Eksport pośredni oznacza sprzedaż pośrednikowi, który z kolei sprzedaje twoje produkty albo bezpośrednio klientom, albo hurtownikom importującym. Najprostszą metodą eksportu pośredniego jest sprzedaż pośrednikowi we własnym kraju. Przy sprzedaży tą metodą, zazwyczaj nie jesteś odpowiedzialny za pobieranie płatności od klienta zagranicznego, ani za koordynację logistyki wysyłki.
Firmy zarządzające
Firma zarządzająca eksportem (EMC) jest jednym z takich pośredników. Dobry pośrednik będzie działał pod każdym względem jako globalne rozszerzenie twojej obecności w sprzedaży i usługach – mniej więcej to, co próbujesz zrobić w imieniu producenta. EMC oferuje szeroki zakres usług, ale większość z nich specjalizuje się w eksporcie określonego asortymentu produktów do ściśle określonej bazy klientów w danym kraju lub regionie. Na przykład, EMC może specjalizować się w eksporcie oprogramowania biznesowego dla komputerów osobistych do instytucjonalnych klientów edukacyjnych w krajach Azji i Pacyfiku.
EMC jest w dużym stopniu zorientowane na rynek, reprezentując Twój produkt wraz z niekonkurencyjnymi produktami innych firm jako część ich własnej importowej „linii produktów” skierowanej do stworzonej przez nich bazy klientów. Ogólnie rzecz biorąc, EMC kupuje produkt od producenta i podnosi jego cenę, aby pokryć swój zysk. To się nazywa buy-resell arrangement.
Inne wspólne struktury rekompensaty stosowane przez EMC obejmują zarówno prowizji i buy-and-resell, rozruchu lub opłaty projektu tylko, opłata plus prowizja, lub opłata plus prowizja i buy-and-resell. EMC będzie przeprowadzać wszystkie aspekty transakcji eksportowej:
- Identyfikacja międzynarodowych rynków dla twojego produktu lub usługi
- Lokalizacja klientów za granicą
- Ustalenie agenta/dystrybutora
- Przygotowanie, negocjacje i obsługa całej komunikacji, dokumentacji, i logistyką wysyłki
- Wystawianie na międzynarodowych targach
- Podróżowanie za granicę w celu spotkania z potencjalnymi klientami
- Ustalanie odpowiednich kanałów dystrybucji
Znalezienie dobrego EMC nie jest takie trudne. Dobre wyszukiwanie w Internecie może pomóc w uzyskaniu dostępu do listy. Dla każdej firmy z listy, zanotuj jak długo działa w biznesie, liczbę pracowników, produkty, w których się specjalizuje i kraje, do których eksportuje. Zacznij swoją listę od firm, które eksportują produkty podobne do twoich. Następnie skonsultuj się z następującymi osobami, aby uzyskać więcej referencji, które możesz dodać do swojej listy:
- Lokalne stowarzyszenie handlowe z międzynarodowym naciskiem. Weź udział w kilku spotkaniach i porozmawiaj z kimś, kto na pewno wie o EMC lub nawet prowadzi własne.
- Międzynarodowy oddział Twojego banku. They’re likely to have an inside line on which companies are reputable and doing well.
- As always, you can rely on your local chamber of commerce or small business assistance center. Oni na ogół wiedzą, kto był w branży handlu eksportowego przez jakiś czas. Przynajmniej mogą skierować cię do dobrego katalogu eksportu online.
- Spedytorzy i eksperci logistyczni mogą również dostarczyć ci nazwy EMC, które korzystają z ich usług, ale ponieważ prawdopodobnie nie dokonałeś sprzedaży w tym momencie, prawdopodobnie nie masz relacji roboczych z firmą transportową. Poproś kogoś, kto regularnie korzysta z usług spedytora lub renomowanej międzynarodowej firmy transportowej.
- Ponownie, pierwszą i prawdopodobnie ostatnią deską ratunku jest przeszukanie Internetu w celu znalezienia ofert pod hasłem „Export Trading Companies” lub „Export Management Companies.”
Trading Companies
Możesz również skorzystać z usług eksportowej firmy handlowej (ETC). ETC są praktycznie identyczne z EMC, ale mają tendencję do funkcjonowania w oparciu o zapotrzebowanie, przez co popyt na rynku zmusza je do zakupu określonych towarów. Zazwyczaj mają stałych klientów, dla których regularnie zaopatrują się w produkty.
Na przykład, mogą otrzymać od klienta prośbę o znalezienie dostawcy słodkiego groszku w puszce, który może dostarczyć dwadzieścia ładunków kontenerowych miesięcznie przez określoną liczbę miesięcy. ETC poszuka wtedy renomowanego producenta, który może obsłużyć popyt po korzystnej cenie, a następnie zorganizuje transport towarów do klienta.
Dobrego ETC można znaleźć za pomocą tych samych kanałów, które zalecane są powyżej do znalezienia EMC. Kontynuując temat pośrednich metod eksportu, analizujemy tutaj inne opcje pośrednictwa w eksporcie. Oferujemy również zalety i wady korzystania z pośrednika sprzedaży eksportowej.
Pośrednicy
Eksport pośredni może również obejmować sprzedaż pośrednikowi w kraju, w którym chcesz prowadzić interesy, który z kolei sprzedaje twoje produkty bezpośrednio klientom lub innym dystrybutorom importującym (hurtownikom). W takich okolicznościach nie będziesz wiedział, kim są Twoi ostateczni konsumenci. Przy sprzedaży za pomocą tej metody, jesteś zazwyczaj odpowiedzialny za zbieranie płatności od klienta zagranicznego i do koordynowania logistyki shipping.
W niektórych przypadkach, zagraniczny agent może poprosić, że są one dopuszczone do obsługi wysyłki, zwykle dlatego, że otrzymują specjalne stawki transportowe z przewoźników, z którymi zrobili wielkość biznesu przez lata. W takim przypadku należy zadbać o to, aby ładunek był gotowy przed datą wysyłki. Nadal musisz odebrać zapłatę od klienta, ale twoje rzeczywiste zaangażowanie w transakcję jest minimalne. Jest to prawie tak łatwe, jak sprzedaż krajowa.
Zalety
- Jest to prawie wolny od ryzyka sposób na rozpoczęcie działalności.
- Wymaga minimalnego zaangażowania w proces eksportu.
- Pozwala ci nadal koncentrować się na działalności krajowej.
- Masz ograniczoną odpowiedzialność za problemy z marketingiem produktu – zawsze jest ktoś inny, na kogo można wskazać palcem!
- Uczysz się w miarę upływu czasu o marketingu międzynarodowym.
- W zależności od rodzaju pośrednika, z którym masz do czynienia, nie musisz martwić się o wysyłkę i inne sprawy logistyczne.
- Możesz przetestować swoje produkty pod kątem potencjału eksportowego.
- W niektórych przypadkach, lokalny agent może odpowiedzieć na pytania techniczne i zapewnić niezbędną pomoc w zakresie produktu.
Wady
- Twoje zyski są niższe.
- Tracisz kontrolę nad swoją sprzedażą zagraniczną.
- Bardzo rzadko wiesz, kim są Twoi klienci, a zatem tracisz możliwość dostosowania swojej oferty do ich zmieniających się potrzeb.
- Podczas wizyty jesteś o krok od rzeczywistej transakcji. Pośrednik może również oferować produkty podobne do twoich, w tym produkty bezpośrednio konkurencyjne, tym samym klientom, zamiast zapewniać wyłączne przedstawicielstwo.
- Twoje długoterminowe perspektywy i cele programu eksportowego mogą się szybko zmienić, a jeśli oddałeś swój produkt w cudze ręce, trudno jest odpowiednio przekierować twoje wysiłki.
Piggybacking twoich towarów lub usług to kolejna realna opcja eksportu pośredniego. Dzięki tej metodzie pozwalasz innej, niekonkurencyjnej firmie, która ma już klientów i bazę dystrybucyjną, sprzedawać produkt lub usługę twojej firmy oprócz swoich własnych, dając ci natychmiastowy dostęp do rynku zagranicznego po symbolicznych kosztach. Jeśli nie masz zamiaru nigdy sprzedawać bezpośrednio, ten proces działa bajecznie.
Myśli końcowe
Tylko ty możesz określić, która strategia eksportowa odpowiada twoim potrzebom. Twój wybór będzie zależał od twoich celów, dostępnych zasobów i rodzaju biznesu, który prowadzisz. Zaleca się, aby wybrać metodę, która sprawia, że najbardziej wygodne i pozwala skupić się na swoich specjalistów biznesowych, tak, że nie będzie marnować energii martwiąc się, że coś nie działa. W tym samym czasie, choć, wielu wierzy, że bezpośredni eksport jest jedynym sposobem, aby zmaksymalizować kontrolę, zyski i obecność na rynku.
Jeśli jesteś dwa lub trzy razy usunięte z bezpośrednich relacji z klientami, pomyśl dwa razy o tym, jak można dostać się do nich bezpośrednio. Po tym wszystkim, nazwa globalnej gry jest generowanie sieci relacji z klientami. Im szybciej zaczniesz budować ten fundament, tym szybciej będziesz miał kwitnący biznes importowy/eksportowy.