Leading Home Care

By Stephen Tweed

Co robisz, aby rozwijać swój biznes prywatnej płatnej opieki domowej w 2018 roku? Czy jesteś tam, identyfikując źródła skierowań, nawiązując kontakty, budując relacje i prosząc o skierowania? Czy rozważasz zatrudnienie przedstawiciela handlowego, który będzie dzwonił do źródeł polecających? Wszystkie dane z corocznego raportu Home Care Benchmarking Report od Home Care Pulse pokazują, że najlepszym sposobem na rozwój Twojej firmy jest wykonywanie osobistych rozmów handlowych z potencjalnymi źródłami polecającymi.

Pierwszy e-mail, jaki otworzyłam tamtego dnia, był od klienta, który uczestniczył w jednej z naszych wycieczek terenowych Private Duty. Prosił o kilka minut na telefon, aby porozmawiać o zatrudnieniu nowego przedstawiciela handlowego. Ustaliliśmy czas na rozmowę później tego popołudnia.

Mój klient wyjaśnił, że udało mu się zastosować szereg pomysłów, które zebrał na wycieczce i uderzył nowy wysoki w jego rachunków godzin tygodniowo. Jednak on był właścicielem, CEO, marketer i szef sprzedaży, a jego firma trafiła plateau. Czuł, że nadszedł czas, aby zatrudnić osobę do sprzedaży, aby rozszerzyć swój zasięg i kontynuować rozwój firmy.

Porozmawialiśmy o procesie definiowania roli osoby do sprzedaży, opracowaniu arkusza jasności roli, wykorzystaniu naszej internetowej oceny sprzedaży w celu wybrania odpowiedniego kandydata oraz o tym, jak wprowadzić nową osobę na rynek.

Jak zacząć

„To brzmi świetnie”, powiedział, „ale jak mam wyszkolić tę nową osobę w procesie sprzedaży. Wiem, jak ja to robię, ale nie wiem, jak nauczyć kogoś innego, jak sprzedawać opiekę domową.”

To jest naprawdę ważna sprawa. W ciągu ostatnich dziesięciu lat rozmawiałem z około setką właścicieli firm opieki domowej, którzy przeszli przez proces zatrudniania zewnętrznej osoby do sprzedaży. Chociaż nie liczyłem ich specjalnie, powiedziałbym, że 30% z nich udało się zatrudnić właściwą osobę. 70% z nich musiało pozwolić ich nowy sprzedawca iść w ciągu pierwszego roku. Większość z nich czekała zbyt długo, aby dokonać zmiany. Prawdopodobnie powinni byli wyciągnąć wtyczkę po 60 lub 90 dniach.

Po naszej rozmowie, zaoferowałem sugestię do mojego rozmówcy. Kilka lat temu napisałem e-Book dla właścicieli opieki domowej o nazwie Sześć sekretów do sprzedaży Private Duty Home Care. Jest to system krok po kroku, aby połączyć się z wysokimi potencjalnymi źródłami polecającymi, rozwijać osobiste relacje i przekonać ich do kierowania potencjalnych klientów do Twojej firmy. Wysłałem mu link do książki

Books

Sześć sekretów

Ponieważ jesteś lojalnym czytelnikiem Home Care CEO Report, pomyślałem, że podzielę się dzisiaj z Tobą sześcioma sekretami. Jeśli podoba Ci się to, co widzisz, pokażę Ci, jak dowiedzieć się więcej.

1. Znajdź właściwych kandydatów – Istnieje ogromna różnica w całkowitej wartości dolara klienta z jednego źródła polecającego do drugiego. Musisz wiedzieć, skąd pochodzą Twoi najlepsi klienci.
2. Wykonuj więcej połączeń – Najbardziej skuteczni specjaliści ds. sprzedaży w opiece domowej wykonują więcej połączeń i bardziej produktywnych połączeń niż niezbyt udani przedstawiciele handlowi.
3. Ludzie kupują od ludzi, których lubią – Najpierw musisz zatrudnić specjalistę ds. sprzedaży, który jest sympatyczny. Następnie muszą oni wiedzieć, jak rozwijać rapport z potencjalnym klientem. Jeśli wszystko jest równe, ludzie wolą kupować od przyjaciół. Wszystkie rzeczy są nierówne, ludzie nadal wolą kupować od przyjaciela.
4. Bądź bardziej zainteresowany nimi niż oni Tobą – Najwięksi profesjonaliści sprzedaży w opiece domowej zadają świetne pytania i wykazują zainteresowanie potencjalnym klientem jako osobą, zanim zaczną prezentować programy i usługi Twojej agencji.
5. Opanuj cztery P potężnej, perswazyjnej prezentacji. – Przedstawienie swojej oferty potencjalnemu polecającemu nie jest przypadkowe. Najlepsi profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży mają jasny proces Strategicznego Opowiadania Historii, aby zaprezentować swoją firmę i jej usługi. Łączą się z emocjami kupującego poprzez dobrze zaplanowaną i wykonaną prezentację.
6. Poproś o zamówienie – znowu i znowu i znowu. – Najlepsi profesjonaliści sprzedaży są zamykaczami. Wciąż proszą o zamówienie, dopóki go nie dostaną. Sprzedawcy przegrani zostawiają za sobą broszurę z ofertą: „Jeśli mogę Ci pomóc, zadzwoń do mnie”. Istnieje kilka sprawdzonych sposobów, aby poprosić o zamówienie.
7. Sekret Bonusowy – Oto jeszcze jeden sekret bonusowy – „Bądź Fredem”. Co to znaczy? To jest właśnie ten sekret. Będziesz musiał przeczytać książkę, aby się dowiedzieć.

Przed wysłaniem linku do naszej księgarni do mojego rozmówcy, poszedłem do mojej własnej cyfrowej półki z książkami i wyciągnąłem kopię. Wziąłem 30 minut, aby wrócić i ponownie przeczytać moją własną książkę. „Wow”, powiedziałem. „Kto to napisał? Jest tu kilka naprawdę dobrych rzeczy.” 😊

Jeśli poważnie myślisz o zatrudnieniu i szkoleniu wysoko wydajnego profesjonalisty ds. sprzedaży, lub chciałbyś zbudować swoje własne umiejętności sprzedaży opieki domowej, możesz zamówić kopię Sześciu Sekretów Sprzedaży Prywatnej Opieki Domowej. Jest tam kilka naprawdę dobrych rzeczy, które naprawdę działają.

Moja osobista gwarancja

Dam Ci moją osobistą gwarancję. Jeśli przeczytasz tę książkę i zrobisz to, co jest w niej napisane, w ciągu pierwszych 30 dni zdobędziesz tyle nowego biznesu, że zapłacisz za książkę dziesięć razy. Jeśli nie, zadzwoń do mnie, a zwrócę ci pieniądze – 502-339-0653

And If You Liked That

Jeśli podoba ci się e-Book Sześć Sekretów, w naszym sklepie z książkami są jeszcze dwa e-Booki, które pomogą ci zwiększyć liczbę godzin i liczbę klientów:

1. Zwiększ swoje dochody sprzedając Bankowym Urzędnikom Powierniczym i innym Zaufanym Doradcom – Nasze dane pokazują, że klienci o najwyższej wartości dolara dla Ciebie pochodzą od „Zaufanych Doradców” – bankowych urzędników powierniczych, pełnomocników ds. nieruchomości i Geriatrycznych Menedżerów Opieki. Oto jak ich znaleźć i połączyć się z nimi, aby zdobyć referencje.
2. Capture The Caller: Turning Inquiries into Admissions in Private Duty Home Care – Możesz zwiększyć swoje przychody bez wydawania kolejnych groszy na marketing, jeśli poprawisz swój współczynnik konwersji. Jest to procent zapytań, które można przekonwertować na klientów.

.