Leading Home Care

De Stephen Tweed

Ce faceți pentru a vă dezvolta afacerea de îngrijire la domiciliu cu plată privată în 2018? Sunteți acolo identificând surse de recomandare, făcând contacte, construind relații și cerând recomandări? Vă gândiți să angajați un reprezentant de vânzări pentru a apela la sursele de recomandare?

Toate datele din Raportul anual de analiză comparativă a îngrijirii la domiciliu de la Home Care Pulse arată că cea mai bună modalitate de a vă crește afacerea este să faceți apeluri personale de vânzări la sursele de recomandare cu potențial ridicat.

Primul e-mail pe care l-am deschis zilele trecute a fost de la un client care a participat la una dintre excursiile noastre de teren pentru servicii private. El cerea câteva minute la telefon pentru a discuta despre angajarea unui nou reprezentant de vânzări. Am stabilit o oră pentru a vorbi mai târziu în acea după-amiază.

Clientul meu mi-a explicat că aplicase cu succes o serie de idei pe care le adunase la excursia pe teren și atinsese un nou maxim al orelor sale facturabile pe săptămână. Cu toate acestea, el fusese proprietar, CEO, marketer și vânzător șef, iar afacerea sa atinsese un platou. El a simțit că era timpul să angajeze o persoană de vânzări pentru a-și extinde raza de acțiune și pentru a continua să își dezvolte afacerea.

Am discutat despre procesul de definire a rolului persoanei de vânzări, elaborarea unei Fișe de claritate a rolului, utilizarea evaluării noastre de vânzări online pentru a selecta candidatul potrivit și despre cum să îmbarcăm noua persoană.

Cum să începem

„Sună grozav”, a spus el, „dar cum să instruiesc această nouă persoană în procesul de vânzare. Știu cum o fac eu, dar nu știu cum să învăț pe altcineva cum să vândă îngrijiri la domiciliu.”

Aceasta este o preocupare cu adevărat importantă. În ultimii zece ani, am vorbit cu aproximativ o sută de proprietari de companii de îngrijire la domiciliu care au trecut prin procesul de angajare a unei persoane de vânzări externe. Deși nu i-am numărat în mod specific, aș spune că 30% dintre ei au reușit să angajeze persoana potrivită. 70% dintre ei au fost nevoiți să renunțe la noua lor persoană de vânzări în primul an. Cei mai mulți dintre ei au așteptat prea mult timp pentru a face o schimbare. Probabil că ar fi trebuit să o deconecteze după 60 sau 90 de zile.

După conversația noastră, i-am oferit o sugestie interlocutorului meu. Cu câțiva ani în urmă am scris o carte electronică pentru proprietarii de servicii de îngrijire la domiciliu, intitulată Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Este un sistem pas cu pas pentru a intra în contact cu surse de recomandare cu potențial ridicat, pentru a dezvolta o relație personală și pentru a le convinge să trimită potențiali clienți către compania dumneavoastră. I-am trimis un link către carte

Books

Cele șase secrete

Din moment ce sunteți un cititor fidel al Home Care CEO Report, m-am gândit să vă împărtășesc cele șase secrete astăzi. Dacă vă place ceea ce vedeți, vă voi arăta cum să aflați mai multe.

1. Găsiți prospecții potriviți – Există o diferență uriașă în ceea ce privește valoarea totală în dolari a unui client de la o sursă de recomandare la alta. Trebuie să știți de unde provin cei mai buni clienți ai dumneavoastră.
2. Faceți mai multe apeluri – Cei mai de succes profesioniști în vânzări în domeniul îngrijirii la domiciliu fac mai multe apeluri și mai productive decât reprezentanții de vânzări care nu au prea mult succes.
3. Oamenii cumpără de la oameni pe care îi plac – În primul rând, trebuie să angajați un profesionist în vânzări care este plăcut. Apoi trebuie să știe cum să dezvolte o relație cu prospectul. Toate lucrurile fiind egale, oamenii preferă să cumpere de la un prieten. Toate lucrurile fiind inegale, oamenii ar prefera totuși să cumpere de la un prieten.
4. Fiți mai interesat de ei decât sunt ei de dumneavoastră – Cei mai buni profesioniști de vânzări din domeniul îngrijirii la domiciliu pun întrebări excelente și arată interes față de prospect ca persoană înainte de a începe să prezinte programele și serviciile agenției dumneavoastră.
5. Stăpâniți cei patru P ai unei prezentări puternice și persuasive. – Prezentarea ofertei dumneavoastră unei potențiale surse de recomandare nu este întâmplătoare. Cei mai buni profesioniști în vânzări au un proces clar de povestire strategică pentru a-și prezenta compania și serviciile sale. Ei se conectează cu emoțiile cumpărătorului printr-o prezentare bine planificată și executată.
6. Cereți comanda – din nou și din nou și din nou și din nou. – Cei mai buni profesioniști în vânzări sunt cei care închid. Ei continuă să ceară comanda până când o obțin. Învinșii în vânzări lasă în urmă o broșură cu oferta: „Dacă vă pot ajuta, vă rog să mă sunați”. Există câteva modalități dovedite de a cere comanda.
7. Secret bonus – Iată încă un secret bonus – „Fii un Fred”. Ce înseamnă asta? Acesta este secretul. Va trebui să citiți cartea pentru a afla.

Înainte de a-i trimite interlocutorului meu link-ul pentru librăria noastră, m-am dus la propriul meu raft de cărți digitale și am scos un exemplar. Mi-am luat 30 de minute să mă întorc și să-mi recitesc propria carte. „Wow”, am spus. „Cine a scris asta? Sunt niște lucruri foarte bune aici.” 😊

Dacă sunteți serios în ceea ce privește angajarea și formarea unui profesionist de vânzări de înaltă performanță sau dacă doriți să vă dezvoltați propriile abilități de vânzări în domeniul îngrijirii la domiciliu, puteți comanda o copie a cărții Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Sunt niște lucruri foarte bune acolo care chiar funcționează.

Garanția mea personală

Vă dau garanția mea personală. Dacă citiți cartea și faceți ceea ce scrie în ea, veți obține suficiente afaceri noi în primele 30 de zile pentru a plăti cartea de zece ori mai mult. Dacă nu, sunați-mă și vă voi da banii înapoi – 502-339-0653

Și dacă v-a plăcut asta

Dacă v-a plăcut cartea electronică Six Secrets, mai sunt încă două cărți electronice în magazinul nostru de cărți care vă vor ajuta să vă creșteți orele de lucru și numărul de clienți:

1. Creșteți-vă veniturile vânzând către ofițerii de încredere din bănci și alți consilieri de încredere – Datele noastre arată că clienții cu cea mai mare valoare în dolari pentru dumneavoastră provin de la „consilieri de încredere” – ofițeri de încredere din bănci, avocați de succesiune și manageri de îngrijire geriatrică. Iată cum să îi găsiți și să vă conectați cu ei pentru a câștiga recomandări.
2. Captați apelantul: Turning Inquiries into Admissions in Private Duty Home Care – Puteți să vă creșteți veniturile fără să mai cheltuiți niciun ban pe marketing dacă vă îmbunătățiți rata de conversie. Acesta este procentul de solicitări de informații pe care le convertiți în clienți.