szolgáltatást.
Különbség a hideg, meleg & forró leadek között
A hideg, meleg & forró leadek közötti különbséget egy rövid és egyszerű táblázat segítségével lehet felsorolni:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Nem érdekli a termék/szolgáltatás | Nagyon érdekli a termék/szolgáltatás, megoldást keres | Elérhetőségek megadásával érdeklődést mutatott, hírlevélre való feliratkozással és kezdeti tevékenységekkel |
| Nem válaszol a megkeresésre, és nem vesz részt a céggel/szervezettel | Nem vesz részt azonnal a szervezetben | Rendszeresen vesz részt a szervezetben, további elköteleződésre késztethető |
| Vásárlás nagyon valószínűtlen | Legvalószínűbb, hogy eladáshoz vezet | Eladáshoz vezethet, bár az értékesítési ciklus korai szakaszában |
| Nem azonosított igény | Specifikusan azonosított igény | Még nem azonosított igény |
| Még nem minősíthető minősített leadnek | Kvalifikált leadnek minősül | Kvalifikált leadekké alakulhat ápolással |
| Nagyfokú ápolásra van szükség | Nem igényel ápolást; Ehelyett gondos menedzselést és kezelést igényel az értékesítési ciklus végéig | Mérsékelt szintű ápolást igényel |
Mely szakaszok magyarázzák az egyes leadeket?
A teljes értékesítési ciklusnak több szakasza van, amelyek innovatívabb módon ábrázolhatják az egyes leadeket. Itt vesszük szemügyre ugyanezt:
- Cold Leads- Ezek azok a leadek közvetlenül az értékesítési ciklus elején, akik elutasítják az Ön hívásait/maileit/egyéb marketing kezdeményezései. Ezek azok, akik nem mutatnak érdeklődést, vagy nem reagálnak a vállalat erőfeszítéseire. Bár hosszabb időn keresztül ápolhatja ezeket a leadeket, közülük csak néhányan alakulhatnak át meleg leadekké.
- Warm Leads- Ezek azok az emberek vagy vállalkozások, akiket úgy vesz észre, mint akik rendszeres kapcsolatban állnak a vállalatával vagy marketingcsatornáival. Ezek azok az emberek, akik elkezdik olvasni a bejegyzéseit, kedvelik/követik a szervezetét, megosztják elérhetőségi adataikat és feliratkoznak az e-mail hírlevelekre. Ők is elkezdenek elköteleződni az Ön szervezetével. Ön is elkezdi ápolni ezeket a leadeket, és többet megtudni az igényeikről, problémáikról és arról, hogyan tudja megoldani azokat.
- Hot Leads – Ezek a minősített leadek, amelyeket már ápoltak, és készen állnak a vásárlásra vagy bármilyen más tranzakcióra. Ezek olyan emberek, akik most közvetlenül keresnek egy adott szolgáltatást egy olyan igény kielégítésére, amelyet Ön már azonosított, és Ön elkötelezi magát ugyanennek a teljesítése érdekében. Ezeket a leadeket kell most kezelni a végső tranzakció lezárásához.
A LeadX óriási mértékben lerövidíti az értékesítési ciklust
A minősített leadek számos módszerrel gyűjthetők, köztük olyan forradalmi módszerekkel, mint a LeadX, ahol a szervezet minden tagja felhatalmazást kap arra, hogy minősített leadeket generáljon az értékesítési csapat számára. A minősített leadek generálásáért jutalmazzák és elismerik őket, és ez jelentős ösztönzőként működik.
A haladást valós időben követik nyomon, még az értékesítési csapatnak történő átadás után is, és így a szervezeti bevételek a rövidített értékesítési ciklus mellett emelkednek. A minősített leadek többnyire azért keletkeznek, mert az alkalmazottak és a partnerek saját személyes hálózataikból csapolnak le. Ez kiküszöböli annak lehetőségét, hogy hideg leadekkel kelljen foglalkozni, miközben több meleg lead és minősített lead nyílik meg az értékesítési csapat számára.