Ach, moja pierwsza demonstracja oprogramowania – pamiętam ją, jakby to było wczoraj (to było cztery lata temu). Gdzieś tam jest zszokowany prospekt, który zastanawia się, dlaczego, u licha, w ogóle odebrał mój telefon.
Jeśli jesteś na stanowisku związanym z kontaktem z klientem i chcesz poprawić swoje umiejętności w zakresie demonstracji i prezentacji, ten wpis jest dla Ciebie.
Dla Twojego rozbawienia lub przerażenia, poniżej znajduje się lista niektórych błędów, które popełniłem podczas tego połączenia:
- Mój głos trząsł się z nerwów i zbyt dużej ilości kawy.
- Nie zadawałem pytań. Zamiast tego rozwodziłem się nad szczegółami bez konsekwencji i nieistotnymi punktami stycznymi.
- Moja myszka latała po całym ekranie bez wyraźnego powodu, ponieważ z podekscytowaniem klikałem w każdą ostatnią funkcję produktu.
- Skoczyłem, aby odpowiedzieć na każde pytanie, zamiast próbować zrozumieć przypadek użycia, co nieodmiennie prowadziło do kolejnych pytań.
- Całkowicie zaniedbałem czytanie mojej publiczności i odpowiednie dostosowanie się.
- Sprawiłem, że bardzo elegancka i łatwa w użyciu technologia wydaje się skomplikowana i zagmatwana.
- Wywołałem błędy w instancji demonstracyjnej w 1-2 przypadkach, gdy produkt nie działał prawidłowo.
Nie powinno więc dziwić, że zdezorientowałem i przytłoczyłem potencjalnych klientów, a oni nigdy więcej się do mnie nie odezwali. Pomimo tego, że byłem przyjazny i energiczny, popełniłem każdy błąd z książki.
Cztery lata i setki demonstracji produktów później, jestem skupionym na laserze Konsultantem Rozwiązań (lub Inżynierem Sprzedaży w niektórych organizacjach). Moja rola pozwala mi skupić się na byciu prezenterem i zbieraniem punktów bólu, pozostawiając polowanie i zamykanie dla Account Executive’ów.
Jest to rola, która obraca się wokół dwóch celów: pierwszym jest wprowadzenie naszego produktu w życie w świecie potencjalnego klienta, a drugim jest sprawienie, aby wyglądało to na łatwe. Z tego powodu często mówię, że Konsultant Rozwiązań ma serce nauczyciela. (Co ciekawe, wielu moich kolegów z SC chciało kiedyś zostać nauczycielami). Jest ogromna satysfakcja w nawiązaniu z kimś kontaktu na poziomie osobistym i edukowaniu go o tym, jak Twój produkt może rozwiązać jego problemy.
Aby pomóc Ci ożywić swój produkt i sprawić, by wyglądało to na łatwe, oto moje 10 najważniejszych sekretów dostarczania niesamowitego demo:
- Eksponuj spokojem i pozytywną energią
- Have a Clear Beginning, Middle, and End
- Mów 20%, słuchaj 80%
- Gdy mówisz, udawaj, że jesteś prezenterem wiadomości
- Take Your Hands Off the Keyboard
- Odkryj QBQ – pytanie za pytaniem
- Zbalansuj lubienie z doskonałą znajomością produktu
- Record Yourself
- Nie nazywaj dziecka brzydkim
Eksponuj spokojem i pozytywną energią
Skup się na swojej publiczności, nie na sobie. Jeśli jesteś zbyt zdenerwowany tym, jak się zaprezentujesz potencjalnym klientom, zapomnisz o swoich kluczowych punktach i możesz stracić ofertę tylko dlatego, że nie wykonałeś dobrej roboty, przedstawiając, w jaki sposób możesz im pomóc. Ponadto, jest prawdopodobne, że Twoja publiczność wyczuje Twoją negatywną energię i sprawi, że oni również będą zdenerwowani, co utrudni prowadzenie produktywnej rozmowy. Widziałem, jak to się dzieje raz za razem i nigdy nie kończy się to dobrze. Ten wykład ze Stanford Technology Ventures Program oferuje kilka świetnych praktycznych porad, jak budować swoją osobistą charyzmę:
Have a Clear Beginning, Middle, and End
To był refren mojego taty, kiedy redagował moje prace na studiach. Niedawno nasz wiceprezes podzielił się ze mną tą opinią na temat demo, które właśnie ukończyłem dla grupy kierownictwa. Teraz trzymam te kroki z przodu i w centrum każdej prezentacji:
- Powiedz im, co zamierzasz im powiedzieć. Wykorzystaj tę okazję, aby pokierować rozmową. Powiedz im, co chcesz powiedzieć i co muszą usłyszeć. To sprawi, że Twoi słuchacze będą czuli się komfortowo, ponieważ będą mieli jasne oczekiwania dotyczące tego, dokąd zmierzasz.
- Powiedz im. To jest, gdy budujesz swój przypadek biznesowy, dlaczego Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby. Nie tylko wymieniaj różne funkcje. Mów o tym, jak możesz pomóc – jak Twój produkt lub usługa może pomóc im przezwyciężyć ich wyzwania?
- Powiedz im, co im powiedziałeś. Zanim zakończysz prezentację, powtórz to, co udało Ci się wynieść z prezentacji. 3. Zanim im powiesz, zapytaj ich
Mój menedżer i ja rozmawialiśmy ostatnio o mojej przyszłości jako konsultanta ds. rozwiązań. Ta konkretna porada przemówiła do mnie: każdy konsultant ds. rozwiązań powinien znać swój produkt na tyle dobrze, aby móc bez uprzedniego przygotowania przystąpić do rozmowy, zadać kilka dobrze umiejscowionych pytań i być w stanie przeprowadzić odpowiednią demonstrację. Kluczowy element? Pytania. Nie ma lepszego sposobu na zrozumienie, czego szukają Twoi słuchacze, niż zadawanie im pytań.
Mów 20%, słuchaj 80%
Nie potrafię powiedzieć, ile rozmów odbyłem, w których sprzedawca przysięga, że chce „utrzymać konwersację”, ale ledwo pozwala prospektowi mówić. Oto dwie taktyczne rzeczy, które możesz wypróbować podczas następnej rozmowy, aby naprawdę usłyszeć, co mówią potencjalni rozmówcy:
- Kiedy osoba na drugim końcu skończy mówić, powoli policz do dwóch, zanim odpowiesz. Zauważyłem, że jeśli robię pauzę i nie odpowiadam od razu, klient odbiera to jako znak, że słucham go uważnie i kontynuuje rozmowę. Przetestuj to najpierw na swoich znajomych, a zobaczysz, co mam na myśli.
- Kiedy dostarczasz swoje demo, rób pauzy wcześnie i często. Na początku mojej pracy w Marketo obserwowałem, jak moi koledzy z SC stosują magię pauzy w swoich demach. Na końcu każdej sekcji, zamiast prosić o informację zwrotną, robili kilkusekundową pauzę, aż do punktu, w którym było to prawie niewygodne. Ponownie, pokazuje to poprzez swoje działania, że zależy Ci na utrzymaniu konwersacyjnego charakteru rozmowy i daje Twojemu rozmówcy łatwy sposób na uczestnictwo.
Gdy mówisz, udawaj, że jesteś prezenterem wiadomości
Pomyśl o tym, jak mówią prezenterzy wiadomości: w łatwo przyswajalnych, powtarzalnych bitach dźwiękowych. Szczególnie dobrzy są w tym prowadzący wiadomości celebryci, ale można to zaobserwować w każdym programie informacyjnym. Kiedy ktoś w CNN wyjaśnia decyzję dotyczącą polityki zagranicznej, nie zbacza na jakiś niejasny wątek. Raczej nie marnują ani jednego słowa, używają prostej angielszczyzny i podążają bardzo logicznym tokiem. Właśnie dałem ci pretekst do oglądania TMZ, aby poprawić się w swojej pracy – nie ma za co.
Udawanie, że jesteś news anchor osiągnie również inny ważny cel: utrzymanie demo laser-focused. Każde kliknięcie i każdy ekran, który pokazujesz, powinien mieć cel.
Take Your Hands Off the Keyboard
Jeśli nie klikasz na coś konkretnie, zdejmij ręce z klawiatury i połóż je na kolanach, gdy odpowiadasz na pytanie. Pozwoli to uniknąć machania myszką po całym ekranie i rozpraszania potencjalnych klientów. Będą oni patrzeć tam, gdzie wskażesz, więc uważaj na swoje gesty. Dodatkowo, kto wie, na co możesz przypadkowo kliknąć?
Odkryj QBQ – pytanie za pytaniem
Byłem ostatnio na wewnętrznej certyfikacji dla jednego z naszych nowszych Konsultantów Rozwiązań. Nasz menedżer zapytał ją, ile filtrów mamy w konkretnej funkcji, a ona poradziła sobie z tym doskonale. Zamiast wyrywać się do odpowiedzi, zatrzymała się, uśmiechnęła i poprosiła go o wyjaśnienie jego przypadku użycia. Oczywiście, nie był zainteresowany liczbą, ale chciał zobaczyć konkretny scenariusz. Rozmowa potoczyła się zupełnie innym, o wiele bardziej produktywnym torem, ponieważ odeszła od cech/funkcji na rzecz korzyści i rozwiązywania punktów bólu.
Zbalansuj lubienie z doskonałą znajomością produktu
Bardzo wierzę, że ludzie kupują od ludzi, których lubią. Kupują również od ludzi, którzy wiedzą, o czym mówią. Ważne jest, aby nawiązać pozytywną relację z klientem, ale dopiero wtedy, gdy na nią zasłużysz, budując swoją wiarygodność. Oznacza to, że jeśli czegoś nie wiesz, przyznaj się do tego szczerze. Następnie zdobądź ich zaufanie jeszcze bardziej, szybko udzielając prawidłowej odpowiedzi na ich pytanie.
Record Yourself
Najlepsi sportowcy oglądają swoje mecze i wyłapują wszystko, co mogliby zrobić lepiej. Najlepsi sprzedawcy robią to samo. Użyj kamery w komputerze lub telefonie, jeśli prowadzisz prezentacje na miejscu, lub użyj produktu do przechwytywania ekranu/głosu, takiego jak Snagit, jeśli prowadzisz biznes wirtualnie. Pomoże Ci to zidentyfikować słowa wypełniacze i zobaczyć, jak dobrze poruszasz się po swoim produkcie.
Nie nazywaj dziecka brzydkim
Ta jedna doprowadza mnie do szału. Jeśli w twojej instancji demonstracyjnej brakuje jakichś danych, ładuje się dziwny ekran lub komunikat o błędzie, albo po prostu zajmuje ci to minutę, nie przyjmuj tego do wiadomości. Wypełnij tę przestrzeń rozmową i nie przepraszaj za swoje narzędzia. W większości przypadków klient nie zauważy, że wystąpił jakiś problem. Najgorszy scenariusz jest to, że można śledzić po połączeniu z zrzutu ekranu, co chciałeś pokazać, który otwiera drzwi do innej rozmowy z nimi.
Czy jesteś po prostu zaczynając w sprzedaży lub szukasz do opanowania swojego rzemiosła, chciałbym usłyszeć od Ciebie. Które z tych wskazówek były dla Ciebie ważne? Czy jest coś, co dodałbyś do tej listy?