Poslední aktualizace 16. února 2021
Jako prodejce nebo manažer prodeje vy a váš tým uskutečňujete odchozí prodejní hovory z jediného důvodu – abyste uzavřeli obchody.
Ale vzhledem k tomu, že míra odpovědí na prodejní hovory se pohybuje kolem 13 %, budete během většiny svých prodejních hovorů slyšet pozdrav z hlasové schránky. Může to být frustrující, ale je to realita, se kterou se musí vypořádat téměř všichni obchodní zástupci pro studené hovory.
Namísto rozčilování byste si měli uvědomit, jak důležité je zanechat hlasovou zprávu.
Naneštěstí obchodní zástupci často zanechávají nestrukturované prodejní hlasové zprávy, které jejich potenciální zákazníky nudí nebo matou. A někteří obchodní zástupci bohužel zavěšují telefonní hovory, aniž by vůbec zanechali hlasovou zprávu.
Tak to nedělejte. Zanechání podrobné hlasové zprávy vám může vynést zpětný hovor a nebrání vám v dalším volání.
Na rozdíl od zpráv na sociálních sítích a e-mailů, které často zůstávají bez povšimnutí, jsou hlasové zprávy téměř vždy slyšet. Na udržení pozornosti však můžete mít jen 3-5 sekund, než bude vaše zpráva smazána.
Proto je tak důležité mít skript hlasové pošty. Musíte zajistit, že zaujmete pozornost potenciálního zákazníka, aby si vyslechl celou hlasovou zprávu a následoval vaši výzvu k akci (ideálně poznámku zavolejte mi zpět).
Než vám ukážeme, jak vytvořit vítězný skript prodejní hlasové zprávy, nezapomeňte, že cílem vaší prodejní hlasové zprávy je posunout prodej kupředu. I když byste byli rádi, kdyby vám vaši potenciální zákazníci volali zpět, není to nutné. Pokud váš hlasový e-mail zvýší pravděpodobnost, že vám odpoví na další telefonát, nebo vzbudí zájem potenciálního zákazníka natolik, že si prohlédne vámi zaslaný e-mail, pak jste se přiblížili k uskutečnění prodeje.
Právě teď si projdeme šablonu dokonalého prodejního hlasového skriptu:
Kdo jste?
Váš potenciální zákazník musí vědět, že na druhém konci linky je skutečný člověk. Okamžitě se představte jménem, příjmením a názvem společnosti, aby věděli, že za tuto hlasovou schránku někdo přebírá odpovědnost, na rozdíl od typických automatizovaných prodejních hlasových zpráv.
„Dobrý den, tady Sally Jonesová ze společnosti XYZ…“
Proč voláte?
Nezáleží na tom, co se snažíte prodat. Voláte, protože váš potenciální zákazník má problém nebo palčivé přání – a vy máte řešení. Pokud se scénář vaší prodejní hlasové zprávy nebude zabývat touto otázkou hned na začátku, vaše hlasová zpráva bude pravděpodobně smazána.
Chcete-li rychle poskytnout důvod, který bude zajímat budoucí nebo stávající zákazníky, nezapomeňte uvést tři věci:
- Konkrétní, smysluplný přínos – Pokud chcete, aby váš potenciální zákazník pokračoval v poslechu, musíte mu říct, jak mu zlepšíte život.
- Skutečné výsledky – Řeknete-li svému potenciálnímu zákazníkovi, že jste to již někdy udělali, a uvedete příklad, dodá to vašemu tvrzení na důvěryhodnosti.
- Sociální důkaz – Pokud můžete zmínit jméno společnosti nebo osoby, které jste pomohli a kterou potenciální zákazník zná (nebo o ní alespoň slyšel), bude vaše tvrzení věrohodnější.
Tyto základní informace vám pomohou zanechat v potenciálním zákazníkovi pozitivní dojem. Řekněme například, že jste pomohli kavárnám Mark’s Cafe a John’s Pizza přivést do jejich bostonských restaurací o 50 % více strávníků. To je skvělý způsob, jak poskytnout sociální důkaz jiné bostonské restauraci, které byste rádi pomohli. A protože máte smysluplný přínos a skutečné výsledky, můžete to snadno začlenit do hlasové zprávy, aby se vám ozvali zpět.
Chcete zanechat stručnou zprávu a nevynechat žádný z těchto údajů. Zde je příklad s použitím výše uvedených informací:
„Dobrý den (jméno potenciálního zákazníka), tady je Sally Jones ze společnosti XYZ. Nedávno jsme spolupracovali s kavárnami Mark’s Cafe a John’s Pizza v Bostonu na strategii doporučování, která přivedla do jejich restaurací za poslední měsíc o více než 50 % více strávníků. Je snadné ji nastavit a mohla by vám pomoci generovat podobné výsledky s malým úsilím každý měsíc.“
Jaký je jejich další krok (A proč by ho měli udělat)
Chcete, aby vám váš potenciální zákazník zavolal zpět, otevřel váš e-mail nebo byl k dispozici pro váš další hovor? Ať už je jejich další krok jakýkoli, musíte mu ho dát jasně najevo. Poskytněte jim své kontaktní údaje a požádejte je, aby vám zavolali zpět, řekněte jim, aby si zkontrolovali e-mail z vaší e-mailové adresy, nebo jim sdělte, kdy mají očekávat váš příští telefonát.
Potřebujete jim však také dát důvod, proč mají provést vámi požadovanou akci. Místo toho, abyste se jim snažili „prodat“ svůj výrobek nebo službu, požádejte je, aby vám umožnili zjistit, zda můžete zlepšit jejich život.
Sdělujete jim, že existuje způsob, jak zlepšit jejich podnikání, a oni mají možnost zjistit, zda to pro ně má smysl. Protože jste již ukázali, že pravděpodobně ano, měli by mít zájem podniknout další krok.
Pokračujeme-li v našem předchozím vzorovém prodejním hlasovém skriptu, takto bychom vyzvali potenciálního zákazníka k akci:
„Dobrý den (jméno potenciálního zákazníka), tady je Sally Jonesová ze společnosti XYZ. Nedávno jsme spolupracovali s kavárnami Mark’s Cafe a John’s Pizza v Bostonu na strategii doporučování, která přivedla do jejich restaurací za poslední měsíc o více než 50 % více strávníků. Je snadné ji nastavit a mohla by vám pomoci dosáhnout podobných výsledků s malým úsilím každý měsíc. Pokud byste mi mohli zavolat zpět na číslo 555-555-1212, rád bych vám položil několik otázek o vaší restauraci, abych zjistil, zda by se vám tento program hodil. Těším se na slyšení pro vás. Přeji vám krásný den!“
Zopakujte si
Váš potenciální zákazník si nebude pamatovat vše, co jste právě řekli. A určitě si nezaznamenal vaše jméno a telefonní číslo, když jste je vyslovili poprvé.
Neočekávejte, že si váš potenciální zákazník zprávu zopakuje. Místo toho snižte tření tím, že zopakujete své kontaktní údaje v pomalejším tempu.
„Dobrý den (jméno potenciálního zákazníka), tady Sally Jonesová ze společnosti XYZ. Nedávno jsme spolupracovali s kavárnami Mark’s Cafe a John’s Pizza v Bostonu na strategii doporučování, která přivedla do jejich restaurací za poslední měsíc o více než 50 % více strávníků. Je snadné ji nastavit a mohla by vám pomoci dosáhnout podobných výsledků s malým úsilím každý měsíc. Pokud byste mi mohli zavolat zpět na číslo 555-555-1212, rád bych vám položil několik otázek o vaší restauraci, abych zjistil, zda by se vám tento program hodil. Opět se jmenuji Sally Jonesová a můžete mě zastihnout na čísle 555-555-1212. Těším se, že se ozvete!“
Skripty pro prodejní hlasovou poštu správně!“
Více než 8 z 10 prodejních hovorů zůstane bez odpovědi, takže je těžké podcenit důležitost efektivní zprávy v hlasové poště. I mírné vylepšení skriptů hlasové pošty může výrazně zlepšit zpětná volání, reakce a prodeje z kampaní studených hovorů.
Chcete-li mít úspěšné a profesionální hlasové zprávy, rychle nabídněte řešení, které řeší palčivou bolest nebo přání vašeho potenciálního zákazníka. Pak jim usnadněte přijetí vámi dobře definované akce, která zlepší jejich život.
Hrajte si s výše uvedenou šablonou a sledujte, jak vaše prodejní čísla po zdokonalení prodejních hlasových skriptů porostou.