A közvetett export egy közvetítőnek való értékesítést jelent, aki viszont az Ön termékeit vagy közvetlenül a vevőknek, vagy importáló nagykereskedőknek értékesíti. A közvetett export legegyszerűbb módja az, ha a saját országában egy közvetítőnek ad el. Ha ezzel a módszerrel értékesít, általában nem az Ön feladata a fizetés beszedése a tengerentúli vevőtől, sem a szállítási logisztika koordinálása.
Management Companies
Az export menedzsment cég (EMC) az egyik ilyen közvetítő. A jó ilyen minden tekintetben az Ön értékesítési és szolgáltatási jelenlétének globális kiterjesztéseként fog működni – nagyjából úgy, ahogyan Ön próbálja megtenni a gyártó nevében. Az EMC-k a szolgáltatások széles skáláját kínálják, de a legtöbbjük egy adott termékkör exportjára specializálódik egy adott országban vagy régióban lévő, jól meghatározott ügyfélkör számára. Például egy EMC specializálódhat személyi számítógépes üzleti szoftverek exportjára az ázsiai-csendes-óceáni országok oktatási intézményi ügyfelei számára.
Egy EMC erősen piacorientált, az Ön termékét más vállalatok nem konkurens termékeivel együtt képviseli saját import “termékcsaládjának” részeként, amelyet az általa létrehozott ügyfélkörnek szán. Általában az EMC megvásárolja a terméket a gyártótól, és a saját nyereségének fedezésére felemeli az árat. Ezt nevezik buy-resell megállapodásnak.
Az EMC-k által használt egyéb gyakori kompenzációs struktúrák közé tartozik a jutalék és a buy-and-resell, csak indítási vagy projektdíj, díj plusz jutalék, vagy díj plusz jutalék és buy-and-resell. Az EMC az exportügylet minden aspektusát lebonyolítja:
- A nemzetközi piacok azonosítása az Ön terméke vagy szolgáltatása számára
- A tengerentúli vevők felkutatása
- A képviseleti/forgalmazói kapcsolatok kialakítása
- A teljes kommunikáció, dokumentáció előkészítése, tárgyalása és kezelése, és szállítási logisztika
- Kiállítás a nemzetközi kiállításokon
- Utazás a tengerentúlra, hogy találkozzon a potenciális ügyfelekkel
- A megfelelő értékesítési csatornák felállítása
Egy jó EMC-t találni nem is olyan nehéz. Egy jó internetes keresés segíthet hozzáférni egy listához. Minden egyes felsorolt vállalatnál jegyezze fel, hogy mióta működik, hány alkalmazottat foglalkoztat, milyen termékekre specializálódott, és milyen országokba exportál. Kezdje a kiválasztott listát azokkal a vállalatokkal, amelyek a sajátjához hasonló termékeket exportálnak. Ezután tekintse meg a következőket további ajánlásokért, amelyeket hozzáadhat a listájához:
- Egy helyi kereskedelmi szövetség nemzetközi fókusszal. Vegyen részt néhány találkozón, és beszélgessen – valaki biztosan ismer egy EMC-t, vagy akár sajátot is működtet.
- A bankja nemzetközi részlege. Valószínűleg ők tudják, hogy mely vállalatok jó hírűek és jól teljesítenek.
- Mint mindig, számíthat a helyi kereskedelmi kamarára vagy a kisvállalkozásokat segítő központra. Ők általában tudják, hogy kik vannak már egy ideje az exportkereskedelmi üzletben. Legalább egy jó online exportőr könyvtárat tudnak mutatni Önnek.
- A szállítmányozók és a logisztikai szakemberek is megadhatják Önnek a szolgáltatásukat igénybe vevő EMC-k nevét, de mivel Ön valószínűleg még nem kötött eladást, ezért valószínűleg nincs munkakapcsolata egy szállítmányozó céggel sem. Kérdezzen meg egy olyan ismerősét, aki rendszeresen igénybe vesz egy szállítmányozót vagy egy jó hírű nemzetközi szállítmányozó céget.
- Az első és talán utolsó lehetőség, hogy az interneten keresgéljen az “Exportkereskedelmi vállalatok” vagy “Exportmenedzsment vállalatok” címszó alatt található listák között.
Kereskedelmi vállalatok
Az exportkereskedelmi vállalatok (ETC) szolgáltatásait is igénybe veheti. Az ETC-k gyakorlatilag megegyeznek az EMC-kkel, de általában inkább keresletvezérelt alapon működnek, ami által a piaci kereslet kényszeríti őket bizonyos áruk megvásárlására. Általában hosszú távú ügyfeleik vannak, akik számára rendszeresen szereznek be termékeket.
Például kaphatnak egy olyan kérést egy ügyféltől, hogy keressenek olyan borsókonzerv-beszállítót, aki egy adott számú hónapon keresztül havonta húsz konténerrakományt tud szállítani. Az ETC ezután felkutat egy jó hírű gyártót, aki gazdaságos áron tudja kezelni a keresletet, majd megszervezi az áru szállítását az ügyfélhez.
A jó ETC-t ugyanazokon a csatornákon keresztül lehet felkutatni, amelyeket a fentiekben az EMC megtalálására ajánlottunk. A közvetett exportálási módszerek folytatásaként itt más exportközvetítői lehetőségeket vizsgálunk meg. Megmutatjuk az exportértékesítési közvetítő igénybevételének előnyeit és hátrányait is.
Közvetítők
A közvetett exportálás magában foglalhatja azt is, hogy abban az országban, ahol Ön üzletet kíván kötni, közvetítőnek ad el, aki viszont közvetlenül a vevőknek vagy más importáló forgalmazóknak (nagykereskedőknek) értékesíti termékeit. Ilyen körülmények között Ön nem tudja, hogy kik a végső fogyasztók. Ha ezzel a módszerrel értékesít, általában Ön felelős a fizetés beszedéséért a tengerentúli vevőtől és a szállítási logisztika koordinálásáért.
Egyes esetekben a tengerentúli ügynök kérheti, hogy ő intézhesse a szállítást, általában azért, mert különleges szállítási díjakat kap a fuvarozóktól, akikkel évek óta nagy mennyiségben üzletelnek. Ebben az esetben gondoskodnia kell arról, hogy a rakomány a szállítás időpontjára készen álljon. A fizetést továbbra is be kell szednie az ügyféltől, de az Ön tényleges részvétele az ügyletben minimális. Ez majdnem olyan egyszerű, mint egy belföldi értékesítés.
Előnyök
- Ez egy szinte kockázatmentes módja a kezdésnek.
- Minimális részvételt igényel az exportfolyamatban.
- Lehetővé teszi, hogy továbbra is a belföldi üzletére koncentráljon.
- Korlátozott a felelőssége a termékmarketinggel kapcsolatos problémákért – mindig van valaki más, akire ujjal mutogathat!
- A nemzetközi marketingről menet közben tanulhat.
- Attól függően, hogy milyen közvetítővel áll kapcsolatban, nem kell a szállítással és egyéb logisztikával foglalkoznia.
- Tesztelheti termékeit az exportlehetőségek szempontjából.
- Egyes esetekben a helyi ügynök válaszolhat a technikai kérdésekre és biztosíthatja a szükséges terméktámogatást.
Hátrányok
- A profitja alacsonyabb.
- Elveszti az ellenőrzést a külföldi eladások felett.
- Nagyon ritkán tudja, kik az ügyfelei, és így elveszíti a lehetőséget, hogy kínálatát az ő változó igényeikhez igazítsa.
- A látogatás során Ön egy lépéssel távolabb kerül a tényleges tranzakciótól. Úgy érzi, kiesik a körből.
- A közvetítő ahelyett, hogy kizárólagos képviseletet biztosítana, esetleg az Önéhez hasonló, akár közvetlenül konkurens termékeket is kínál ugyanazoknak a vevőknek.
- Az Ön hosszú távú kilátásai és exportprogramjának céljai gyorsan változhatnak, és ha a termékét valaki más kezébe adta, nehéz az erőfeszítéseit ennek megfelelően átirányítani.
Az áruk vagy szolgáltatások disznóhátraléka egy másik életképes közvetett exportlehetőség. Ezzel a módszerrel lehetővé teszi, hogy egy másik, nem konkurens vállalat, amely már rendelkezik ügyfél- és forgalmazói bázissal, a sajátja mellett az Ön vállalatának termékét vagy szolgáltatását is értékesítse, így Ön azonnali tengerentúli piacra juthat névleges költséggel. Ha nem áll szándékában valaha is közvetlenül értékesíteni, ez az eljárás mesésen működik.
Záró gondolatok
Csak Ön tudja eldönteni, hogy melyik exportstratégia felel meg az Ön igényeinek. Választása a céljaitól, a rendelkezésre álló erőforrásaitól és az Ön által vezetett vállalkozás típusától függ. Javasoljuk, hogy azt a módszert válassza, amely a legkényelmesebb Önnek, és amely lehetővé teszi, hogy üzleti szakembereire koncentrálhasson, így nem pazarolja energiáját arra, hogy azon aggódjon, hogy valami nem működik. Ugyanakkor azonban sokan úgy vélik, hogy a közvetlen export az egyetlen módja az ellenőrzés, a nyereség és a piaci jelenlét maximalizálásának.
Ha két-háromszoros távolságra van a közvetlen kapcsolattól az ügyfeleivel, gondolja át kétszer is, hogyan juthatna el hozzájuk közvetlenül. Végül is a globális játék neve az ügyfélkapcsolati hálózatának létrehozása. Minél hamarabb kezdi el ennek az alapnak a kiépítését, annál hamarabb lesz virágzó import/export vállalkozása.