Nie ma dnia, aby nie pojawiła się reklama radiowa, telewizyjna, internetowa lub prasowa promująca implanty stomatologiczne w znacznie obniżonych cenach. Reklamy te często oferują implant, łącznik i koronę za cenę nieco wyższą niż koszt związany z opłatą za laboratorium i materiały, wraz z datą wygaśnięcia leczenia.
Wielce ku rozgoryczeniu praktykujących stomatologów w pobliżu tych biur dyskontowych, implanty stomatologiczne są wykorzystywane jako lider strat – usługa oferowana poniżej ceny rynkowej, aby przyciągnąć nowych pacjentów do praktyki w celu późniejszej sprzedaży bardziej dochodowych usług.1 Różne grupy stomatologiczne w mediach społecznościowych próbowały zmierzyć się z tematem przecenionych implantów stomatologicznych – zwykle z kontrowersyjną debatą. Sformułowania takie jak „utowarowienie implantów stomatologicznych” i „wyścig do dna” są używane do opisania praktyków i gabinetów reklamujących implanty z rabatem.
Niektórzy dentyści potępili centra oferujące implanty stomatologiczne z rabatem jako zapewniające tanią, niskobudżetową stomatologię. Wielu z tych dentystów zachowało podejście business-as-usual i utrzymało swoje normalne koszty leczenia. Z drugiej strony, niektórzy dentyści obniżyli ceny implantów stomatologicznych, aby konkurować z biurami oferującymi implanty w dyskontach i nie „przegrać” z potencjalnymi pacjentami.
Zanim zdecydujesz, jakie podejście przyjmiesz, spójrzmy na historię wzrostu implantów stomatologicznych, zachowując kilka naukowych i ekonomicznych zasad w perspektywie.
Zgodnie z literaturą, implanty stomatologiczne zazwyczaj cieszą się wysokim wskaźnikiem przeżywalności. Mimo że mogą wystąpić powikłania, wydaje się, że ich liczba maleje.2 W rzeczywistości, spośród wszystkich wyrobów medycznych wszczepianych do organizmu, implanty stomatologiczne mają jedne z najwyższych długoterminowych wskaźników przeżycia opisywanych w literaturze. W jednym z badań wykazano, że implanty wszczepiane w czystym gabinecie stomatologicznym mają taki sam odsetek powodzeń jak implanty wszczepiane w sterylnych warunkach szpitalnych.3
Dodatkowo technologia ułatwiła klinicystom wykonywanie zabiegów wszczepiania implantów stomatologicznych. Technologia pomogła zmniejszyć rygorystyczność protokołu chirurgicznego, a także umożliwiła modyfikację powierzchni implantów w celu bardziej przewidywalnej integracji.4 Wszystko to zwiększyło motywację lekarzy ogólnych do zaangażowania się w stomatologię implantologiczną.
W ostatnim raporcie Millennium Research Group omówiono zmiany w marketingu zachodzące w branży implantów stomatologicznych. W raporcie stwierdzono, że do 2023 r. większość działań marketingowych prowadzonych przez firmy zajmujące się implantami stomatologicznymi będzie koncentrować się na lekarzach ogólnych, a nie na specjalistach, co ma być sposobem na zwiększenie sprzedaży implantów stomatologicznych.5 Najnowsze dane opublikowane przez firmę iData Research odzwierciedlają ten trend. Szacuje się, że do 2020 r. w Stanach Zjednoczonych sprzedanych zostanie 3,5 mln implantów.6 Informacje te należy łączyć z niedawnym raportem American Dental Association, który wykazał, że liczba konsumentów w Stanach Zjednoczonych skłonnych płacić za opiekę stomatologiczną maleje.7 Jeśli przeanalizujemy to zgodnie z ekonomicznym prawem popytu i podaży, powinniśmy spodziewać się spadku cen. Innymi słowy, podaż osób wszczepiających implanty rośnie, mimo że popyt maleje, co powinno ostatecznie doprowadzić do spadku ceny implantów, zwłaszcza jeśli implanty uważa się za towar.
Pytanie zatem brzmi: „Czy implanty stomatologiczne są towarem?”. Jeśli odpowiedź jest twierdząca, nie powinniśmy być zszokowani, że ceny implantów spadają. W ekonomii towar to dobro lub usługa, które są w pełni lub w znacznym stopniu zamienne, to znaczy, że rynek traktuje poszczególne egzemplarze danego dobra jako równoważne lub prawie równoważne, bez względu na to, kto je wyprodukował.8 Jeśli zatem przyjmiemy tę definicję i zastosujemy ją do leczenia implantologicznego, to jeśli implant jest prawdziwym towarem, lekarz, który go wszczepia lub odbudowuje, nie ma znaczenia w ogólnym równaniu określającym cenę. Patrząc na to z prostej perspektywy ekonomicznej, jeśli pacjenci wierzą, że implanty są towarem, szkolenie lekarza, personel, lokalizacja i środowisko biurowe nie będą odgrywać żadnej roli w określaniu akceptacji punktu cenowego.
Ostatni raport internetowy Colina Hunga podkreślił potencjalne niebezpieczeństwa utowarowienia opieki zdrowotnej: „Niektórzy obawiają się, że utowarowienie opieki zdrowotnej doprowadzi do zimnego i bezosobowego doświadczenia dla pacjentów. Uważam, że ten pogląd jest słuszny. Wraz z utowarowieniem może dojść do utraty indywidualnego doświadczenia, które niektórzy pacjenci mają ze swoim lekarzem pierwszego kontaktu. Jest również możliwe, że wraz ze wzrostem objętości, którą lekarze będą musieli utrzymać, wyniki diagnostyczne i terapeutyczne mogą być zmniejszone. „9
Z drugiej strony, jeśli odpowiedź brzmi nie, i wierzysz, że implanty nie są towarem, ale raczej leczeniem medycznym, w którym sukces zależy od relacji międzyludzkich między lekarzem a pacjentem, wtedy punkt cenowy będzie pod wpływem indywidualnego lekarza i biura. Są tacy, którzy uważają, że edukacja pacjentów jest kluczem do przekształcenia sentymentu towarowego, jaki pacjenci mają wobec implantów i stworzenia niematerialnej wartości za udzieloną opieką.
Alternatywnie, dyrektor generalny Spreemo Health Ron Vianu uważa, że utowarowienie może być dobrą rzeczą, ponieważ może ostatecznie doprowadzić do konsumeryzacji, gdzie wykształceni pacjenci podejmują decyzje dotyczące leczenia w oparciu o badania: „Amerykanie, coraz bardziej odpowiedzialni finansowo za swoją opiekę, będą wymagać większego wglądu w jakość, aby jak najlepiej zrozumieć wartość. Lekarze będą zmuszeni do zademonstrowania jakości poprzez zapewnienie większego dostępu do danych o wynikach i metodologii leczenia, co może obejmować wgląd w pooperacyjne wskaźniki sukcesu lub głębsze zrozumienie korelacji między sprzętem CBCT i dokładnością diagnostyczną, jako tylko dwa przykłady. „10
Mając na uwadze te informacje, ty, klinicysta, masz zazwyczaj trzy opcje, aby konkurować z centrami implantów discount.
- Pierwszą opcją jest obniżenie opłaty za implanty stomatologiczne, aby być konkurencyjnym cenowo z tymi w pobliżu twojego biura. Mike Elvis Calderon, DDS, dyrektor generalny Calderon Institute, mówi, że kiedy implanty były oferowane przez pobliskiego dentystę na 30% tańsze koszty niż jego własne, obniżył swoje opłaty o 20%, ale starał się nadrobić różnicę poprzez umieszczenie większej liczby implantów i zwiększenie efektywności czasowej.
- Drugą opcją jest utrzymanie ceny leczenia implantologicznego na tym samym poziomie, niezależnie od tego, co inny dentysta będzie pobierać. Wiąże się to często z edukacją pacjentów, zwłaszcza tych ze skierowania internetowego. Praktyka stomatologiczna musi promować ideę, że implanty nie są towarem, ale raczej usługą medyczną. Według Paula Banksa, DDS, praktykującego stomatologa ogólnego w New Jersey, edukacja pacjenta i konsultacje mogą sprawić, że pacjent zrozumie, że nie tylko kupuje implant, ale także twoje doświadczenie, gościnność w biurze i dalszą opiekę w celu zapewnienia zdrowego, długoterminowego wyniku.
- Trzecią opcją – praktyką, która została przyjęta przez autora – jest stanie się centrum powikłań implantologicznych i zaawansowanego ratowania problemów z implantami. Stanie się centrum ratunkowym dla okolicznych stomatologów implantologów może przynieść korzyści dla Państwa praktyki, jak również stać się dobrą usługą dla potrzebujących pomocy pacjentów implantologicznych. Większość przypadków implantologicznych, które leczy autor, to albo skomplikowane przypadki augmentacji tkanek, które jego referenci potrzebują zbudować przed wszczepieniem implantów, albo naprawianie komplikacji, które dentyści napotkali podczas wszczepiania lub przywracania implantów.
Podsumowując, z powodu prawa podaży i popytu, ceny implantów dentystycznych będą nadal wykazywać tendencję spadkową. Wielu stomatologów oferuje obecnie implantologię jako metodę przynoszącą straty, aby przyciągnąć pacjentów w nadziei na świadczenie innych dochodowych usług. Klinicyści będą musieli zmierzyć się z konkurencyjnymi cenowo centrami stomatologicznymi i skrupulatnymi cenowo pacjentami.
1. The American Heritage Dictionary of the English Language. 4th ed. Boston, MA: Houghton Mifflin Company; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. A retrospective evaluation of 1,387 single-tooth implants: A 6-year follow up. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Success rates of osseointegration for implants placed under sterile versus clean conditions. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. 10-year survival and success rates of 511 titanium implants with a sandblasted and acid-etched surface: a retrospective study in 303 partially edentulous patients. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 dental implant market insights report (North America). Strona internetowa Decision Resources Group. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Opublikowano listopad 2017.
6. Raport iData Research: Dental implant fixtures and final abutments. strona internetowa iData Research. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Opublikowano 2017.
7. Vujicic M. Gdzie się podziały wszystkie wizyty u stomatologa? Strona internetowa Journal of the American Dental Association. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Published June 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Infrastructure investments in an age of austerity: the pension and sovereign funds perspective. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. Komodytyzacja w opiece zdrowotnej. Strona internetowa Healthcare Leadership Blog. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Opublikowano 3 kwietnia 2017 r.
10. Vianu R. Czy komodytyzacja opieki zdrowotnej jest zła? Strona internetowa LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Published June 20, 2014.
Scott Froum, DDS, jest periodontologiem w prywatnej praktyce w Nowym Jorku. Jest dyrektorem redakcyjnym Perio-Implant Advisory, dyplomowanym członkiem American Board of Periodontology oraz profesorem klinicznym zarówno w State University of New York Stony Brook School of Dental Medicine, jak i New York University College of Dentistry. Jest członkiem rady konsultantów redakcyjnych Academy of Osseointegration’s Academy News. Skontaktuj się z nim za pośrednictwem poczty elektronicznej pod adresem [email protected] lub jego strony internetowej drscottfroum.com.
.