Jedním z hojně diskutovaných témat v prodejní stratosféře je rozdíl mezi studeným, teplým & a horkým vedením. Než se však do rozdílů ponoříte hlouběji, měli byste mít základní povědomí o tom, jaké typy leadů existují a jak v podstatě fungují.
Co jsou to prodejní leady
Zajímá vás, co jsou to prodejní leady? Jedná se o podniky nebo osoby, které se nakonec mohou proměnit v klienty vaší organizace. Společnosti mohou obvykle spravovat prodejní leady prostřednictvím online a offline platforem, zdrojů třetích stran, přímé reklamy, propagačních kampaní, veletrhů a podobně. Získávání vhodných potenciálních zákazníků je pro každou organizaci vždy zásadní a jejich generování je důležitým kolečkem v soukolí, které obvykle celý proces nastartuje. Leady jsou lidé nebo společnosti, kteří mohou mít zájem o vaše služby nebo produkty, ačkoli nemáte úplné informace o důvodu jejich zájmu nebo o tom, kdy pravděpodobně přijmou rozhodnutí o koupi.
Co jsou studené leady
Co jsou studené leady? Pokud si kladete tuto otázku, vězte, že cold leads jsou lidé nebo organizace, kteří nikdy nekontaktovali vaši organizaci nebo neprojevili zájem o vaši službu/produkt a v některých případech byli otráveni nebo odradeni vaší snahou je kontaktovat. Studené leady jsou ty, které je třeba pečlivěji a po delší dobu vychovávat, aby přinesly prodej. Jedná se převážně o potenciální zákazníky, kteří jsou po většinu času v hledáčku.
Co jsou teplé leady?
Teplé leady představují osoby nebo společnosti, které již projevily zájem o některou z vašich služeb nebo produktů. Svůj zájem mohli projevit sledováním vašeho profilu na sociálních sítích, vyplněním kontaktních formulářů, přihlášením se k odběru newsletteru nebo e-mailové marketingové kampani, na základě doporučení od jiných klientů nebo lidí apod. Tito potenciální zákazníci jsou potenciálními zákazníky, kteří se chtějí dozvědět více o vašich produktech a službách a je pravděpodobnější, že se nakonec přemění na zákazníky. Tyto leady také vyžadují péči, než se promění v prodej.
V této souvislosti je důležité hovořit také o kvalifikovaných leadech. Tyto leady jsou vždy považovány za lepší leady, protože se jedná o osoby nebo společnosti, které se blíží ke konci prodejního cyklu. Osoba, která na Googlu nebo jiných online platformách hledá konkrétně určité zboží, se počítá za kvalifikovaný lead, protože má prokázanou a konkrétní potřebu, kvůli které vyhledává organizaci, jako je ta vaše.
Co jsou to hot leady?
Hot leady jsou ty, které lze v tomto kontextu nazvat také kvalifikovanými leady. Splňují všechna kritéria pro to, aby byly kvalifikovanými leady, a k určení jejich povahy lze použít metodu BANT:
B- To znamená Budget (rozpočet), tedy skutečnost, že dotyčný potenciální zákazník má již připravený rozpočet a je připraven jej utratit, jakmile vedení schválí návrh projektu.
A- To znamená Authority (autorita) a znamená to, že osoba, která s vámi jedná, je buď tím, kdo má věci na starosti, nebo tím, kdo přijímá rozhodnutí, a má konečnou pravomoc říci k transakci buď ano, nebo ne.
N- Toto písmeno se rovná Potřebě, což znamená, že pokud jde o potenciálního zákazníka, existuje identifikovaná potřeba určitého produktu nebo služby. Některé z dílčích aspektů, které jsou součástí tohoto procesu, zahrnují konkrétní typ potřeby, zda má výrobek/služba řešit nějaké konkrétní problémy, zda je požadována personalizace atd.
T- Označuje časový rámec nebo dobu trvání. To znamená celé období od okamžiku, kdy jste poprvé navázali kontakt s potenciálním zákazníkem, až do předpokládané doby trvání transakce. Klíčovým aspektem je zde doba, kdy si potenciální zákazník přeje zakoupit nějaký konkrétní produkt nebo službu.
Rozdíl mezi studenými, teplými & horkými leady
Rozdíl mezi studenými, teplými & horkými leady lze vyjmenovat prostřednictvím krátké a jednoduché tabulky:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Nezajímá se o produkt/službu | Velký zájem o produkt/službu, hledá řešení | Projevil zájem poskytnutím kontaktních údajů, přihlášením se k odběru novinek a počátečními aktivitami |
| Nereaguje na oslovení ani se neangažuje ve spolupráci se společností/organizací | Vztahuje se k organizaci okamžitě | Vztahuje se k organizaci pravidelně, může být přitahován k dalšímu zapojení |
| Nákup je velmi nepravděpodobný | Nejpravděpodobněji vyústí v prodej | Může vyústit v prodej, i když v rané fázi prodejního cyklu |
| Neidentifikovaná potřeba | Specifická identifikovaná potřeba | Ještě neidentifikovaná potřeba |
| Nikdy nemůže být klasifikována jako kvalifikovaný lead | Je klasifikována jako kvalifikovaný lead | Může se proměnit v kvalifikovaný lead s nurturingem |
| Potřebuje obrovskou úroveň nurturingu | Nevyžaduje nurturing; místo toho vyžaduje pečlivou správu a manipulaci až do konce prodejního cyklu | Vyžaduje střední úroveň nurturingu |
Jaké jsou fáze, které vysvětlují jednotlivé lead?
Existuje několik fází celého prodejního cyklu, které mohou inovativněji znázornit každý lead. Zde se na ně podíváme:
- Cold Leads – Jedná se o leadery hned na začátku prodejního cyklu, kteří odmítají vaše telefonáty/e-maily/jiné marketingové oslovovací iniciativy. Jsou to ti, kteří neprojevují žádný zájem nebo nereagují na snahy společnosti. Tyto potenciální zákazníky sice můžete po delší dobu vychovávat, ale jen několik z nich se může proměnit v teplé potenciální zákazníky.
- Warm Leads – Jedná se o osoby nebo firmy, které zaznamenáte jako ty, které se pravidelně zapojují do činnosti vaší společnosti nebo marketingových kanálů. Jsou to lidé, kteří začnou číst vaše příspěvky, lajkovat/sledovat vaši organizaci, sdílet kontaktní údaje a přihlašovat se k odběru e-mailových newsletterů. Stejně tak se začnou angažovat ve vztahu k vaší organizaci. Stejně tak začnete pečovat o tyto potenciální zákazníky a dozvíte se více o jejich potřebách, problémech a o tom, jak je můžete vyřešit.
- Hot Leads – Jedná se o kvalifikované potenciální zákazníky, kteří byli ošetřeni a jsou připraveni provést nákup nebo jinou transakci. Jedná se o lidi, kteří nyní přímo hledají konkrétní službu pro naplnění potřeby, která již byla vámi identifikována a kterou zapojujete pro její naplnění. Jedná se o potenciální zákazníky, které je nyní třeba spravovat za účelem uzavření konečné transakce.
LeadX nesmírně zkracuje prodejní cyklus
Kvalifikované potenciální zákazníky lze získávat několika metodami, včetně revolučních, jako je LeadX, kde je každý člen organizace oprávněn generovat kvalifikované potenciální zákazníky pro prodejní tým. Za generování kvalifikovaných leadů jsou odměňováni a oceňováni, což funguje jako hlavní motivační prvek.
Postup je sledován v reálném čase i po předání prodejnímu týmu, a proto se příjmy organizace zvyšují díky zkrácení prodejního cyklu. Kvalifikované potenciální zákazníky generuje většinou proto, že je zaměstnanci a partneři využívají ze svých osobních sítí. Tím se eliminuje možnost, že by se museli zabývat studenými potenciálními zákazníky, a zároveň se prodejnímu týmu otevírá více teplých a kvalifikovaných potenciálních zákazníků.