Nu trece o zi fără ca un anunț la radio, televiziune, internet sau în ziare să promoveze implanturile dentare pentru public la prețuri reduse semnificativ. Aceste anunțuri oferă adesea implantul, pilonul și coroana la un preț care este puțin mai mare decât costul asociat cu taxa de laborator și materialele, împreună cu o dată de expirare a tratamentului.
Mult spre nemulțumirea medicilor stomatologi practicieni din apropierea acestor cabinete cu discount, implanturile dentare sunt folosite ca un agent de pierdere – un serviciu oferit sub prețul pieței pentru a atrage noi pacienți într-un cabinet cu scopul de a vinde ulterior servicii mai profitabile.1 Diverse grupuri stomatologice de pe rețelele de socializare au încercat să abordeze subiectul implanturilor dentare la preț redus – de obicei cu dezbateri controversate. Expresii cum ar fi „comoditizarea implanturilor dentare” și „cursa spre fund” sunt folosite pentru a descrie practicienii și cabinetele care anunță implanturi la preț redus.
Câțiva dentiști au condamnat centrele de implanturi dentare la preț redus ca oferind stomatologie ieftină, cu buget redus. Mulți dintre acești dentiști au păstrat o abordare de afaceri ca de obicei și și-au păstrat costurile normale de tratament. Pe de altă parte, unii dentiști au redus prețul implanturilor dentare pentru a concura cu cabinetele de implanturi dentare cu discount și pentru a nu „pierde” potențiali pacienți.
Înainte de a decide ce abordare veți adopta, haideți să analizăm istoria din spatele creșterii implanturilor dentare, păstrând în același timp câteva principii științifice și economice în perspectivă.
Conform literaturii de specialitate, implanturile dentare se bucură de obicei de o rată de supraviețuire ridicată. Deși pot apărea complicații, acestea par să fie în scădere.2 De fapt, dintre toate dispozitivele medicale implantabile în organism, implanturile dentare au unele dintre cele mai mari rate de supraviețuire pe termen lung raportate în literatura de specialitate. Un studiu esențial a făcut ca implanturile să fie mult mai accesibile medicilor dentiști practicieni atunci când a demonstrat că implanturile plasate într-un cabinet curat au avut aceeași rată de succes ca și implanturile plasate într-un mediu spitalicesc steril.3
În plus, tehnologia a facilitat chirurgia implanturilor dentare pentru clinicieni. Tehnologia a ajutat la scăderea rigurozității protocolului chirurgical, precum și a permis modificarea suprafețelor implanturilor pentru o integrare mai previzibilă.4 Toate acestea au crescut stimulentele pentru medicii generaliști de a se implica în implantologia dentară.
Un raport recent al Millennium Research Group a discutat schimbările de marketing care au loc în industria implanturilor dentare. Raportul afirmă că, până în 2023, majoritatea marketingului făcut de companiile de implanturi dentare se va concentra pe medicii generaliști mai degrabă decât pe specialiști, ca mijloc de creștere a vânzărilor de implanturi dentare.5 Cifrele recente publicate de iData Research reflectă această tendință. Până în 2020, se estimează că 3,5 milioane de implanturi vor fi vândute în Statele Unite.6 Aceste informații trebuie coroborate cu un raport recent al Asociației Dentare Americane care a arătat că numărul consumatorilor din Statele Unite dispuși să plătească pentru îngrijirea dentară este în scădere.7 Dacă analizăm acest lucru folosind legea economică a cererii și ofertei, ar trebui să ne așteptăm la o scădere a prețului. Cu alte cuvinte, oferta celor care plasează implanturi este în creștere chiar dacă cererea este în scădere, ceea ce ar trebui să ducă în cele din urmă la o scădere a prețului implanturilor, în special dacă implanturile sunt considerate o marfă.
Întrebarea devine atunci: „Sunt implanturile dentare o marfă?”. Dacă răspunsul este da, nu ar trebui să fim șocați de faptul că punctele de preț ale implanturilor sunt în scădere. În economie, definiția unei mărfuri este un bun sau un serviciu economic care are o fungibilitate totală sau substanțială: adică, piața tratează instanțele bunului ca fiind echivalente sau aproape echivalente, fără a ține cont de cine l-a produs.8 Prin urmare, dacă luăm această definiție și o aplicăm la terapia cu implanturi dentare, dacă un implant este o adevărată marfă, clinicianul care plasează sau restaurează implantul dentar nu este important în ecuația generală de determinare a punctului de preț. Privind acest lucru dintr-o perspectivă economică simplă, dacă pacienții cred că implanturile sunt o marfă, pregătirea medicului, personalul, locația și mediul cabinetului nu vor juca niciun rol în determinarea acceptării punctului de preț.
Un raport online recent realizat de Colin Hung a evidențiat pericolele potențiale ale banalizării asistenței medicale: „Unii se tem că banalizarea asistenței medicale va duce la o experiență rece și impersonală pentru pacienți. Cred că acest sentiment este corect. Odată cu commoditizarea poate exista o pierdere a experienței unu-la-unu pe care unii pacienți o au cu furnizorul lor de îngrijire primară. De asemenea, este posibil ca, odată cu creșterea volumului pe care medicii vor trebui să îl susțină, rezultatele diagnostice și terapeutice să fie diminuate. „9
Pe de altă parte, dacă răspunsul este nu, și credeți că implanturile nu sunt o marfă, ci mai degrabă un tratament medical în care succesul depinde de relațiile interpersonale dintre medic și pacient, atunci prețul ar fi influențat de fiecare medic și cabinet în parte. Există persoane care cred că educația pacienților este cheia pentru a transforma sentimentul de marfă pe care pacienții îl au față de implanturi și pentru a crea o valoare intangibilă în spatele îngrijirii acordate.
În mod alternativ, directorul general al Spreemo Health, Ron Vianu, crede că comoditizarea poate fi un lucru bun, deoarece poate duce, în cele din urmă, la consumerizare, în care pacienții educați iau decizii de tratament bazate pe cercetare: „Americanii, din ce în ce mai responsabili din punct de vedere financiar pentru îngrijirea lor, vor cere o mai bună cunoaștere a calității pentru a înțelege cel mai bine valoarea. Medicii vor fi forțați să demonstreze calitatea prin oferirea unui acces mai mare la datele privind rezultatele și la metodologiile de tratament, ceea ce ar putea implica o perspectivă asupra ratelor de succes postoperator sau o înțelegere mai profundă a corelației dintre echipamentul CBCT și acuratețea diagnosticului, ca doar două exemple. „10
Cu aceste informații în minte, dumneavoastră, clinicianul, aveți, de obicei, trei opțiuni pentru a concura cu centrele de implanturi cu discount.
- Prima opțiune este să reduceți onorariul pentru implanturi dentare pentru a fi competitiv la preț cu cei din apropierea cabinetului dumneavoastră. Mike Elvis Calderon, DDS, CEO al Institutului Calderon, spune că atunci când implanturile au fost oferite de un dentist din apropiere la costuri cu 30% mai mici decât ale sale, el și-a redus onorariul cu 20%, dar a încercat să recupereze diferența prin plasarea mai multor implanturi și prin creșterea eficienței timpului.
- A doua opțiune este să păstrați același preț al tratamentului cu implanturi, indiferent de ceea ce va percepe un alt dentist. Acest lucru implică adesea educarea pacienților, în special pentru pacienții proveniți din recomandări de pe internet. Cabinetul stomatologic trebuie să încurajeze ideea că implanturile nu sunt o marfă, ci mai degrabă un serviciu medical. Potrivit lui Paul Banks, DDS, un dentist generalist practicant din New Jersey, educația și consultarea pacientului îl pot face pe pacient să realizeze că nu cumpără doar un implant dentar, ci și expertiza dumneavoastră, ospitalitatea cabinetului și îngrijirea ulterioară pentru a asigura un rezultat sănătos pe termen lung.
- A treia opțiune – o practică care a fost adoptată de autor – este de a deveni un centru pentru complicațiile implanturilor și salvarea avansată a problemelor legate de implanturi. A deveni o resursă de salvare pentru stomatologii implantologi din jur poate aduce beneficii producției cabinetului dumneavoastră, precum și a deveni un bun serviciu pentru pacienții cu implanturi care au nevoie de asistență. Cele mai multe dintre cazurile de implant pe care autorul le tratează sunt fie cazuri complicate de augmentare a țesuturilor, pe care recomandările sale trebuie să le construiască înainte de a plasa implanturi, fie repararea complicațiilor pe care dentiștii le-au întâlnit în timpul plasării sau restaurării implanturilor.
În rezumat, datorită legii cererii și ofertei, prețurile implanturilor dentare vor continua să aibă o tendință de scădere. Mulți dentiști oferă acum implantologia dentară ca un instrument de pierdere pentru a atrage pacienți în speranța de a oferi alte servicii profitabile. Clinicienii vor fi provocați să facă față centrelor stomatologice competitive din punct de vedere al prețului și pacienților atenți la preț.
1. Dicționarul American Heritage al limbii engleze. 4th ed. Boston, MA: Houghton Mifflin Company; 2000.
2. Levin L, Sadet P, Grossmann Y. A retrospective evaluation of 1,387 single-tooth implants: O urmărire de 6 ani. J Periodontol. 2006;77(12):2080-2083.
3. Scharf D, Tarnow D. Ratele de succes ale osteointegrării pentru implanturile plasate în condiții sterile față de cele curate. J Periodontol. 1993;64(10):954-956.
4. Buser D, Janner SF, Wittneben JG, Brägger U, Ramseier CA, Salvi GE. Supraviețuirea la 10 ani și ratele de succes a 511 implanturi din titan cu o suprafață sablată și gravată cu acid: un studiu retrospectiv la 303 pacienți parțial edentați. Clin Implant Dent R. 2012;14(6):839-851.
5. Lim V. Medtech 360 dental implant market insights report (America de Nord). Site-ul Decision Resources Group. https://decisionresourcesgroup.com/report/574719-medtech-dental-implants-medtech-360-market-insights. Publicat în noiembrie 2017.
6. Raport iData Research: Dental implant fixtures and final abutments. iData Research website. https://idataresearch.com/product-category/dental/dental-implants. Publicat în 2017.
7. Vujicic M. Where have all the dental care visits gone? Site-ul Journal of the American Dental Association. https://jada.ada.org/article/S0002-8177%2815%2900494-8/pdf. Publicat în iunie 2015.
8. Firzli MN, Bazi V. Infrastructure investments in an age of austerity: the pension and sovereign funds perspective. Revue Analyse Financière. 2011;41(10):37-39.
9. Hung C. Commoditization in health care. Site-ul Healthcare Leadership Blog. http://ojs.library.queensu.ca/index.php/qihi/article/view/6069/5742. Publicat în 3 aprilie 2017.
10. Vianu R. Este comoditizarea asistenței medicale rea? Site-ul LinkedIn. https://www.linkedin.com/pulse/20140620134207-10141663-is-commoditization-of-healthcare-a-problem/. Publicat în 20 iunie 2014.
Scott Froum, DDS, este un parodontolog în practică privată în New York City. El este director editorial al Perio-Implant Advisory, este diplomat al American Board of Periodontology și profesor asociat clinic atât la State University of New York Stony Brook School of Dental Medicine, cât și la New York University College of Dentistry. Face parte din consiliul de consultanți editoriali al Academy of Osseointegration’s Academy News al Academiei de Osteointegrare. Contactați-l prin e-mail la [email protected] sau prin intermediul site-ului său, drscottfroum.com.
.