Arhitectul din The Matrix explică în mod strălucit conceptul psihologic al iluziei alegerii.
Astăzi m-am aflat într-o situație care a ilustrat conceptul puternic al unui model mental specific cunoscut sub numele de iluzia alegerii. Această temă, bineînțeles, este familiară oricui a vizionat trilogia Matrix, de la scena în care arhitectul explică faptul că cheia pentru a ține umanitatea subjugată este furnizarea unui sistem care a prezentat iluzia alegerii.
În lumea reală, știți deja despre iluzia alegerii, chiar dacă nu aveți cuvinte pentru ea. Imaginați-vă că sunteți un adolescent și doriți să studiați vioara. Dacă ești liber să alegi să studiezi vioara, o să-ți placă. Dar dacă ești forțat de părinți sau de districtul școlar, probabil că te vei răzvrăti pentru că nu crezi că aceștia ar trebui să te poată obliga să faci ceva împotriva voinței tale. Astfel, aveți mai multe șanse să fiți împliniți emoțional, fericiți și, prin urmare, să excelați, la vioară dacă sunteți liberi să alegeți să o urmați pe cont propriu.
Personal, prescurtez iluzia alegerii după cum urmează:
Iluzia alegerii este un model mental psihologic care afirmă că oamenii sunt fericiți dacă cred că au control asupra propriilor acțiuni și că pot exercita liberul arbitru. Dacă liberul arbitru este privat, sau aparent privat, de un individ, acesta va deveni resentimentar sau rebel, chiar dacă alegerea care îi este impusă este identică cu cea pe care ar fi ales-o de bună voie.
Cu alte cuvinte, dacă îți cumperi o mașină nouă pentru că vrei să cumperi o mașină nouă, ești fericit. Dacă îți cumperi o mașină nouă pentru că ai avut un accident, probabil că nu ești mulțumit. În ambele cazuri, vă cumpărați o mașină nouă, iar costul financiar este probabil să fie același pentru dumneavoastră. Diferența este iluzia alegerii.
Iluzia alegerii își ridică capul la birou în această dimineață
Astăzi, Aaron se așează la birou și constată că enormul său Power Mac cu două monitoare Apple cinema de înaltă definiție de 30″ a suferit o defecțiune la placa grafică. Nu este grozav. Așa că discutăm despre asta și decidem că, în loc să cumpărăm o nouă placă grafică de câteva sute de dolari, voi face un upgrade al sistemului meu cumpărând una nouă, apoi voi dezmembra componentele din vechiul meu Power Mac, care are specificații identice cu ale lui, dublându-i instantaneu memoria, oferindu-i 4 harddisk-uri interne uriașe, cu o placă grafică funcțională.
Aceasta va face ca sistemul lui să funcționeze foarte bine și să aibă de 2 ori mai multă memorie și de 2 ori mai mult spațiu de stocare, iar eu să am un sistem nou pe biroul meu. Evident, asta ne lasă cu două ecrane cinematografice HD de 30″ în plus care nu vor fi folosite, dar ne vom descurca mai târziu. Asta ar trebui să fie bine, nu? Ar trebui să fiu fericit, nu-i așa? Nu. Dar voi ajunge la asta într-un moment.
Am autorizat compania să cumpere un nou iMac de 27 de inci cu procesoare Intel Quad-Core i7 de 2,93 GHz, 8 Gigabytes de RAM, un hard disk de 2 Terabyte și o placă grafică ATI Radeon HD 5750 de 1 GB pentru biroul meu de la serviciu. După impozitul pe vânzări din Missouri, a ajuns la 2.750,87 dolari. Pentru că am făcut-o prin intermediul programului de recompense American Express, ar trebui să primesc 4x puncte, adică 11.003 puncte. Asta înseamnă 110 dolari în plus pe care îi pot încasa la un comerciant cu amănuntul dacă îi voi răscumpăra vreodată în viitor.
Deci nu numai că se întâmplă toate lucrurile minunate pe care tocmai le-am descris, dar primesc și mai multe puncte de recompensă pentru a le cheltui în viitor. Ar trebui să fiu fericit, nu? Nu.
Vezi, m-am gândit serios să cumpăr unul dintre noile sisteme Apple acum câteva săptămâni, imediat după ce mama mea a primit-o pe a ei. Dar am decis, în ceea ce a fost o ciudățenie de moment, că mă voi priva în mod intenționat și voi continua să construiesc bilanțul companiei. Acum, suma de 2.750,87 dolari este minusculă în comparație cu veniturile noastre din fiecare an. Dar nu asta este ideea. Îmi spusesem că era un exercițiu de autocontrol. Era „un lucru” pentru mine, la fel ca cineva care spune: „Nu, am să mă oblig să merg la sală astăzi” sau „Nu, am să mă oblig să tund iarba”. În ultimele săptămâni, când mă așezam la sistem, eram mulțumit de mine însumi pentru că mă gândeam că o mică parte din bilanțul nostru creștea pentru că mă priveam de ceva ce îmi doream.
După ce am făcut această alegere, am pus în mișcare ceva cunoscut sub numele de „prejudecata primei concluzii”. Dar acesta este un alt model mental pentru o altă zi.
Rezultatul este că, deși toată lumea va fi mai fericită, vom primi jucării noi și strălucitoare și se va întâmpla la timp pentru Crăciun, eu sunt nemulțumit. Motivul? Acum mi se pare că trebuie să o fac mai degrabă decât că vreau să o fac. Este iluzia alegerii, înrădăcinată în genetica umană, care face ca, chiar și pentru mine, care sunt conștient de fenomen, să fie dificil să mă scutur.
The Legacy of Frugality … a Closely Related Trait That Benjamin Graham Warned Exists
Îmi amintește de o poveste pe care Benjamin Graham a scris-o în autobiografia sa, pe care am citit-o în al doilea an de facultate. El spunea că, deși locuia într-o casă de oraș de 12.000 de dolari pe lună (în anii 1930!) în New York, avea o maseuză personală și trăia extrem de bine, uneori mergea pe jos în loc să ia metroul pentru a economisi un nichel sau doi pe taxe. Se simțea vinovat dacă cheltuia banii.
Graham a speculat că această ciudățenie de personalitate – sentimentul de vinovăție pentru cheltuieli mici care nu par importante – era o manifestare psihologică comună care a rămas la cei care și-au construit propria avere. Cineva care a moștenit averea sau care a cheltuit banii altcuiva nu ar fi înțeles-o. Aceeași abilitate care făcea ca cineva să fie bogat – frugalitatea – funcționează uneori aproape ca un program software de operare. Uneori, se încarcă singur chiar și atunci când nu vreți sau nu vă așteptați să o facă… cam ca atunci când vreți să faceți clic pe pictograma Microsoft Excel, dar în schimb greșiți și loviți pictograma Firefox.
Bucuria pentru un self-made man sau o femeie de succes venea din înțelegerea faptului că încă își putea controla banii și că banii lui nu îl controlau pe el. Cu alte cuvinte, el nu era, cu alte cuvinte, un sclav al luxului. Aceasta este iluzia alegerii.
Modalități de combatere a iluziei alegerii
Există mai multe modalități de a combate iluzia alegerii. Cele mai cunoscute trei sunt Alegerea lui Hobson, Furculița lui Morton și Fundul lui Burdian. Pentru a rezuma:
Hobson’s Choice: O alegere liberă în care este oferită doar o singură opțiune; adică, „ia-o sau las-o baltă”.
Morton’s Fork: Este o alegere între două alternative la fel de neplăcute (cu alte cuvinte, o dilemă) sau două linii de raționament care duc la aceeași concluzie neplăcută. Este analog cu expresia „între diavol și marea albastră adâncă” și „între ciocan și nicovală”.
Buridan’s Ass este o ilustrare a unui paradox în filozofie în ceea ce privește concepția despre liberul arbitru. Se referă la o situație ipotetică în care un măgar este plasat exact la jumătatea distanței dintre un teanc de fân și o găleată cu apă. Deoarece paradoxul presupune că măgarul se va îndrepta întotdeauna spre cel care este mai aproape, acesta va muri atât de foame, cât și de sete, deoarece nu poate lua nicio decizie rațională de a alege una în locul celeilalte. Paradoxul poartă numele filozofului francez din secolul al XIV-lea Jean Buridan, a cărui filozofie a determinismului moral o satirizează.
Așa, pentru a depăși iluzia alegerii, ați putea prezenta unui adversar, sau chiar adolescentului dumneavoastră rebel, o opțiune încadrată de Hobson’s choice. „Poți fie să-ți cureți camera și să te duci la film cu prietenii tăi, fie poți să-ți păstrezi camera murdară și să stai acasă. E alegerea ta.” Chiar dacă alegerile au fost restrânse, lupta va fi mult mai mică pentru că persoana a crezut că are un minim de liber arbitru de exercitat.
Ai putea, de asemenea, să introduci un fals scenariu Morton’s Fork. Să zicem că vreți ca ceva să ia un curs de acțiune care este avantajos pentru dumneavoastră. Prezentându-i două opțiuni, ambele neplăcute, care vor rezulta dacă nu se conformează dorințelor tale, îl poți face să creadă că decide pentru el însuși. De exemplu, dacă ar trebui să infuzați bani într-o companie aflată în pragul falimentului, dar doriți 80% din proprietate, ați putea pur și simplu să subliniați adevăruri de bază: 1.) Dacă nu faceți acest lucru, veți pierde totul, iar banca va deține 100% din companie, care va fi închisă și va înceta să mai existe, 2.) Dacă reușiți să rezistați, va dura ani de zile să vă reconstruiți și vă veți fi costat familia toate economiile. A treia alternativă, în schimb, nu pare nici pe departe la fel de rea (ceea ce ne duce la principiul contrastului, un alt model mental).
În cele din urmă, ați putea introduce un paradox al fundului lui Buridan dacă nu doriți ca cineva să acționeze. Copleșindu-i cu opțiuni, toate la fel de atrăgătoare, dar făcându-le să se excludă reciproc, îi puteți determina efectiv să nu ia nicio măsură și astfel să piardă orice avantaj.
Am cunoscut odată un proprietar de afaceri de succes care era atât de conflictual cu privire la ce să facă în legătură cu viitorul afacerii sale, încât a stat deoparte și, pe o perioadă de 5 până la 10 ani, a urmărit cum aproape fiecare bănuț pe care îl acumulase se duce pe apa sâmbetei. A fost incapabil să facă o alegere, astfel că lipsa lui de alegere a devenit, de fapt, un tip de alegere. A luat o decizie abia după ce băncile i-au suflat în ceafă, dar până atunci era prea târziu. Economiile sale dispăruseră, venitul său fusese epuizat și o avere risipită. A fost tragic. Cred că a sfârșit prin a-și reveni, sau cel puțin a trăit decent, dar tot a fost total inutil.
Clișeul „Thinking Outside of the Box”
Personalitatea rară, de succes, va recunoaște instantaneu că alegerile nu sunt, de fapt, limitate. Clișeul pentru acest lucru este „a gândi în afara cutiei”. De fapt, cred că este corect să spun că o mare parte din succesul meu a venit din faptul că am fost capabil să fac conexiuni pe care alți oameni nu le fac și să văd alegeri de care ei nici măcar nu-și dau seama că există. La urma urmei, majoritatea oamenilor cred că trebuie să „obții un loc de muncă bun cu beneficii” pentru a supraviețui. Sau „Dacă îți iei o diplomă în antreprenoriat, vei avea succes”. În schimb, i-am ascultat pe oamenii mai înțelepți, pe Peter Lynches și Charlie Mungers, care vorbeau despre importanța logicii, a eticii și a educației clasice în domeniul artelor liberale.
Întreaga mea carieră de până acum a constat în a face alegeri pe care alți oameni pur și simplu nu le văd. O mare parte din acest lucru se datorează faptului că m-am gândit la lume ca la o pânză de păianjen în loc de o ierarhie.