Přímý vývoz znamená prodej zprostředkovateli, který následně prodává vaše výrobky buď přímo zákazníkům, nebo dovážejícím velkoobchodníkům. Nejjednodušší metodou nepřímého vývozu je prodej zprostředkovateli ve vaší zemi. Při prodeji touto metodou obvykle nejste zodpovědní za výběr platby od zahraničního zákazníka ani za koordinaci logistiky přepravy.
Správcovské společnosti
Jedním z takových zprostředkovatelů je společnost pro správu vývozu (EMC). Dobrá bude ve všech ohledech fungovat jako globální rozšíření vaší prodejní a servisní přítomnosti – víceméně to, co se snažíte dělat jménem výrobce. EMC nabízejí širokou škálu služeb, ale většina z nich se specializuje na vývoz určitého sortimentu výrobků přesně definované zákaznické základně v určité zemi nebo regionu. EMC se může například specializovat na vývoz obchodního softwaru pro osobní počítače pro zákazníky z řad vzdělávacích institucí v asijsko-pacifických zemích.
EMC se výrazně orientuje na trh a zastupuje váš výrobek spolu s nekonkurenčními výrobky jiných společností jako součást své vlastní dovozní „produktové řady“ zaměřené na jimi vytvořenou zákaznickou základnu. EMC zpravidla nakupuje výrobek od výrobce a navyšuje cenu, aby pokryla svůj zisk. Nazývá se to dohoda o nákupu a prodeji.
Další běžné struktury odměňování používané EMC zahrnují jak provizi, tak nákup a prodej, pouze startovací nebo projektový poplatek, poplatek plus provizi nebo poplatek plus provizi a nákup a prodej. EMC provede všechny aspekty vývozní transakce:
- Identifikace mezinárodních trhů pro váš výrobek nebo službu
- Vyhledání zákazníků v zahraničí
- Zprostředkování agenturních/distribučních vztahů
- Příprava, vyjednávání a vyřízení veškeré komunikace, dokumentace, a logistiku přepravy
- Vystavování na mezinárodních veletrzích
- Cestování do zahraničí za účelem setkání s potenciálními zákazníky
- Nastavení vhodných distribučních kanálů
Najít dobré EMC není tak těžké. Dobré vyhledávání na internetu vám pomůže dostat se k seznamu. U každé společnosti uvedené na seznamu si poznamenejte, jak dlouho působí na trhu, počet zaměstnanců, výrobky, na které se specializuje, a země, do kterých vyváží. Začněte si vybírat seznam společností, které vyvážejí podobné výrobky jako vy. Poté se podívejte na následující odkazy, které můžete přidat do svého seznamu:
- Místní obchodní sdružení s mezinárodním zaměřením. Zúčastněte se několika setkání a promluvte si s někým – někdo určitě ví o nějakém EMC nebo dokonce provozuje vlastní.
- Mezinárodní oddělení vaší banky. Pravděpodobně budou mít přehled o tom, které společnosti mají dobrou pověst a daří se jim.
- Jako vždy se můžete spolehnout na místní obchodní komoru nebo centrum pro pomoc malým podnikům. Obvykle vědí, kdo se v oblasti exportního obchodu již nějakou dobu pohybuje. Přinejmenším vás mohou odkázat na dobrý online adresář exportérů.
- Speditéři a odborníci na logistiku vám také mohou poskytnout jména EMC, která využívají jejich služeb, ale protože jste v tuto chvíli pravděpodobně neuskutečnili žádný prodej, nemáte pravděpodobně s žádnou dopravní společností pracovní vztah. Zeptejte se někoho, koho znáte a kdo pravidelně využívá služeb spediční nebo renomované mezinárodní přepravní společnosti.
- Pak je vaší první a možná i poslední možností vyhledat na internetu seznamy pod heslem „Export Trading Companies“ nebo „Export Management Companies“.
Obchodní společnosti
Mohli byste také využít služeb exportní obchodní společnosti (ETC). ETC jsou prakticky totožné s EMC, ale obvykle fungují spíše na základě poptávky, kdy je poptávka na trhu nutí nakupovat konkrétní komodity. Obvykle mají dlouhodobé zákazníky, pro které pravidelně zajišťují produkty.
Mohou například dostat požadavek od zákazníka na vyhledání dodavatele konzervovaného sladkého hrášku, který by byl schopen zajistit dvacet kontejnerových zásilek měsíčně po daný počet měsíců. ETC pak vyhledá renomovaného výrobce, který dokáže uspokojit poptávku za příznivou cenu, a poté zajistí přepravu zboží k zákazníkovi.
Dobré ETC můžete vyhledat stejnými kanály, které byly doporučeny výše pro vyhledání EMC. V návaznosti na nepřímé metody vývozu zde prozkoumáme další možnosti zprostředkování vývozu. Nabízíme také výhody a nevýhody využití zprostředkovatele vývozu.
Zprostředkovatelé
Přímý vývoz může také zahrnovat prodej zprostředkovateli v zemi, kde chcete obchodovat, který následně prodává vaše výrobky přímo zákazníkům nebo jiným dovozním distributorům (velkoobchodníkům). Za těchto okolností nebudete vědět, kdo jsou vaši koneční spotřebitelé. Při prodeji touto metodou jste obvykle zodpovědní za inkasování platby od zahraničního zákazníka a za koordinaci logistiky přepravy.
V některých případech může zahraniční zprostředkovatel požádat, aby mohl přepravu vyřídit, obvykle proto, že dostává speciální přepravní sazby od dopravců, se kterými již léta obchoduje ve velkém. V takovém případě budete muset zajistit, aby byl náklad připraven k datu odeslání. Stále musíte od zákazníka inkasovat platbu, ale vaše skutečná účast na transakci je minimální. Je to téměř stejně snadné jako vnitrostátní prodej.
Výhody
- Je to téměř bezrizikový způsob, jak začít.
- Vyžaduje minimální zapojení do procesu vývozu.
- Umožňuje vám nadále se soustředit na vnitrostátní obchod.
- Máte omezenou odpovědnost za problémy při uvádění výrobků na trh – vždy je tu někdo jiný, na koho můžete ukázat prstem!
- O mezinárodním marketingu se učíte za pochodu.
- V závislosti na typu zprostředkovatele, se kterým jednáte, se nemusíte starat o přepravu a další logistiku.
- Můžete v terénu otestovat své výrobky z hlediska exportního potenciálu.
- V některých případech může váš místní zprostředkovatel zodpovědět technické dotazy a poskytnout potřebnou podporu výrobku.
Nevýhody
- Vaše zisky jsou nižší.
- Ztrácíte kontrolu nad prodejem v zahraničí.
- Velmi zřídka víte, kdo jsou vaši zákazníci, a ztrácíte tak možnost přizpůsobit svou nabídku jejich vyvíjejícím se potřebám.
- Při návštěvě jste o krok dál od skutečné transakce. Cítíte se mimo dění.
- Zprostředkovatel může také nabízet stejným zákazníkům výrobky podobné těm vašim, včetně přímo konkurenčních výrobků, místo aby jim poskytoval výhradní zastoupení.
- Vaše dlouhodobé perspektivy a cíle exportního programu se mohou rychle měnit, a pokud jste svůj výrobek svěřili do rukou někoho jiného, je těžké podle toho přesměrovat své úsilí.
Další reálnou možností nepřímého exportu je piggyback vašeho zboží nebo služeb. Při této metodě umožníte jiné nekonkurenční společnosti, která již má zákaznickou a distribuční základnu, prodávat kromě vlastního výrobku nebo služby i výrobek nebo službu vaší společnosti, čímž získáte okamžitý přístup na zahraniční trh za symbolickou cenu. Pokud nemáte v úmyslu nikdy prodávat přímo, tento postup funguje báječně.
Závěrečné myšlenky
Jen vy můžete určit, která exportní strategie vyhovuje vašim potřebám. Vaše volba bude záviset na vašich cílech, dostupných zdrojích a typu podnikání, které provozujete. Doporučujeme zvolit metodu, která vám bude nejvíce vyhovovat a umožní vám soustředit se na profesionály ve vašem podnikání, abyste neplýtvali energií na starosti, že něco nefunguje. Zároveň se však mnozí domnívají, že přímý vývoz je jediným způsobem, jak maximalizovat kontrolu, zisky a přítomnost na trhu.
Jestliže jste dvakrát nebo třikrát vzdáleni od přímého vztahu se svými zákazníky, dvakrát si rozmyslete, jak byste se k nim mohli dostat přímo. Koneckonců, název globální hry spočívá v generování vaší sítě vztahů se zákazníky. Čím dříve začnete budovat tento základ, tím dříve budete mít prosperující dovozní/vývozní firmu.