Leading Home Care

By Stephen Tweed

Mit tesz azért, hogy 2018-ban növekedjen a magánfizetéses otthoni ápolással foglalkozó vállalkozása? Odakint van az ajánlási források azonosítása, kapcsolatteremtés, kapcsolatépítés és ajánlások kérése? Fontolgatja-e, hogy felvesz egy értékesítési képviselőt, aki felkeresi az ajánlóforrásokat?

A Home Care Pulse éves Home Care Benchmarking Reportjának adatai azt mutatják, hogy a vállalkozás növekedésének legjobb módja az, ha személyes értékesítési hívásokat intéz a nagy potenciállal rendelkező ajánlóforrásokhoz.

A minap az első e-mail, amit megnyitottam, egy olyan ügyféltől érkezett, aki részt vett az egyik Private Duty Field Trippünkön. Néhány percet kért telefonon, hogy beszélhessünk egy új értékesítési képviselő felvételéről. Még aznap délutánra megbeszéltünk egy időpontot a beszélgetésre.

Az ügyfelem elmondta, hogy sikeresen alkalmazta a terepszemlén összegyűjtött ötletek egy részét, és új csúcsot ért el a heti számlázható óráiban. Azonban ő volt a tulajdonos, a vezérigazgató, a marketinges és a vezető értékesítő, és az üzlete platóra jutott. Úgy érezte, itt az ideje, hogy felvegyen egy értékesítési munkatársat, hogy kiterjessze hatókörét és tovább növelje vállalkozását.

Az értékesítési munkatárs szerepének meghatározásának folyamatáról, a szereptisztázó munkalap kidolgozásáról, a megfelelő jelölt kiválasztásához online értékesítési felmérésünk használatáról és az új munkatárs beilleszkedésének módjáról beszélgettünk.

Hogyan kezdjük el

“Ez jól hangzik – mondta -, de hogyan képezzem ezt az új munkatársat az értékesítés folyamatára. Tudom, hogy én hogyan csinálom, de nem tudom, hogyan tanítsak meg valaki mást arra, hogyan kell eladni az otthoni ápolást.”

Ez egy igazán fontos aggodalom. Az elmúlt tíz év során körülbelül száz olyan otthoni ápolással foglalkozó cégtulajdonossal beszéltem, akik végigmentek egy külsős értékesítő személy felvételének folyamatán. Bár nem számoltam meg őket külön, azt mondanám, hogy 30%-uknak sikerült a megfelelő személyt felvenni. 70%-uknak az első évben el kellett bocsátania az új értékesítőjét. Legtöbbjük túl sokáig várt a változtatással. Valószínűleg 60 vagy 90 nap után ki kellett volna húzniuk a dugót.

A beszélgetésünk után felajánlottam egy javaslatot a telefonálómnak. Néhány évvel ezelőtt írtam egy e-könyvet az otthoni ápolás tulajdonosai számára Hat titok az otthoni magánápolás eladásához címmel. Ez egy lépésről lépésre felépített rendszer a nagy potenciális ajánlóforrásokkal való kapcsolatfelvételhez, a személyes kapcsolat kialakításához, és ahhoz, hogy meggyőzzük őket, hogy potenciális ügyfeleket ajánljanak az Ön cégének. Elküldtem neki egy linket a könyvhöz

Books

Six Secrets

Mivel Ön a Home Care CEO Report hűséges olvasója, úgy gondoltam, ma megosztom Önnel a hat titkot. Ha tetszik, amit lát, megmutatom, hogyan tudhatsz meg többet.

1. Találd meg a megfelelő érdeklődőket – Egy ügyfél teljes dollárértékében óriási különbség van az egyik ajánlóforrás és a másik között. Tudnia kell, honnan jönnek a legjobb ügyfelei.
2. Több hívást kezdeményez – Az otthoni ápolásban legsikeresebb értékesítési szakemberek több és eredményesebb hívást kezdeményeznek, mint a nem túl sikeres értékesítők.
3. Az emberek olyan emberektől vásárolnak, akiket kedvelnek – Először is olyan értékesítési szakembert kell felvennie, aki szimpatikus. Aztán tudnia kell, hogyan alakítson ki kapcsolatot az érdeklődővel. Ha minden dolog egyenlő, az emberek szívesebben vásárolnak egy ismerőstől. Minden dolog egyenlőtlen, az emberek mégis inkább egy baráttól vásárolnak.
4. Érdeklődjön jobban irántuk, mint ők Ön iránt – Az otthoni ápolásban a legjobb értékesítési szakemberek nagyszerű kérdéseket tesznek fel, és érdeklődést mutatnak az érdeklődő, mint személy iránt, mielőtt elkezdenék bemutatni az ügynökség programjait és szolgáltatásait.
5. Sajátítsa el az erőteljes, meggyőző prezentáció négy P-jét. – Ajánlatának bemutatása egy potenciális ajánlóforrásnak nem véletlen. A legjobb értékesítési szakemberek a stratégiai történetmesélés világos folyamatát alkalmazzák cégük és szolgáltatásaik bemutatására. Egy jól megtervezett és kivitelezett prezentációval kapcsolódnak a vevő érzelmeihez.
6. Kérje a megrendelést – újra és újra és újra. – A legjobb értékesítési szakemberek a lezárók. Addig kérik a megrendelést, amíg meg nem kapják. Az értékesítési lúzerek egy brosúrát hagynak maguk után azzal az ajánlattal: “Ha tudok segíteni, kérem, hívjon fel”. Van néhány bevált módszer a megrendelés kérésére.
7. Bónusz titok – Íme még egy bónusz titok: “Légy Fred”. Mit jelent ez? Ez a titok. El kell olvasnod a könyvet, hogy megtudd.

Mielőtt elküldtem a könyvesboltunk linkjét a telefonálómnak, elmentem a saját digitális könyvespolcomra, és elővettem egy példányt. Fél órát szántam arra, hogy visszamenjek és újraolvassam a saját könyvemet. “Hűha”, mondtam. “Ki írta ezt? Nagyon jó dolgok vannak benne.” 😊

Ha komolyan gondolja, hogy nagy teljesítményű értékesítési szakembert alkalmazzon és képezzen ki, vagy szeretné fejleszteni saját otthoni ápolói értékesítési készségeit, akkor megrendelheti a Hat titok az otthoni magánápolás értékesítéséhez című könyv egy példányát. Van benne néhány igazán jó dolog, ami tényleg működik.

A személyes garanciám

A személyes garanciámat adom. Ha elolvassa a könyvet, és azt teszi, amit mond, akkor az első 30 napban annyi új üzletet szerez, ami tízszeresen megtéríti a könyv árát. Ha nem, hívjon fel, és visszaadom a pénzét – 502-339-0653

És ha tetszett

Ha tetszett a Hat Titok e-könyv, a könyvesboltunkban még két e-könyv található, amelyek segítenek növelni az óraszámot és az ügyfélszámot:

1. Növelje jövedelmét banki bizalmi tisztviselőknek és más megbízható tanácsadóknak való értékesítéssel – Adataink azt mutatják, hogy a legnagyobb dollárértékkel rendelkező ügyfelek az Ön számára a “megbízható tanácsadók” – banki bizalmi tisztviselők, ingatlanügyvédek és idősgondozási menedzserek – közül kerülnek ki. Íme, hogyan találja meg őket, és hogyan lépjen kapcsolatba velük, hogy ajánlásokat szerezzen.
2. Kapja el a hívót: Turning Inquiries into Admissions in Private Duty Home Care – Növelheti bevételeit anélkül, hogy egy fillért is költene marketingre, ha javítja konverziós arányát. Ez a megkeresések azon százalékos aránya, amelyet ügyféllé alakít át.