A verseny az autókereskedelemben mindig is éles volt, és ahogy az iparág egyre inkább a digitális központú értékesítési folyamatok felé halad, az autókereskedőknek kreatívnak kell lenniük, hogy új ügyfeleket szerezzenek.
Míg maga a márkakereskedés még mindig lényeges részét képezi a modern autóvásárlási útnak, a fogyasztók egyre több időt szánnak az önálló vásárlásra – a Cox Automotive kutatása szerint a mai autóvásárlók nagyjából 14 órát töltenek online kutatással, mielőtt egyáltalán betennék a lábukat a bemutatóterembe.
Az internet proaktív eszközt biztosít az autókereskedők számára a potenciális vásárlók megnyerésére, új üzletek létrehozására és az ügyfélhűség növelésére. Természetesen a digitális marketingcsatornák és az új lead-generálási technikák kihasználása némi tanulási görbével jár, különösen a kis márkakereskedések számára, amelyek még csak most törnek be az online piacra.
Az alkalmazkodóképesség megőrzéséhez kreatívan kell gondolkodnia, hogy választ adjon néhány nehéz kérdésre, mint például: Hogyan tudnak a márkakereskedésünk és az értékesítőink jobb minőségű autóértékesítési leadeket vonzani? Mely marketingstratégiák biztosítják a legjobb megtérülést?”
Íme öt módszer a tartós ügyfélbázis növelésére:
1. Fókuszáljon a személyre szabásra
A mai autóvásárlókat folyamatosan elárasztják a reklámkampányok, amelyeket gondosan úgy terveztek meg, hogy a lehető legszélesebb közönséget szólítsák meg. Bár ez a megközelítés rövid távon segíthet új ügyfeleket vonzani, nem sokat tesz a tartós márkahűség kialakításában, amelyre a márkakereskedés támaszkodik. Az Epsilon 2018-as tanulmánya szerint ugyanis a fogyasztók 80%-a nagyobb valószínűséggel vásárol árut és szolgáltatást olyan vállalatoktól, amelyek személyre szabott élményt nyújtanak. De mit is jelent pontosan a személyre szabás az autóértékesítés kontextusában?
A személyre szabás az Ön értékesítői számára az egyéni ügyfelek igényeinek kielégítését jelenti azáltal, hogy minden egyes leadet eseti alapon közelít meg. Ez viszont segít az értékesítési beszélgetések racionalizálásában, és erős, tartós emberi kapcsolatok kiépítésével javítja az ügyfelek elégedettségét.
Míg ez a stratégia gyakran inkább a jelenlegi ügyfelek megtartására, mint az újak megnyerésére irányul, az online és offline értékesítési csatornák közötti szakadékot is áthidalhatja. Ne feledjük, hogy az új autóvásárlók a Cox Automotive szerint (átlagosan) mindössze 2,5 márkakereskedést látogatnak meg, mielőtt vásárolnának. Minél többet tud tenni a zökkenőmentes webes és a kereskedés közötti csővezeték megteremtéséért, annál valószínűbb, hogy az online vásárlók az Ön kereskedését választják az utcában lévő versenytárs helyett.
2. Támogassa az autóvásárlók önálló kutatását
A fogyasztók veszik át a vezető szerepet az információgyűjtésben, ezért a leadgenerálásnak a hagyományos kimenő modellről át kell térnie egy modern, személyre szabott bejövő modellre. Ahhoz, hogy több jó minőségű autóértékesítési leadet szerezzen, képesnek kell lennie arra, hogy márkáját az online vásárlók elé vigye anélkül, hogy tolakodó marketing taktikákra támaszkodna. Ez az a terület, ahol az optimalizált webes tartalom és a gondolatvezetés igazán ragyoghat. A weboldalának szerves részét kell képeznie ennek a stratégiának. Ha a vásárlók megtalálják a weboldalán, amit keresnek, nagyobb az esélye, hogy a bemutatóteremben is találkoznak velük.
A Cox Automotive szerint jelenleg az autóvásárlók 80%-a harmadik fél weboldalát használja az utazás korai szakaszában, míg 47%-a a márkakereskedés weboldalaira támaszkodik. Ahelyett, hogy a kereskedés weboldalát statikus marketingeszközként kezelné, inkább arra kellene összpontosítania, hogy a weboldalakat hasznos információkkal töltse meg, amelyeket a potenciális vásárlók valóban keresnek. Az Ahrefs kutatása szerint a weboldalak mintegy 90%-a nem kap forgalmat a Google-ból (és 5%-uk legfeljebb 10 látogatót kap havonta). Bár ez ijesztően hangzik – azt jelenti, hogy nagyon fontos megérteni, hogyan indexelik a keresőmotorok az eredményeket.
A keresőmotor-optimalizálási (SEO) eszközök és egy csipetnyi kreativitás segítségével olyan magával ragadó tartalmat készíthet, amely segít megkülönböztetni kereskedését a versenytársaktól.
3. Változtassa kereskedés weboldalát konverziós erőművé
Míg a kereskedés weboldalainak kereshetősége az egyik legfontosabb szempont, a potenciális ügyfelek vásárlásra kész vásárlókká alakításához többre van szükség a kedvező Google-rangsorolásnál.
A kereskedés weboldalát böngésző és az online tartalommal kapcsolatba kerülő autóvásárlók kulcsfontosságúak az akcióképes autóeladási leadek generálásához.
Azzal, hogy a honlapon (és egyébként minden más weboldalon) egyértelmű cselekvésre való felhívást helyeznek el, az autókereskedők képesek lehetnek arra ösztönözni a látogatókat, hogy online kezdjék el az értékesítési folyamatot.
A digitális csatornák használatával – akár élő chatfunkciók, kapcsolatfelvételi űrlapok vagy személyre szabott fiókok segítségével – is új érdeklődőket vonzhat. Az Ön weboldala a vásárlói betekintés forrása. Még ha egy potenciális ügyfél el is hagyja a beküldési űrlapot, kereskedése így is értékes fogyasztói adatokat gyűjthet, amelyek beépülhetnek a szélesebb körű leadgenerálási stratégiájába. Egy autóértékesítő például felhasználhatja ezeket az információkat a fogyasztók telefonos nyomon követésére vagy célzott e-mailek küldésére.
A weboldal optimalizálása természetesen szintén kulcsszerepet játszik az online konverziókban – a CBT szerint egy olyan weboldal, amelynek betöltése 10 másodpercnél tovább tart, nagyjából 123%-kal növeli a visszafordulási arányt.
4. Használja ki a szájról-szájra terjedő marketinget
A boldog vásárlók gyakran a legjobb marketingforrások bármely kiskereskedelmi vállalkozás számára, mivel egyetlen pozitív tapasztalat több tucat potenciális értékesítési vezetőhöz vezethet. A Neilsen kutatása szerint az emberek mintegy 92%-a jobban bízik a barátok és a családtagok ajánlásaiban, mint más típusú reklámokban. Ez nem csak azt bizonyítja, hogy mennyire értékes az érzékeny ügyfélszolgálat, hanem az autókereskedőknek is egyszerű módot ad arra, hogy organikusan növeljék ügyfélkörüket.
A közösségi média térnyerése csak felgyorsította az online kapcsolatépítés iránti igényt, és az ügyfelek elérését is ennyivel egyszerűbbé tette. Az autókereskedők kihasználhatják (és ki is kell) használniuk az olyan platformokat, mint a Twitter, a Facebook és az Instagram, hogy terjesszék a járműkészletükről, a folyamatban lévő promóciókról és eseményekről szóló híreket. Arra is ösztönözniük kell az autóvásárlókat, hogy osszák meg tapasztalataikat online, mivel ez segíthet a potenciális ügyfelek bizalmának és hitelességének kiépítésében.
5. Vonja be a korábbi ügyfeleket célzott promóciókkal
Az autóvásárlás jelentős beruházás, ezért nem meglepő, hogy sok fogyasztó csak akkor keresi fel a márkakereskedést, amikor új járművet vásárol. Ennek ellenére a korábbi ügyfelek felbecsülhetetlen értékű forrása lehetnek az új üzleti lehetőségeknek – a folyamatos járműkarbantartástól az autóápolási szolgáltatási csomagokig rengeteg olyan ajánlat létezik, amely vonzó lehet az inaktív ügyfélkör számára. Ennél is fontosabb, hogy ezeknek az ügyfeleknek olyan különleges igényeik lehetnek, amelyekről az értékesítők nem tudnak. Egy korábbi ügyfél például elcserélné régi járművét, vagy új autót vásárolna tizenéves gyermekének.
Míg a hagyományos hideghívások segíthetnek az ügyfelekkel való újbóli kapcsolatteremtésben, a márkakereskedőknek, amikor csak lehetséges, ki kell használniuk az online csatornákat. Például a célzott e-mail promóciók kiküldése segíthet az autóértékesítőknek az ismételt üzletkötés ösztönzésében vagy bizonyos F&I termékek bemutatásában. A Direct Marketing Association kutatása szerint minden 1 dollár, amit egy vállalat e-mail marketingre költ, átlagosan 42 dollár megtérülést eredményez. A legjobb digitális marketing ROI-t kereső márkakereskedőknek érdemes megfontolniuk többcsatornás kampányok kiépítését, amelyek magukban foglalják az e-mailt, a közösségi médiát és az online kommunikáció egyéb formáit.
Ha azon tűnődik, hogyan szerezhet több ügyfelet autóértékesítőként, a JM&A Group szakértői rendelkeznek a mély iparági ismeretekkel és az értékesítési folyamatok szakértelmével, amelyekre az ügyfélkör növeléséhez szüksége van. Segítünk kihasználni a legmodernebb leadgenerálási stratégiák és virtuális F&I utak előnyeit, amelyek segítségével felkutathatja és konvertálhatja a magas érdeklődésű autóvásárlókat.