Planificăm corect? Vom face bani? De unde știm? Răspunsul se află în dezvoltarea și analiza proiecțiilor și bugetelor pentru afacerea dumneavoastră. Prima și cea mai de bază componentă a oricărui buget de funcționare este bugetul de vânzări, care enumeră unitățile și veniturile așteptate din planul de vânzări. Acest buget poate fi denumit, de asemenea, prognoză. În general, cu cât previziunile de vânzări sunt mai precise, cu atât mai eficient vă puteți gestiona afacerea.
Componentele unui buget de vânzări
Toate tipurile de planificare corporativă necesită o multitudine de foi de calcul. Întreprinderile mici, la fel ca și marile corporații, vor avea multe foi de calcul diferite folosite și create în colaborare. În cele din urmă, foile de calcul de planificare se vor lega toate în cele trei situații financiare de bază pe care o companie le folosește pentru a analiza și planifica operațiunile sale de afaceri: contul de profit și pierdere, bilanțul și situația fluxurilor de numerar.
O prognoză de vânzări este adesea folosită în principal pentru a construi contul de profit și pierdere proiectat pentru o afacere. Pot exista previziuni de vânzări simple care se concentrează doar pe vânzările unitare proiectate sau previziuni mai cuprinzătoare care se desprind de contul de profit și pierdere și includ planificarea unor variabile precum costurile directe ale bunurilor vândute și costurile indirecte ale campaniilor de marketing. Ca atare, previziunile și bugetele de vânzări pot lua multe forme și pot servi multor scopuri diferite.
Cel mai bun punct de plecare pentru orice previziune sau buget de vânzări este un șablon sau un model de foaie de calcul care este construit pentru a satisface nevoile de previziune a vânzărilor. Puteți căuta online multe versiuni gratuite și plătite ale acestor modele de foi de calcul. Găsiți unul pe care vă simțiți confortabil să-l folosiți.
Practici de planificare a vânzărilor
Bugetul de vânzări memorează așteptările de vânzări ale unei afaceri pentru următoarea perioadă contabilă sau bugetară și atașează veniturile brute preconizate la planul de vânzări. El poate fi exprimat atât în unități, cât și în dolari. Întreprinderile mai mici, cu categorii de produse și teritorii limitate, pot elabora bugetul de vânzări pentru întreaga afacere. Companiile mai mari, cu o gamă largă de produse, agregă, de obicei, bugetul pe categorii de produse și/sau regiuni geografice, de dragul simplității și pentru a face treaba la timp. Bugetul de vânzări este, de obicei, pregătit și prezentat într-un format lunar și cumulat trimestrial, precum și anual.
Diverse departamente vor contribui la bugetul de vânzări. Desigur, cea mai mare parte a contribuției provine de la echipa de vânzări, care tratează cu clienții zi de zi. Marketingul contribuie la informațiile promoționale, care pot afecta atât calendarul, cât și volumul vânzărilor. Managerii de produs pot avea informații despre dezvoltarea de noi produse și datele de lansare, precum și despre renunțarea la produsele mai vechi. Echipa executivă poate examina și revizui cifrele pe baza propriilor informații.
Planificarea previziunilor de vânzări include, de asemenea, de obicei, unele sau toate considerentele următoare:
- Obiectivele (enunțate în linii mari)
- Belurile (finite și măsurabile)
- O definiție a pieței țintă
- Strategii și tactici care pot funcționa cel mai bine și de ce
- Cotele și motivațiile echipei de vânzări
- Bugetul
- Termenul
Planul de vânzări este static și nu este concret sau gravat în piatră. El trăiește și respiră și îi place să fie actualizat cu noi informații pe măsură ce mediile și intrările se schimbă și progresează. În general, un plan de vânzări poate oferi o foaie de calcul direcțională și orientativă foarte importantă care să ghideze eforturile unei afaceri.
Un exemplu de buget de vânzări simplu
Dacă folosim ca exemplu ArtCraft Pottery, care provine din articolul despre Bugetare – Cum se elaborează bugetul de funcționare, următoarele informații pot fi folosite pentru a elabora bugetul de vânzări:
Cele de mai jos sunt informațiile pentru trimestrele unu până la patru pentru ArtCraft Pottery. Prețul de vânzare pe bucată de ceramică este de 10,00 $. Această prognoză arată bugetul de vânzări pentru fiecare trimestru plus totalul pentru an. Acestea sunt cifre de vânzări previzionate furnizate de vânzătorii de pe teren.
Bugetul de vânzări pentru ArtCraft Pottery
| Trimestrul | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | Anul | ||
| Unități | 1,000 | 1,200 | 1,500 | 2,000 | 5,700 | |
| Preț de vânzare unitar | X 10 $ | X 10 $ | X 10 $ | X 10 $ | X 10 $ | X 10 $ |
| Vânzări bugetate | 10 $,000 | $12,000 | $15,000 | $20,000 | $57,000 | |