Konkurence ve světě maloobchodního prodeje automobilů byla vždy tvrdá a s přechodem na digitální prodejní procesy musí být prodejci automobilů kreativní, aby získali nové zákazníky.
Ačkoli samotný autosalon stále představuje podstatnou součást moderní cesty k nákupu automobilu, zákazníci věnují více času samostatnému nakupování – podle průzkumu společnosti Cox Automotive stráví dnešní kupující automobilů zhruba 14 hodin vyhledáváním informací na internetu, než vůbec vkročí na podlahu autosalonu.
Internet poskytuje prodejcům automobilů proaktivní prostředek k získání potenciálních kupujících, generování nových obchodů a posílení loajality zákazníků. Využití digitálních marketingových kanálů a nových technik generování potenciálních zákazníků s sebou samozřejmě nese určitou křivku učení, zejména pro malé kamenné prodejce, kteří teprve pronikají na online trh.
Abyste zůstali přizpůsobiví, musíte kreativně přemýšlet a odpovědět na některé složité otázky, jako např: Jak může naše prodejna a prodejci přilákat kvalitnější zájemce o prodej automobilů? Které marketingové strategie přinášejí nejlepší návratnost investic?“
Níže uvádíme pět způsobů, jak si rozšířit zákaznickou základnu, která vydrží:
1. Jaké marketingové strategie jsou vhodné? Zaměřte se na personalizaci
Dnešní kupující automobilů jsou neustále zaplavováni reklamními kampaněmi, které jsou pečlivě navrženy tak, aby oslovily co nejširší publikum. Tento přístup sice může krátkodobě pomoci přilákat nové zákazníky, ale příliš nepomáhá budovat trvalou loajalitu ke značce, na kterou se vaše dealerství spoléhá. Podle studie společnosti Epsilon z roku 2018 totiž 80 % spotřebitelů častěji nakupuje zboží a služby od společností, které poskytují personalizované zkušenosti. Ale co přesně je personalizace v kontextu prodeje automobilů?“
Pro vaše prodejce znamená personalizace uspokojování potřeb jednotlivých zákazníků tím, že ke každému zájemci přistupují individuálně. To zase pomáhá zefektivnit prodejní rozhovory a zvýšit spokojenost zákazníků budováním pevných a dlouhodobých mezilidských vztahů.
Ačkoli se tato strategie často týká spíše udržení stávajících zákazníků než získávání nových, může také překlenout propast mezi online a offline prodejními kanály. Mějte na paměti, že podle společnosti Cox Automotive kupující nových automobilů navštíví před nákupem jen 2,5 dealerství (v průměru). Čím více můžete udělat pro vytvoření bezproblémového propojení mezi webem a dealerstvím, tím větší je pravděpodobnost, že si online zákazníci vyberou vaše dealerství namísto konkurenta o ulici dál.
2. Podpořte nezávislý průzkum kupujících automobilů
Spotřebitelé přebírají iniciativu při shromažďování informací, takže generování leadů musí přejít z tradičního outbound na moderní, personalizovaný inbound model. Chcete-li získat více vysoce kvalitních potenciálních zákazníků pro prodej automobilů, musíte být schopni dostat svou značku před online nakupující, aniž byste se museli spoléhat na vlezlé marketingové taktiky. Zde může optimalizovaný webový obsah a myšlenkové vedení skutečně zazářit. Vaše webové stránky by měly být nedílnou součástí této strategie. Pokud zákazníci na vašich webových stránkách najdou to, co hledají, máte větší šanci, že je uvidíte ve svém showroomu.
V současné době podle společnosti Cox Automotive využívá webové stránky třetích stran 80 % všech kupujících automobilů v počátečních fázích jejich cesty, zatímco 47 % se spoléhá na webové stránky prodejců. Místo toho, abyste k webovým stránkám svého dealerství přistupovali jako ke statickému marketingovému nástroji, měli byste se zaměřit na naplnění webových stránek užitečnými informacemi, které budou vaši potenciální zákazníci skutečně hledat. Podle výzkumu společnosti Ahrefs má přibližně 90 % webových stránek nulovou návštěvnost z Googlu (a 5 % má 10 a méně návštěvníků měsíčně). I když to zní děsivě – znamená to, že je nezbytné pochopit, jak vyhledávače indexují výsledky.
Pomocí nástrojů optimalizace pro vyhledávače (SEO) a špetky kreativity můžete vytvořit poutavý obsah, který pomůže odlišit vaši prodejnu od konkurence.
3. Proměňte webové stránky svého dealerství v konverzní motor
Přestože je vyhledatelnost webových stránek dealerství hlavním problémem, proměna potenciálních zákazníků v zákazníky připravené ke koupi vyžaduje víc než jen příznivé umístění v Googlu.
Kupující, kteří si prohlížejí webové stránky dealerství a zapojují se do online obsahu, mají zásadní význam pro generování akčních potenciálních zákazníků pro prodej automobilů.
Umístěním jasné výzvy k akci na domovskou stránku (a ostatně i na každou jinou webovou stránku) mohou prodejci automobilů přimět návštěvníky k zahájení prodejního procesu online.
Nové potenciální zákazníky můžete získat také pomocí digitálních kanálů – ať už prostřednictvím funkcí živého chatu, kontaktních formulářů nebo personalizovaných účtů. Vaše webové stránky jsou zdrojem informací o zákaznících. I když potenciální zákazník opustí odesílací formulář, vaše prodejna může shromáždit cenné údaje o spotřebitelích, které mohou být využity ve vaší širší strategii generování potenciálních zákazníků. Například prodejce automobilů může tyto informace využít k telefonickému sledování spotřebitelů nebo k zasílání cílených e-mailů.
Klíčovou roli při online konverzích hraje samozřejmě také optimalizace webových stránek – podle společnosti CBT se u webových stránek, jejichž načítání trvá déle než 10 sekund, zvýší míra odchodu zhruba o 123 %.
4. Využijte ústní marketing
Spokojení zákazníci jsou často nejlepšími marketingovými zdroji pro každou maloobchodní firmu, protože jediná pozitivní zkušenost může vést k desítkám potenciálních prodejních příležitostí. Podle výzkumu společnosti Neilsen důvěřuje přibližně 92 % lidí doporučením přátel a rodiny více než jiným typům reklamy. To nejen dokazuje hodnotu citlivého zákaznického servisu, ale také poskytuje prodejcům automobilů jednoduchý způsob, jak organicky rozšiřovat svou klientelu.
Vzestup sociálních médií jen urychlil potřebu budování vztahů online a také výrazně usnadnil oslovování zákazníků. Prodejci automobilů mohou (a měli by) využívat platformy jako Twitter, Facebook a Instagram k šíření informací o skladových zásobách svých vozidel, probíhajících akcích a událostech. Měli byste také povzbuzovat kupující automobilů, aby se podělili o své zkušenosti online, protože to může pomoci budovat důvěru a důvěryhodnost u potenciálních zákazníků.
5. Zapojte minulé zákazníky pomocí cílených propagačních akcí
Koupě vozu je velkou investicí, a tak není divu, že mnoho zákazníků navštěvuje autosalony pouze tehdy, když si chtějí pořídit nový vůz. Přesto mohou být minulí zákazníci neocenitelným zdrojem nových obchodních příležitostí – od průběžné údržby vozidla až po servisní plány péče o automobil existuje spousta nabídek, které mohou neaktivní klientelu oslovit. A co je důležitější, tito zákazníci mohou mít konkrétní potřebu, o které prodejci nevědí. Například dřívější zákazník může chtít vyměnit staré vozidlo nebo koupit nový vůz pro svého teenagera.
Ačkoli tradiční studené telefonáty mohou pomoci obnovit kontakt se zákazníky, prodejci by měli využívat online kanály, kdykoli je to možné. Například rozesílání cílených e-mailových akcí může prodejcům automobilů pomoci stimulovat opakované obchody nebo prezentovat určité F&I produkty. Podle výzkumu asociace Direct Marketing Association se každý 1 dolar, který společnost vynaloží na e-mailový marketing, projeví v průměru návratností 42 dolarů. Prodejci, kteří hledají nejlepší návratnost investic do digitálního marketingu, by měli zvážit budování vícekanálových kampaní, které zahrnují e-mail, sociální média a další formy online komunikace.
Pokud vás zajímá, jak jako prodejce automobilů získat více zákazníků, odborníci ze společnosti JM&A Group mají hluboké znalosti v oboru a zkušenosti s prodejními procesy, které potřebujete k rozšíření své klientely. Pomůžeme vám využít nejmodernější strategie generování potenciálních zákazníků a virtuální F&I cesty, které vám pomohou vyhledat a přeměnit zákazníky s vysokým zájmem o koupi vozu.
.