Ultima actualizare la 16 februarie 2021
Ca vânzător sau manager de vânzări, dumneavoastră și echipa dumneavoastră efectuați apeluri de vânzări outbound pentru un singur motiv – pentru a încheia contracte.
Dar, având în vedere că ratele de răspuns la apelurile de vânzări se situează în jurul valorii de 13%, veți auzi un mesaj de întâmpinare pentru mesageria vocală de vânzări în timpul majorității apelurilor dvs. de vânzări. Poate fi frustrant, dar este o realitate cu care trebuie să se confrunte aproape toți reprezentanții de vânzări care fac apeluri la rece.
În loc să vă supărați, ar trebui să realizați cât de important este să lăsați un mesaj vocal.
Din păcate, reprezentanții de vânzări lasă adesea mesaje vocale de vânzări nestructurate care îi plictisesc sau îi derutează pe prospecții lor. Și, din păcate, unii reprezentanți își închid apelurile telefonice fără să lase deloc mesaje vocale.
Nu faceți acest lucru. Lăsarea unui mesaj vocal detaliat vă poate aduce un apel înapoi și nu vă împiedică să sunați din nou.
În comparație cu mesajele din social media și e-mail care adesea nu sunt văzute, mesajele vocale sunt aproape întotdeauna auzite. Dar este posibil să aveți la dispoziție doar 3-5 secunde pentru a le păstra atenția înainte ca mesajul dvs. să fie șters.
De aceea este atât de important să aveți un scenariu pentru mesageria vocală. Trebuie să vă asigurați că veți captiva atenția prospectului dvs. astfel încât acesta să vă asculte întregul mesaj vocal și să dea curs apelului dvs. la acțiune (în mod ideal, o notă de rechemare).
Înainte de a vă arăta cum să creați un scenariu câștigător pentru mesajele vocale de vânzări, amintiți-vă că scopul mesajului vocal de vânzări este de a avansa vânzarea. Deși v-ar plăcea ca potențialii dvs. clienți să vă sune înapoi, nu este necesar. Dacă mesageria vocală îi face mai predispuși să vă răspundă la următorul apel sau îi trezește interesul suficient de mult pentru a verifica un e-mail pe care îl trimiteți, atunci vă apropiați de realizarea vânzării.
În regulă, acum haideți să trecem în revistă un șablon pentru un scenariu perfect de mesagerie vocală de vânzări:
Cine sunteți?
Prospectul dumneavoastră trebuie să știe că există o persoană reală la celălalt capăt al liniei. Identificați-vă imediat cu numele, prenumele și numele de familie și numele companiei, astfel încât să știe că cineva își asumă responsabilitatea pentru această mesagerie vocală, spre deosebire de o mesagerie vocală de vânzări tipică, automatizată.
„Bună, sunt Sally Jones de la compania XYZ…”
De ce sunați?
Nu contează ce încercați să vindeți. Sunați pentru că prospectul dvs. are o problemă sau o dorință arzătoare – iar dvs. aveți soluția. Dacă scenariul mesajului dvs. vocal de vânzări nu abordează acest aspect din prima clipă, mesajul dvs. vocal va fi probabil șters.
Pentru a oferi rapid un motiv care va interesa viitorii sau actualii clienți, țineți minte să includeți trei lucruri:
- Un beneficiu specific, semnificativ – Dacă doriți ca prospectul dvs. să continue să vă asculte, trebuie să-i spuneți cum îi faceți viața mai bună.
- Rezultate reale – Spunându-i prospectului dumneavoastră că ați mai făcut acest lucru înainte, cu un exemplu, veți adăuga credibilitate afirmației dumneavoastră.
- Dovada socială – Dacă puteți menționa un nume de companie sau o persoană pe care ați ajutat-o și pe care prospectul o cunoaște (sau cel puțin a auzit de ea), va face ca afirmația dumneavoastră să fie mai credibilă.
Aceste informații de bază vă vor ajuta să lăsați o impresie pozitivă asupra prospectului dumneavoastră. De exemplu, să spunem că ați ajutat Mark’s Cafe și John’s Pizza să aducă cu 50% mai mulți clienți în restaurantele lor din Boston. Aceasta este o modalitate excelentă de a oferi o dovadă socială unui alt restaurant din Boston pe care ați dori să îl ajutați. Și din moment ce aveți un beneficiu semnificativ și rezultate reale, puteți încorpora cu ușurință acest lucru în mesajul dvs. vocal pentru ca ei să vă răspundă.
Vreți să lăsați un mesaj scurt, fără a omite niciunul dintre aceste detalii. Iată un exemplu folosind informațiile de mai sus:
„Bună ziua (numele prospectului), sunt Sally Jones de la compania XYZ. Am lucrat recent cu Mark’s Cafe și John’s Pizza din Boston la o strategie de recomandare care a adus cu peste 50% mai mulți clienți la restaurantele lor în ultima lună. Este ușor de configurat și v-ar putea ajuta să generați rezultate similare cu puțin efort în fiecare lună.”
Care este următorul lor pas (Și de ce ar trebui să îl facă)?
Vreți ca prospectul să vă sune înapoi, să vă deschidă e-mailul sau să fie disponibil pentru următorul apel? Oricare ar fi următorul lor pas, trebuie să îl faceți clar. Furnizați informațiile dvs. de contact și rugați-i să vă sune înapoi, spuneți-le să verifice e-mailul de la adresa dvs. de e-mail sau anunțați-i când să se aștepte la următorul dvs. apel telefonic.
Dar trebuie, de asemenea, să le oferiți un motiv pentru a întreprinde acțiunea dorită. În loc să încercați să le „vindeți” produsul sau serviciul dvs., rugați-i să vă lase să vedeți dacă le puteți îmbunătăți viața.
Îi anunțați că există o modalitate de a le îmbunătăți afacerea, iar ei au posibilitatea de a determina dacă acest lucru are sens pentru ei. Din moment ce ați arătat deja că probabil că da, ei ar trebui să fie interesați să facă următorul pas.
Continuând cu exemplul nostru anterior de scenariu de mesagerie vocală de vânzări, iată cum am chema prospectul la acțiune:
„Bună (numele prospectului), sunt Sally Jones de la compania XYZ. Am lucrat recent cu Mark’s Cafe și John’s Pizza din Boston la o strategie de recomandare care a adus cu peste 50% mai mulți clienți în restaurantele lor în ultima lună. Este ușor de configurat și v-ar putea ajuta să generați rezultate similare cu puțin efort în fiecare lună. Dacă mă puteți suna înapoi la 555-555-1212, aș dori să vă pun câteva întrebări despre restaurantul dvs. pentru a vedea dacă acest program ar fi potrivit. Aștept cu nerăbdare să aud pentru dvs. Să aveți o zi minunată!”
Repetați-vă
Prospectul dvs. nu-și va aminti tot ce tocmai ați spus. Și cu siguranță nu v-a înregistrat numele și numărul de telefon de prima dată când le-ați rostit.
Nu vă așteptați ca prospectul dumneavoastră să repete mesajul. În schimb, reduceți frecarea prin repetarea informațiilor dvs. de contact la un tempo mai lent.
„Bună ziua (numele prospectului), sunt Sally Jones de la compania XYZ. Am lucrat recent cu Mark’s Cafe și John’s Pizza din Boston la o strategie de recomandare care a adus cu peste 50% mai mulți clienți la restaurantele lor în ultima lună. Este ușor de configurat și v-ar putea ajuta să generați rezultate similare cu puțin efort în fiecare lună. Dacă mă puteți suna înapoi la 555-555-1212, aș dori să vă pun câteva întrebări despre restaurantul dvs. pentru a vedea dacă acest program ar fi potrivit. Din nou, numele meu este Sally Jones și mă puteți contacta la 555-555-1212. Aștept cu nerăbdare să am vești de la dumneavoastră!”
Să obținem scenarii corecte pentru mesageria vocală de vânzări!
Mai mult de 8 din 10 apeluri de vânzări rămân fără răspuns, așa că este greu de subestimat importanța unui mesaj vocal eficient. Chiar și îmbunătățiri modeste ale scripturilor de mesagerie vocală pot îmbunătăți dramatic numărul de apeluri, răspunsurile și vânzările din campaniile de apeluri la rece.
Dacă doriți să aveți un mesaj de mesagerie vocală de succes și profesionist, oferiți rapid o soluție care să se adreseze durerii sau dorinței arzătoare a prospectului dumneavoastră. Apoi, ușurați-le sarcina de a întreprinde acțiunea dvs. bine definită pentru a le face viața mai bună.
Jucă-te cu șablonul de mai sus și urmărește-ți creșterea numărului de vânzări pe măsură ce îți perfecționezi scripturile de mesagerie vocală de vânzări.
.