Konkurencja w świecie sprzedaży detalicznej samochodów zawsze była ostra, a ponieważ branża zmierza w kierunku bardziej cyfrowych procesów sprzedaży, dealerzy samochodowi muszą być kreatywni, aby zdobywać nowe leady.
Pomimo że sam salon nadal stanowi istotną część nowoczesnej podróży związanej z zakupem samochodu, konsumenci poświęcają coraz więcej czasu na samodzielne zakupy – badania przeprowadzone przez firmę Cox Automotive wykazały, że dzisiejsi nabywcy samochodów spędzają około 14 godzin na poszukiwaniach w Internecie, zanim jeszcze postawią stopę na podłodze salonu.
Internet zapewnia dealerom samochodowym proaktywne środki przyciągania potencjalnych nabywców, generowania nowych transakcji i zwiększania lojalności klientów. Oczywiście, wykorzystywanie cyfrowych kanałów marketingowych i nowych technik generowania leadów wiąże się z pewną krzywą uczenia się, szczególnie dla małych dealerów, którzy dopiero wkraczają na rynek online.
Aby pozostać elastycznym, musisz myśleć kreatywnie, aby odpowiedzieć na trudne pytania, takie jak: W jaki sposób nasi dealerzy i sprzedawcy mogą przyciągnąć wyższej jakości leadów sprzedaży samochodów? Które strategie marketingowe zapewniają najlepszy zwrot z inwestycji??
Oto pięć sposobów na stworzenie bazy klientów, która będzie trwała:
1. Skup się na personalizacji
Dzisiejsze nabywcy samochodów są stale zalewane kampaniami reklamowymi, które są starannie zaprojektowane, aby odwołać się do jak najszerszej publiczności. Podczas gdy takie podejście może pomóc przyciągnąć nowych klientów w krótkim okresie czasu, nie robi wiele, aby zbudować trwałą lojalność wobec marki, na której opiera się Twoja firma. W rzeczywistości 80% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu towarów i usług od firm, które zapewniają spersonalizowane doświadczenia, zgodnie z badaniem Epsilon z 2018 roku. Ale czym, dokładnie, jest personalizacja w kontekście sprzedaży samochodów?
Dla Twoich sprzedawców personalizacja polega na spełnianiu potrzeb poszczególnych klientów poprzez indywidualne podejście do każdego leadu. To z kolei pomaga usprawnić rozmowy sprzedażowe i poprawić satysfakcję klienta poprzez budowanie silnych, długotrwałych relacji międzyludzkich.
Pomimo, że strategia ta często dotyczy bardziej utrzymania obecnych klientów niż przyciągania nowych, może ona również wypełnić lukę pomiędzy kanałami sprzedaży online i offline. Należy pamiętać, że nabywcy nowych samochodów odwiedzają średnio tylko 2,5 salonów dealerskich przed dokonaniem zakupu, według Cox Automotive. Im więcej możesz zrobić, aby stworzyć płynne połączenie między siecią a salonem, tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący online wybiorą Twój salon zamiast konkurenta z ulicy.
2. Wspieraj niezależne badania kupujących samochody
Konsumenci przejmują inicjatywę w zbieraniu informacji, więc generowanie leadów musi przejść z tradycyjnego modelu outbound do nowoczesnego, spersonalizowanego modelu inbound. Aby zdobyć więcej wysokiej jakości leadów sprzedaży samochodów, musisz być w stanie uzyskać swoją markę przed kupujących online bez polegania na nachalnych taktykach marketingowych. To właśnie tutaj zoptymalizowane treści internetowe i przywództwo myśli mogą naprawdę zabłysnąć. Twoja strona internetowa powinna być integralną częścią tej strategii. Jeśli konsumenci mogą znaleźć to, czego szukają na Twojej stronie internetowej, masz większe szanse, aby zobaczyć ich w swoim salonie.
Obecnie, strony internetowe innych firm są używane przez 80% wszystkich kupujących samochody we wczesnych etapach ich podróży, według Cox Automotive, podczas gdy 47% polega na stronach internetowych dealerów. Zamiast traktować strony internetowe dealerów jako statyczne narzędzie marketingowe, powinieneś skupić się na wypełnianiu swoich stron przydatnymi informacjami, których potencjalni klienci będą faktycznie szukać. Około 90% stron internetowych nie uzyskuje żadnego ruchu z Google (a 5% uzyskuje 10 lub mniej odwiedzin miesięcznie), według badań Ahrefs. Choć brzmi to przerażająco – oznacza to, że kluczowe jest zrozumienie, w jaki sposób wyszukiwarki indeksują wyniki.
Korzystając z narzędzi optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i szczypty kreatywności, możesz tworzyć angażujące treści, które pomogą wyróżnić Twoją firmę na tle konkurencji.
3. Zmień swoją witrynę internetową dealera w źródło konwersji
Choć wyszukiwalność witryn internetowych dealerów jest głównym problemem, przekształcenie potencjalnych klientów w gotowych do zakupu klientów wymaga czegoś więcej niż tylko korzystnego rankingu Google.
Kupujący samochody przeglądający witryny internetowe dealerów i angażujący się w treści online mają kluczowe znaczenie dla generowania potencjalnych leadów sprzedaży samochodów.
Możesz również przyciągnąć nowe leady za pomocą kanałów cyfrowych – poprzez funkcje czatu na żywo, formularze kontaktowe lub spersonalizowane konta. Twoja strona internetowa jest źródłem informacji o kliencie. Nawet jeśli potencjalny klient porzuci swój formularz zgłoszeniowy, Twój dealer może nadal zbierać cenne dane o konsumentach, które mogą być wykorzystane w Twojej szerszej strategii generowania leadów. Na przykład, sprzedawca samochodów może wykorzystać te informacje do nawiązania kontaktu telefonicznego lub wysłania ukierunkowanych wiadomości e-mail.
Oczywiście, optymalizacja strony internetowej również odgrywa kluczową rolę w konwersji online – według CBT, strona internetowa, której załadowanie trwa dłużej niż 10 sekund, odnotowuje wzrost współczynnika odrzuceń o około 123%.
4.Capitalize on word-of-mouth marketing
Zadowoleni klienci są często najlepszymi zasobami marketingowymi dla każdej firmy detalicznej, ponieważ jedno pozytywne doświadczenie może prowadzić do dziesiątek potencjalnych leadów sprzedaży. Według badań z Neilsen, około 92% ludzi ufa rekomendacjom od przyjaciół i rodziny ponad inne rodzaje reklamy. To nie tylko pokazuje wartość responsywnej obsługi klienta, ale także daje sprzedawcom samochodów prosty sposób na organiczny wzrost ich klienteli.
Rozwój mediów społecznościowych tylko przyspieszył potrzebę budowania relacji online, i to również sprawiło, że zasięg klienta, że dużo łatwiejsze. Dealerzy samochodowi mogą (i powinni) korzystać z platform takich jak Twitter, Facebook i Instagram, aby rozpowszechniać informacje o swoich pojazdach, trwających promocjach i wydarzeniach. Powinieneś również zachęcać nabywców samochodów do dzielenia się swoimi doświadczeniami online, ponieważ może to pomóc w budowaniu zaufania i wiarygodności wśród potencjalnych klientów.
5. Zaangażuj byłych klientów za pomocą ukierunkowanych promocji
Kupno samochodu to poważna inwestycja, nic więc dziwnego, że wielu konsumentów odwiedza salony dealerskie tylko wtedy, gdy są na rynku nowego pojazdu. Mimo to, poprzedni klienci mogą być nieocenionym źródłem nowych możliwości biznesowych – od bieżącego utrzymania pojazdu po plany serwisowe, istnieje wiele ofert, które mogą spodobać się nieaktywnym klientom. Co ważniejsze, klienci ci mogą mieć szczególne potrzeby, z których sprzedawcy nie zdają sobie sprawy. Na przykład, poprzedni klient może chcieć wymienić stary pojazd lub kupić nowy samochód dla swojego nastolatka.
Pomimo że tradycyjne rozmowy telefoniczne mogą pomóc w ponownym nawiązaniu kontaktu z klientami, firmy dealerskie powinny korzystać z kanałów online, kiedy tylko jest to możliwe. Na przykład, wysyłanie ukierunkowanych promocji za pośrednictwem poczty elektronicznej może pomóc sprzedawcom samochodów w stymulowaniu ponownego biznesu lub zaprezentowaniu określonych produktów F&I. Według badań Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, każdy 1$ wydany przez firmę na e-mail marketing przekłada się na zwrot w wysokości średnio 42$. Dealerzy szukający najlepszego ROI marketingu cyfrowego powinni rozważyć budowanie wielokanałowych kampanii, które obejmują e-mail, media społecznościowe i inne formy komunikacji online.
Jeśli zastanawiasz się, jak zdobyć więcej klientów jako sprzedawca samochodów, eksperci w JM&A Group mają głęboką wiedzę branżową i doświadczenie w procesie sprzedaży, którego potrzebujesz, aby zwiększyć swoją klientelę. Pomożemy Ci skorzystać z najnowocześniejszych strategii generowania leadów i wirtualnych ścieżek F&I, które pomogą Ci zlokalizować i przekonwertować nabywców samochodów o wysokiej intencji.
.