Jednym z gorąco dyskutowanych tematów w stratosferze sprzedaży jest różnica między zimnymi, ciepłymi & gorącymi leadami. Jednak przed zagłębieniem się w różnice, należy mieć podstawowe zrozumienie o rodzajach przewodów, które istnieją i jak one zasadniczo operate.
Co to są sprzedaży prowadzi?
Zastanawiasz się, co sprzedaży prowadzi? Są to firmy lub osoby, które mogą ostatecznie przekształcić się w klientów dla Twojej organizacji. Firmy mogą zazwyczaj zarządzać sprzedaży prowadzi poprzez platformy online i offline, źródeł trzecich, reklamy bezpośrednie, kampanie promocyjne, targi i tym podobne. Uzyskanie odpowiednich przewodów jest zawsze istotne dla każdej organizacji i generowanie tego samego jest istotnym trybikiem w kole, które zwykle rozpoczyna proces. Leady to osoby lub firmy, które mogą być zainteresowane Twoimi usługami lub produktami, chociaż nie masz pełnego kontekstu co do powodu ich zainteresowania lub kiedy są one prawdopodobne, aby podjąć decyzję o zakupie.
Czym są zimne leady?
Czym są zimne leady? Jeśli zadajesz sobie to pytanie, wiedz, że zimne leady to osoby lub organizacje, które nigdy nie kontaktowały się z Twoją organizacją lub nie wykazywały zainteresowania Twoją usługą/produktem i w niektórych przypadkach były zirytowane lub odtrącone przez Twoje wysiłki, aby się z nimi skontaktować. Zimne leady to te, które muszą być pielęgnowane bardziej starannie i przez dłuższy okres czasu w celu uzyskania sprzedaży. Są to głównie przewody, które są utrzymywane w zasięgu wzroku przez większość czasu.
Czym są Ciepłe Leady?
Ciepłe leady reprezentują osoby lub firmy, które już wykazały zainteresowanie jakimikolwiek Twoimi usługami lub produktami. Mogli oni wykazać swoje zainteresowanie poprzez śledzenie Twojego profilu na portalach społecznościowych, wypełnianie formularzy kontaktowych, zapisywanie się do Twojego newslettera lub kampanii email marketingowej, podążanie za rekomendacjami od innych klientów lub ludzi i tak dalej. Te leady są perspektywami, które chcą dowiedzieć się więcej o Twoich produktach i usługach i są bardziej prawdopodobne, aby ostatecznie przekształcić się w klientów. Te leady również wymagają pielęgnowania, zanim przełożą się na sprzedaż.
W tym kontekście ważne jest, aby mówić o kwalifikowanych leadów, jak również. Te leady są zawsze traktowane jako lepsze leady, ponieważ są to osoby lub firmy, które zbliżają się do końca cyklu sprzedaży. Osoba szukająca konkretnej pozycji w Google lub innych platformach online liczy się jako kwalifikowany lead, ponieważ mają one wykazane i specyficzne potrzeby, które sprawiają, że szukają organizacji takiej jak Twoja.
Co to są gorące leady?
Gorące leady to te, które mogą być również nazywane kwalifikowanymi leadami w tym kontekście. Spełniają one wszystkie kryteria bycia leadami kwalifikowanymi, a metoda BANT może być zastosowana do określenia ich charakteru:
B- To oznacza Budżet, a mianowicie fakt, że perspektywa, o której mowa, ma już przygotowany budżet i jest gotowy do spędzenia tego samego raz propozycja projektu została zatwierdzona przez kierownictwo.
A- To oznacza Władzę i oznacza, że osoba zajmująca się tobą jest albo jeden odpowiedzialny za rzeczy lub jeden biorąc decyzję, z ostateczną władzę, aby powiedzieć tak lub nie do transakcji.
N- Ta litera równa się Potrzeba, co oznacza, że istnieje zidentyfikowana potrzeba konkretnego produktu lub usługi, jeśli chodzi o perspektywę. Niektóre z pod-aspektów zaangażowanych w ten proces obejmują specyficzny rodzaj potrzeby, czy produkt/usługa musi rozwiązać jakieś szczególne problemy, czy wymagana jest personalizacja i tak dalej.
T- oznacza to Ramy czasowe lub czas trwania. Oznacza to cały okres czasu od kiedy po raz pierwszy zaangażowany z perspektywy do oczekiwanego czasu trwania transakcji. Kluczowym aspektem jest tutaj moment, w którym potencjalny klient chce zakupić konkretny produkt lub usługę.
Różnica pomiędzy zimnymi, ciepłymi & gorącymi leadami
Różnica pomiędzy zimnymi, ciepłymi & gorącymi leadami może być wyliczona poprzez krótką i prostą tabelę:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead | |
|---|---|---|---|
| Nie zainteresowany produktem/usługą | Wysoko zainteresowany produktem/usługą, poszukujący rozwiązań | Wykazał zainteresowanie poprzez podanie danych kontaktowych, zapisanie się do newslettera i wstępne działania | |
| Nie odpowiada na komunikaty ani nie angażuje się w działania firmy/organizacji | Od razu angażuje się w działania organizacji | Od czasu do czasu angażuje się w działania organizacji, może zostać przyciągnięty do dalszego zaangażowania | |
| Zakupy są bardzo mało prawdopodobne | Najbardziej prawdopodobne, że doprowadzi do sprzedaży | Może doprowadzić do sprzedaży, chociaż na wczesnym etapie cyklu sprzedaży | |
| Niezidentyfikowana potrzeba | Specyficznie zidentyfikowana potrzeba | Potrzeba niezidentyfikowana | Potrzeba jeszcze niezidentyfikowana |
| Nigdy nie może być sklasyfikowany jako kwalifikowany lead | Jest sklasyfikowany jako kwalifikowany lead | Może przekształcić się w kwalifikowane leady dzięki nurturingowi | |
| Wymaga ogromnego poziomu nurturingu | Nie wymaga nurturingu; wymaga ostrożnego zarządzania i obsługi do końca cyklu sprzedaży | Wymaga umiarkowanego poziomu nurturingu |
Jakie są etapy, które wyjaśniają każdy lead?
Istnieje kilka etapów całego cyklu sprzedaży, które mogą zobrazować każdy lead w bardziej innowacyjny sposób. Oto spojrzenie na to samo:
- Zimne leady – Są to leady na samym początku cyklu sprzedaży, które odrzucają Twoje telefony/emaile/inne inicjatywy marketingowe. Są to osoby, które nie wykazują żadnego zainteresowania lub nie reagują na wysiłki firmy. Choć możesz pielęgnować te leady przez dłuższy czas, tylko kilka z nich może przekształcić się w ciepłe leady.
- Ciepłe leady – Są to osoby lub firmy, które zauważasz jako te w okresowym zaangażowaniu z Twoją firmą lub kanałami marketingowymi. Są to osoby, które zaczynają czytać Twoje posty, lubią/śledzą Twoją organizację, udostępniają dane kontaktowe i zapisują się na newslettery. Oni również zaczynają angażować się w działania Twojej organizacji. Zaczynasz pielęgnować te przewody podobnie i dowiedzieć się więcej o ich potrzebach, problemach i jak można rozwiązać to samo.
- Hot Leads- Są to kwalifikowane przewody, które zostały pielęgnowane i są gotowe do dokonania zakupu lub jakiejkolwiek innej transakcji. Są to ludzie, którzy są teraz bezpośrednio szuka konkretnej usługi do spełnienia potrzeby, która została już zidentyfikowana przez Ciebie i jesteś angażowanie do spełnienia tego samego. Są to tropy, które muszą być teraz zarządzane w celu zamknięcia ostatecznej transakcji.
LeadX ogromnie skraca cykl sprzedaży
Kwalifikowane leady mogą być pozyskiwane za pomocą kilku metod, w tym rewolucyjnych, takich jak LeadX, gdzie każdy członek organizacji jest upoważniony do generowania kwalifikowanych leadów dla zespołu sprzedaży. Są one nagradzane i uznawane za generowanie kwalifikowanych leadów i to działa jako główna zachęta.
Postępy są śledzone w czasie rzeczywistym, nawet po przekazaniu do zespołu sprzedaży, a tym samym przychody organizacji idą w górę dzięki skróconemu cyklowi sprzedaży. Kwalifikowane przewody są generowane głównie dlatego, że pracownicy i partnerzy stukają to samo z ich własnych sieci osobistych. Eliminuje to możliwość radzenia sobie z zimnymi leadami, otwierając jednocześnie więcej ciepłych i wykwalifikowanych leadów do wykorzystania przez zespół sprzedaży.