Vedoucí domácí péče

Od Stephena Tweeda

Co děláte pro růst svého podnikání v oblasti soukromé placené domácí péče v roce 2018? Vyhledáváte zdroje doporučení, navazujete kontakty, budujete vztahy a žádáte o doporučení? Uvažujete o najmutí obchodního zástupce, který by obvolával referenční zdroje?

Všechny údaje z výroční zprávy Home Care Benchmarking Report společnosti Home Care Pulse ukazují, že nejlepším způsobem, jak rozvíjet své podnikání, jsou osobní obchodní hovory s vysoce potenciálními referenčními zdroji.

První e-mail, který jsem onehdy otevřel, byl od zákazníka, který se zúčastnil jedné z našich soukromých placených exkurzí. Žádal o pár minut na telefonu, aby si mohl promluvit o přijetí nového obchodního zástupce. Domluvili jsme si čas na rozhovor později odpoledne.

Můj klient mi vysvětlil, že úspěšně aplikoval řadu nápadů, které načerpal na exkurzi, a dosáhl nového maxima v počtu účtovaných hodin týdně. Byl však majitelem, generálním ředitelem, marketérem a hlavním obchodníkem a jeho podnikání se dostalo na rovinu. Cítil, že nastal čas najmout prodejce, který by rozšířil jeho záběr a pokračoval v růstu jeho firmy.

Povídali jsme si o procesu definování role prodejce, vypracování pracovního listu pro vyjasnění role, použití našeho online hodnocení prodeje k výběru vhodného kandidáta a o tom, jak nového člověka zařadit do provozu.

Jak začít

„To zní skvěle,“ řekl, „ale jak mám tohoto nového člověka zaškolit v procesu prodeje. Vím, jak to dělám já, ale nevím, jak naučit někoho jiného prodávat domácí péči.“

To je opravdu důležitá starost. Za posledních deset let jsem hovořil s přibližně stovkou majitelů společností poskytujících domácí péči, kteří prošli procesem najímání externího prodejce. I když jsem je konkrétně nepočítal, řekl bych, že 30 % z nich se podařilo najmout správného člověka. 70 % z nich muselo nového prodejce propustit během prvního roku. Většina z nich čekala se změnou dlouho. Pravděpodobně měli vytáhnout trn z paty po 60 nebo 90 dnech.

Po našem rozhovoru jsem svému volajícímu nabídl návrh. Před několika lety jsem napsal elektronickou knihu pro majitele domácí péče s názvem Šest tajemství prodeje soukromé domácí péče. Jedná se o systém, jak se krok za krokem spojit s vysoce potenciálními zdroji doporučení, navázat s nimi osobní vztah a přesvědčit je, aby doporučili potenciální klienty vaší společnosti. Poslal jsem mu odkaz na knihu

Books

Šest tajemství

Protože jste věrným čtenářem Home Care CEO Report, napadlo mě, že se s vámi dnes o těch šest tajemství podělím. Pokud se vám líbí, co vidíte, ukážu vám, jak se dozvědět více.

1. Najděte ty správné potenciální klienty – Existuje obrovský rozdíl v celkové dolarové hodnotě klienta od jednoho zdroje doporučení k druhému. Musíte vědět, odkud pocházejí vaši nejlepší klienti.
2. Uskutečňujte více hovorů – Nejúspěšnější prodejci v oblasti domácí péče uskutečňují více hovorů, a to produktivnějších než nepříliš úspěšní obchodní zástupci.
3. Lidé nakupují od lidí, které mají rádi – Nejprve musíte najmout prodejce, který je sympatický. Pak musí umět navázat vztah s potenciálním zákazníkem. Za stejných podmínek lidé raději nakoupí od přítele. Ačkoli jsou si lidé rovni, stejně raději nakoupí od přítele.
4. Zajímejte se o ně víc než oni o vás – Nejlepší prodejní profesionálové v oblasti domácí péče kladou skvělé otázky a projevují zájem o potenciálního zákazníka jako o člověka ještě předtím, než mu začnou prezentovat programy a služby vaší agentury.
5. Ovládejte čtyři „P“ silné, přesvědčivé prezentace. – Prezentace vaší nabídky potenciálnímu referenčnímu zdroji není náhodná. Nejlepší prodejní profesionálové mají jasný postup strategického vyprávění příběhů, kterým prezentují svou společnost a její služby. Prostřednictvím dobře naplánované a provedené prezentace se spojují s emocemi kupujícího.
6. Požádejte o zakázku – znovu a znovu a znovu. – Nejlepší prodejní profesionálové jsou uzavírači. Neustále žádají o zakázku, dokud ji pak nedostanou. Prodejní ztroskotanci po sobě zanechávají brožuru s nabídkou: „Pokud vám mohu pomoci, zavolejte mi, prosím“. Existuje několik osvědčených způsobů, jak si o zakázku říct.
7. Bonusové tajemství – Zde je ještě jedno bonusové tajemství – „Buďte Fred“. Co to znamená? To je to tajemství. Abyste to zjistili, musíte si přečíst knihu.

Předtím, než jsem poslal odkaz na naše knihkupectví svému volajícímu, jsem šel do své vlastní digitální poličky s knihami a vytáhl jsem si jeden výtisk. Věnoval jsem 30 minut tomu, abych se vrátil a znovu si přečetl svou vlastní knihu. „Páni,“ řekla jsem si. „Kdo to napsal? Jsou v ní opravdu dobré věci.“ 😊

Pokud to s najímáním a školením vysoce výkonných prodejců myslíte vážně nebo byste si rádi vybudovali vlastní dovednosti v oblasti prodeje domácí péče, můžete si objednat výtisk knihy Šest tajemství prodeje soukromé domácí péče. Jsou tam opravdu dobré věci, které opravdu fungují.

Moje osobní záruka

Dám vám svou osobní záruku. Pokud si knihu přečtete a budete dělat to, co se v ní píše, získáte během prvních 30 dnů tolik nových zakázek, že se vám kniha desetkrát zaplatí. Pokud ne, zavolejte mi a já vám vrátím peníze – 502-339-0653

A pokud se vám to líbilo

Pokud se vám e-kniha Šest tajemství líbí, v našem obchodě s knihami jsou další dvě e-knihy, které vám pomohou zvýšit počet hodin a počet klientů:

1. Zvyšte své příjmy prodejem bankovním důvěrníkům a dalším důvěryhodným poradcům – Naše data ukazují, že klienti s nejvyšší dolarovou hodnotou pro vás pocházejí od „důvěryhodných poradců“ – bankovních důvěrníků, advokátů a správců geriatrické péče. Zde je návod, jak je najít a navázat s nimi kontakt, abyste získali doporučení.
2. Zachyťte volajícího: Pokud zlepšíte svůj konverzní poměr, můžete zvýšit své příjmy, aniž byste utratili další desetník za marketing. To je procento poptávek, které přeměníte na zákazníky.