Aha, moje první ukázka softwaru – pamatuji si ji, jako by to bylo včera (je to už čtyři roky). Někde tam venku je šokovaný potenciální zákazník, který se diví, proč proboha vůbec přijal můj telefonát.
Pokud pracujete pro klienta a chcete zlepšit své demo a prezentační dovednosti, je tento příspěvek na blogu určen právě vám.
Pro vaše pobavení nebo zděšení níže uvádím seznam některých chybných kroků, kterých jsem se během tohoto hovoru dopustil:
- Třásl se mi hlas z nervozity a příliš velkého množství kávy.
- Neptal jsem se. Místo toho jsem se rozplýval nad nepodstatnými detaily a irelevantními odbočkami.
- Moje myš bez zjevného důvodu létala po celé obrazovce, jak jsem vzrušeně klikal na každou funkci produktu.
- Skákal jsem, abych odpověděl na každou otázku, místo abych se snažil pochopit případ použití, což vždy vedlo k dalším otázkám.
- Zcela jsem opomněl číst své publikum a podle toho se přizpůsobit.
- Velmi elegantní a snadno použitelná technologie se kvůli mně jevila jako složitá a matoucí.
- V 1-2 případech, kdy produkt nefungoval správně, jsem v ukázkové instanci upozornil na chyby.
Nepřekvapí tedy, že jsem potenciální zákazníky zmátl a ohromil a už se mnou nikdy nemluvili. Přestože jsem byl přátelský a energický, udělal jsem všechny chyby, které jsou v knize uvedeny.
O čtyři roky později a stovky předváděcích akcí produktu jsem laserově zaměřený konzultant řešení (nebo v některých organizacích inženýr prodeje). Moje role mi umožňuje soustředit se na prezentaci a sběr bodů bolesti, přičemž lov a uzavírání obchodů nechávám na Account Executives.
Je to role, která se točí kolem dvou cílů: prvním je přivést náš produkt k životu ve světě potenciálních zákazníků a druhým je, aby to vypadalo jednoduše. Z tohoto důvodu často říkám, že konzultant pro řešení má srdce učitele. (Zajímavé je, že mnoho mých kolegů SC chtělo být kdysi učiteli.) Je nesmírným uspokojením, když se s někým spojíte na osobní úrovni a poučíte ho o tom, jak váš produkt může vyřešit jeho problémy.
Abyste mohli svůj produkt uvést v život a vypadat jednoduše, zde je mých 10 hlavních tajemství, jak předvést úžasnou ukázku:
- Vyzařujte klid a pozitivní energii
- Mějte jasný začátek, prostředek a konec
- 3. Než jim to řeknete, zeptejte se jich
- Mluvte 20 %, poslouchejte 80 %
- Když mluvíte, předstírejte, že jste moderátor zpráv
- Sundejte ruce z klávesnice
- Objevte QBQ – otázku za otázkou
- Vyvážit sympatičnost s vynikající znalostí produktu
- Nahrajte se
- Neříkejte dítěti ošklivé
Vyzařujte klid a pozitivní energii
Soustřeďte se na své publikum, ne na sebe. Pokud budete příliš nervózní z toho, jak působíte na své potenciální zákazníky, zapomenete na své klíčové body a nakonec můžete přijít o zakázku jen proto, že jste neodvedli dobrou práci při popisu toho, jak jim můžete pomoci. Je také pravděpodobné, že posluchači vycítí vaši negativní energii a znervózní je to také, což ztěžuje produktivní konverzaci. Viděl jsem to opakovaně a nikdy to nedopadne dobře. Tato přednáška ze Stanford Technology Ventures Program nabízí několik skvělých praktických rad, jak si vybudovat osobní charisma:
Mějte jasný začátek, prostředek a konec
Toto byl refrén mého otce, když mi upravoval vysokoškolské práce. A nedávno mi tuto zpětnou vazbu sdělil náš výkonný viceprezident na ukázku, kterou jsem právě dokončil pro skupinu vedoucích pracovníků. Tyto kroky mám nyní při každé prezentaci na prvním místě:
- Řekněte jim, co se jim chystáte říct. Využijte této příležitosti k usměrnění konverzace. Řekněte jim, co chcete říci a co potřebují slyšet. Díky tomu se posluchači budou cítit pohodlně, protože budou mít jasná očekávání, kam směřujete.
- Řekněte jim to. V tuto chvíli vytváříte obchodní argumenty, proč vaše řešení splňuje jejich potřeby. Nechrlete jen různé funkce. Mluvte o tom, jak jim můžete pomoci – jak jim může váš produkt nebo služba pomoci překonat jejich problémy?“
- Řekněte jim, co jste jim řekli. Než prezentaci ukončíte, zopakujte své poznatky, abyste je zdůraznili.
3. Než jim to řeknete, zeptejte se jich
Můj manažer a já jsme nedávno diskutovali o mé budoucnosti jako konzultanta pro řešení. Tato konkrétní rada ve mně rezonovala: Každý SC by měl znát svůj produkt natolik dobře, aby mohl jít do hovoru bez přípravy, položit několik dobře míněných otázek a být schopen předvést relevantní ukázku. Kritická složka? Otázky. Neexistuje lepší způsob, jak pochopit, co vaše publikum hledá, než se ho zeptat.
Mluvte 20 %, poslouchejte 80 %
Nedokážu říct, kolika hovorů jsem se zúčastnil, kdy prodejce přísahal, že chce „udržet konverzaci“, ale téměř nenechal potenciálního zákazníka mluvit. Toto jsou dvě taktické věci, které můžete vyzkoušet při příštím hovoru, abyste skutečně slyšeli, co vaši potenciální zákazníci říkají:
- Když osoba na druhém konci hovoru domluví, pomalu počítejte do dvou, než odpovíte. Zjistil jsem, že pokud se jen odmlčím a neodpovím hned, zákazník to bere jako znamení, že ho pozorně poslouchám, a mluví dál. Vyzkoušejte to nejprve na svých přátelích a uvidíte, co mám na mysli.“
- Když předvádíte svou ukázku, dělejte pauzy brzy a často. Ve svých začátcích ve společnosti Marketo jsem sledoval, jak kolegové z SC používají ve svých ukázkách kouzlo pauzy. Na konci každé části udělali několikasekundovou pauzu – až to bylo na hranici nepříjemnosti – místo toho, aby požádali o nějakou zpětnou vazbu. Opět tak svým jednáním dáváte najevo, že vám záleží na tom, aby hovor zůstal konverzační, a svému konverzačnímu partnerovi poskytujete snadný způsob, jak se zapojit.
Když mluvíte, předstírejte, že jste moderátor zpráv
Přemýšlejte o tom, jak mluví moderátoři zpráv: ve snadno stravitelných, opakovatelných zvukových soustech. Zvláště dobří jsou v tom moderátoři zpráv z řad celebrit, ale můžete to sledovat v každém zpravodajském pořadu. Když někdo na CNN vysvětluje zahraničněpolitické rozhodnutí, neodbíhá k nějakým obskurním tématům. Naopak, neplýtvají jediným slovem, používají jednoduchou angličtinu a postupují velmi logicky. Právě jsem vám poskytl záminku ke sledování TMZ, abyste se zlepšili ve své práci – není zač.
Předstíráním, že jste moderátorem zpráv, dosáhnete také dalšího důležitého cíle: udržíte si laserové zaměření své ukázky. Každé kliknutí a každá obrazovka, kterou ukážete, by měly mít svůj účel.
Sundejte ruce z klávesnice
Pokud zrovna na něco neklikáte, sundejte ruce z klávesnice a dejte si je do klína, zatímco odpovídáte na otázku. Vyhnete se tak mávání myší po celé obrazovce a rozptylování pozornosti zájemce. Budou se dívat tam, kam ukážete, takže si dávejte pozor na gesta. Navíc, kdo ví, na co byste mohli omylem kliknout?
Objevte QBQ – otázku za otázkou
Nedávno jsem byl na interní certifikaci jednoho z našich novějších konzultantů pro řešení. Náš manažer se jí zeptal, kolik filtrů máme v určité funkci, a ona to zvládla perfektně. Místo aby se drala k odpovědi, zastavila se, usmála se a požádala ho, aby vysvětlil svůj případ použití. Jistě, nezajímalo ho číslo, ale chtěl vidět konkrétní sestavený scénář. Konverzace se ubírala úplně jinou a mnohem produktivnější cestou, protože se odklonila od vlastností/funkcí k přínosům a řešení bolestivých bodů.
Vyvážit sympatičnost s vynikající znalostí produktu
Pevně věřím, že lidé nakupují od lidí, které mají rádi. Kupují také od lidí, kteří vědí, o čem mluví. Je důležité navázat se zákazníkem pozitivní vztah, ale až poté, co si ho zasloužíte tím, že si vybudujete důvěryhodnost. To znamená, že pokud něco nevíte, otevřeně to přiznejte. Pak si jejich důvěru ještě více zasloužte tím, že na jejich otázku okamžitě odpovíte správně.
Nahrajte se
Nejlepší sportovci sledují své zápasy a rozebírají vše, co mohli udělat lépe. Nejlepší prodejci dělají totéž. Pokud provádíte nějaké prezentace na místě, použijte kameru v počítači nebo telefonu, pokud obchodujete virtuálně, použijte produkt pro zachycení obrazovky/hlasu, jako je Snagit. Pomůže vám to identifikovat vaše výplňková slova a zjistit, jak dobře se orientujete ve svém produktu.
Neříkejte dítěti ošklivé
Tahle mě přivádí k šílenství. Pokud vaší ukázkové instanci chybí některé údaje, načítá se podivná obrazovka nebo chybové hlášení, nebo jen trvá minutu, než se vytáhne, neuznávejte ji. Vyplňte prostor konverzací a neomlouvejte se za své nástroje. Většinou si zákazník nevšimne, že je nějaký problém. V nejhorším případě můžete po hovoru navázat snímkem obrazovky s tím, co jste mu chtěli ukázat, což mu otevře dveře k další konverzaci.
Ať už s prodejem teprve začínáte, nebo chcete své řemeslo ovládnout, rád si vás poslechnu. Který z těchto tipů s vámi rezonoval? Je něco, co byste do seznamu přidali?