Vaše třídicí hovory jsou velmi užitečné. Pomohou vám oddělit nadějné potenciální zákazníky od lidí, kteří se pro vás nehodí.
A pomohou vám prodat váš prodejní hovor.
To je dobrý první bod, kterým můžete začít. Třídicí hovor není o prodeji vašeho produktu. Je to o kvalifikaci potenciálního zákazníka, abyste si ověřili, že je to někdo, kdo stojí za váš čas.
Hovor by neměl trvat dlouho. Docela ideální je 10 minut.
Úkolem je zkrátit délku tak, aby vaše třídicí hovory nebyly ztrátou času.
Podělím se s vámi o první věc, kterou musíte udělat, když začínáte třídicí hovor:
Nastavení rámce.
Věnujte první minutu hovoru tomu, abyste si stanovili, co budete během hovoru dělat. Jde o to nastavit hovor tak, aby klient věděl, co má očekávat.
A to znamená, že si udržujete kontrolu nad délkou hovoru.
Takto by měl probíhat ideální průběh:
Nejprve mu zavoláte třídicí hovor. Nezapomeňte, že jste zde na začátku procesu konverze, takže to nenechávejte v rukou klienta. Mají něco na práci a na vás zapomenou.
Když to zvednou, rychle se představte a potvrďte, že klient má čas na hovor rezervovaný ve svém kalendáři. Řekněte něco jako: „Dobrý den, tady Taki Moore. Jak se máte? Mám v kalendáři poznámku, že máme zamluvený hovor. Je to tak?“
Poté stanovte, že máte hovor rezervovaný na 10 minut. Tím připravíte půdu pro celý hovor.
Řekněte klientovi, že mu položíte několik otázek. Ty vám napoví, zda mu můžete pomoci, nebo ne. A pokud nemůžete, dáte mu to zdvořile najevo a pokusíte se ho nasměrovat na někoho, kdo je pro něj vhodnější.
A je to tak jednoduché.
Představíte se a stanovíte časový rámec hovoru. Pak klientovi řeknete, co se chystáte udělat.
Zastavíte rámec za méně než minutu.
Máte potenciálního zákazníka!
Super vzrušující věc. Následuje třídicí hovor. Deset minut strávíte zjišťováním, zda se pro vás hodí. A pokud ano, posunete je svým trychtýřem.
Všechno dobré.
Spustíte hovor a můžete začít. Mluvíš super rychle a klient jen z toho, že tě poslouchá, pozná, že jsi nadšený.
Entuziasmus je nakažlivý a to není špatná věc.
Ale myslím, že bys měl trochu ubrat a být trochu klidnější.
Proč?
- Přátelé a rodina
- Prodejci
Nejste rozhodně první typ lidí v této situaci. A to znamená, že potenciální klient bude okamžitě předpokládat, že se mu snažíte něco prodat.
O tom třídicí hovor není. Prodejní věci přijdou na řadu později.
Tady jde o to, abyste je kvalifikovali a zjistili, zda se pro vás hodí.
Pokud působíte jako prodejce, nenastavujete správná očekávání od hovoru. Říkáte druhé osobě, že se ji budete snažit přimět, aby si něco koupila.
A to neděláte.
Je zde také problém důvěry. Lidé se cítí vůči prodejcům obezřetní. Pokud přejdete do plného prodejního módu, i když neprodáváte, můžete poškodit vztah ještě před jeho začátkem.
Takže chci, abyste udělali tohle.
Zpomalte trochu. Je dobré mluvit rychle. Ale změňte tón a nebuďte s klientem tak obeznámeni, jak se může stát později.
Doporučuji také používat pauzy ve svůj prospěch. Během hovoru budete klást spoustu otázek a je lákavé je jen tak raketově prokládat bez pauzy na nadechnutí.
Může to působit dost okatě, že čtete ze scénáře.
Jenom si tu a tam udělejte vteřinovou pauzu.
Tím trochu rozbijete tok hovoru, aby to nebylo jedno nepřetržité bombardování otázkami. Budete působit přirozeněji a chladněji.
A hovor proběhne o něco lépe.
⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
Taki „Triage Master“ Moore
P.S. Kdykoli budete připraveni… zde jsou 4 způsoby, jak vám mohu pomoci s rozvojem vašeho koučovacího podnikání:
1. Vyzkoušejte si koučování. Vezměte si zdarma výtisk mé knihy
Je to plán, jak přilákat zájemce, podepsat smlouvu s klienty a rozšířit své koučovací podnikání. – Klikněte zde
2. Připojte se ke Coach Dojo a spojte se s kouči, kteří také škálují
Je to naše nová komunita na Facebooku, kde se chytří koučové učí, jak získat větší příjmy, vliv a nezávislost. – Klikněte zde
3. Zapojte se do našeho implementačního programu a staňte se případovou studií
Tento měsíc dávám dohromady novou skupinu případových studií koučů v Black Beltu… sledujte podrobnosti. Pokud byste se mnou chtěli spolupracovat na plánech získávání klientů a rozšiřování… stačí mi poslat zprávu na m.me/takimoore se slovy „případová studie“.
4. Jaké jsou vaše plány? Pracujte se mnou a mým týmem soukromě
Pokud byste chtěli pracovat přímo se mnou a mým týmem na tom, abychom vás dostali z 6 na 7 čísel… stačí mi poslat zprávu na m.me/takimoore se slovem „Private“… řekněte mi něco málo o svém podnikání a o tom, na čem byste chtěli společně pracovat, a já vám sdělím všechny podrobnosti!