Cum să creați o publicitate eficientă pentru mileniali

În calitate de milenial, am avut unele îndoieli când am scris acest articol. Dar sunt, de asemenea, un marketer și știu că brandurile pot face mai mult pentru a ajunge și a servi generația mea.

Potrivit lui Neil Howe și William Strauss, autorii cărții „Generations: The History of America’s Future, 1584 to 2069”, milenialii sunt cei născuți între 1982 și 2004.

Aceștia reprezintă un segment uriaș din puterea de cumpărare a lumii, iar a-i ignora înseamnă să lași bani pe masă.

În acest articol, vom aborda obiceiurile de cumpărare ale milenialilor și vom analiza mai în profunzime ceea ce apreciază ei. Cu aceste cunoștințe, nu numai că veți crea o publicitate mai bună orientată către ei, dar veți folosi de fapt aceste valori pentru a vă conduce mesajele de brand.

Înțelegerea obiceiurilor de cumpărare ale milenialilor

Creativitatea dvs. publicitară va funcționa numai dacă arătați că vă „înțelegeți” publicul. Trebuie să demonstrați că le înțelegeți nevoile, dorințele și, în cele din urmă, obiceiurile.

Millennials (și Generația Z) au un set de priorități polarizatoare în comparație cu baby boomerii. Aceștia prețuiesc altruismul și sentimentul de apartenență mai mult decât statutul și proprietatea.

Cu acest lucru în minte, haideți să explorăm cele mai comune cinci trăsături pe care le împărtășesc majoritatea milenialilor și de ce sunt importante pentru a crea un marketing și o publicitate care să-i atragă.

Ei se educă înainte de a lua decizii

Există un motiv pentru care marketingul de conținut a fost descris ca fiind „singurul marketing care a mai rămas.”

Scopul marketingului de conținut este de a educa și de a se conecta cu publicul dumneavoastră. Prin adăugarea de valoare și divertisment sub formă de conținut scris și vizual, ridicați capota brandului dvs. și împărtășiți valorile dvs., ajutându-vă publicul să își depășească problemele.

Publicitatea dvs. trebuie să facă același lucru. În loc de o „vânzare dură”, căutați modalități prin care vă puteți lăsa audiența să afle mai multe despre dvs. oferind mai întâi valoare.

Aceasta nu este o teorie efemeră. Potrivit Herosmyth, 68,9% dintre cumpărătorii mileniali își folosesc telefonul pentru a citi recenzii despre produse.

Desigur, este important să potriviți mesajele cu nevoile și dorințele specifice ale personae, precum și cu stadiul ciclului de viață al acestora. Dacă un utilizator și-a exprimat interesul pentru un produs, este în regulă să difuzați anunțuri cu o ofertă pentru acel produs.

Dar, dacă doriți să construiți notorietatea mărcii și să atrageți mai mult trafic în partea superioară a canalului de distribuție, atunci anunțurile dvs. media trebuie să reflecte acest lucru. Cel mai bun mod de a face acest lucru? Prin conținut.

De exemplu, iată un Tweet promovat care mi-a fost servit de curând:

Am primit acest lucru din cauza interesului meu pentru marketingul de conținut, iar povestirea este o parte imensă a acestuia. În loc să-mi vândă produsul Brightspot, îmi arată conținut care m-ar putea interesa.

Alte modalități de a folosi anunțurile de afișare pentru a adăuga valoare audienței dvs. includ:

1. Împărtășirea recenziilor și a mărturiilor
2. Direcționarea acestora către postările de pe blog sau paginile de comparație
3. Împărtășirea videoclipurilor de despachetare a produselor pe YouTube
4. Înscrierea pentru o demonstrație

Formul contează în al doilea rând față de valoare. De ce conținut și informații are nevoie publicul milenial pentru a lua decizia de a cumpăra de la dumneavoastră? Aflați asta mai întâi și apoi oferiți-le.

Sunt axați pe frugalitate

În ciuda cantității de datorii cu care se confruntă în mod constant, milenialii sunt conștienți de preț și au un accent deosebit pe economisire. În plus, câștigăm în medie considerabil mai puțini bani în comparație cu baby boomerii care au venit înaintea noastră.

Pentru a remedia acest lucru, mulți mileniali se concentrează pe optimizarea finanțelor personale. Acest lucru include economisirea cât mai rapidă, precum și intrarea timpurie în jocul investițiilor.

Când vorbiți despre bani în publicitatea dvs. (în special atunci când vine vorba de preț), veți avea mai mult succes dacă abordați această dorință de a economisi.

Aceasta nu înseamnă să comparați prețul produsului, serviciului sau soluției dvs. cu numărul de cești de cafea pe zi. În schimb, concentrați-vă pe obiectivele lor de securitate și independență financiară.

Cum poate produsul sau serviciul dumneavoastră să atenueze aceste puncte dureroase? Aceasta nu este doar o bună practică pentru anunțurile dvs. de afișare, ci și pentru strategia dvs. de marketing în ansamblu.

Ei iubesc experiențele

Lumea pare să treacă de la „prețuirea lucrurilor” la „prețuirea experiențelor”.

Chiar dacă vindeți un produs fizic, experiența cu care îl înfășurați poate fi adesea mai valoroasă decât produsul în sine.

Un studiu realizat de GOBankingRates în 2018 a constatat că cumpărăturile sunt „mai mult o activitate socială pentru mileniali”. Acest lucru înseamnă că, deși iubim confortul cumpărăturilor online, încă apreciem experiența din magazin pentru colaborare și schimbul de idei.

Există un motiv pentru care văd din ce în ce mai multe cafenele în interiorul magazinelor de retail. Aceste branduri inteligente știu că cumpărăturile sunt un ritual; o experiență împărtășită cu ceilalți. La fel și cafeaua, și puteți ghici ce impact au cele două atunci când sunt plasate în același mediu.

Consumatorii pun preț pe sănătatea lor & Mediul înconjurător

Consumatorii de toate vârstele cer să înțeleagă mai multe despre ceea ce intră în produsele pe care le mănâncă, precum și despre cele pe care le punem pe piele.

Ca urmare, mărcile au fost nevoite să răspundă la această schimbare pe piață oferind mai multă transparență și să se alinieze milenialilor preocupați de sănătate.

Nu numai atât, dar începem să devenim mult mai conștienți de efectele pe care obiceiurile noastre de consum le au asupra planetei. Acest lucru, la rândul său, înseamnă o presiune pentru ca brandurile să fie mai responsabile din punct de vedere social și ecologic. Iar acestea trebuie să o dovedească.

De exemplu, Patagonia și-a făcut o misiune nu doar să reducă amprenta pe care afacerea lor o lasă pe planetă, ci să o facă de fapt un loc mai bun:

Impactul pe care îl aveți asupra mediului poate fi un diferențiator uriaș. Nu o faceți pentru că funcționează, faceți-o pentru că credeți în ea. Acest lucru se va reflecta în marketingul și publicitatea dumneavoastră, realizând o conexiune mai profundă cu publicul dumneavoastră.

Cercetează recomandări de la colegii lor

Acest principiu este valabil de sute de ani, dar merită menționat în continuare, deoarece modul în care împărtășim recomandările s-a schimbat fundamental.

Munca din gură în gură a fost folosită ca un termen literal pentru a descrie modul în care sunt împărtășite noile produse. În zilele noastre, un mod mai precis de a-l exprima astăzi ar fi „cuvânt-de-contenit.”

Oamenilor le place să împărtășească ceea ce fac sau creează pe social media. De exemplu, prin intermediul poveștilor Instagram, este mai ușor ca niciodată să împărtășim experiențele noastre cu prietenii și familia.

Aici intervine puterea conținutului generat de utilizatori (UGC). Prin încurajarea partajării produselor prin conținut, brandul dvs. este capabil să încurajeze susținătorii care sunt fericiți să facă parte din misiunea dvs.

Lululemon este un brand care face acest lucru în mod eficient. Prin programul lor de ambasadori, Lululemon împuternicește instructorii de yoga și influencerii, oferindu-le echipamente de yoga și un spațiu pentru a ține cursuri:

Pentru a stârni un veritabil word-of-mouth din partea clienților dumneavoastră, căutați noi modalități de a-i împuternici cu produsele și serviciile dumneavoastră. Permițându-le clienților dvs. să se folosească de creativitatea lor, îi veți ajuta să creeze conținut care îi face să se simtă bine. La rândul său, construiți conștientizarea mărcii prin intermediul unei audiențe extinse.

Cum să vă implicați cu milenialii

Acum înțelegeți caracteristicile pe care le împărtășesc milenialii. Este timpul să analizați câteva modalități practice de a ajunge la ei, de a vă implica cu ei și de a promova relații puternice cu clienții.

Vă veți da seama că unele dintre sfaturile de mai jos se leagă strâns de caracteristicile de mai sus. Scopul este de a vă face să vă gândiți la implicare în termeni mai practici, furnizând sfaturi acționabile în acest proces.

Și dacă vă îngrijorează modul în care unele dintre acestea se aplică la eforturile dvs. de publicitate media plătită, nu vă temeți – reunim totul la sfârșitul acestei secțiuni.

Dă-le experiențe

Cum am menționat mai sus, milenialii apreciază experiențele în locul „lucrurilor”. Chiar dacă sunteți o afacere bazată pe produse, puteți construi experiențe grozave în jurul brandului dumneavoastră.

Primul mod, și cel mai comun, este prin crearea unei experiențe de unboxing plăcute (și partajabile). Atunci când expediați produse de orice fel, modul în care este împachetat și prezentat poate face o mare diferență.

De exemplu, brandul de bărbierit Harry’s are o experiență de unboxing minimală, dar atrăgătoare, prezentându-și brandingul cu mesaje orientate spre misiune în toate materialele lor:

Ou, puteți construi experiențe independente de modelul dvs. de afaceri de bază. De exemplu, marca de saltele Casper creează module de dormit în jurul diferitelor orașe, oferind sieste pentru a atrage locuitorii din mediul urban să le testeze saltelele:

Acum, poate vă întrebați: „cum mă ajută acest lucru cu eforturile mele media plătite?”

Simplu: folosiți aceste experiențe ca și conținut și creativitate din spatele publicității dumneavoastră.

Aveți o experiență unică de ambalare și despachetare? Tease-o în creația dvs. publicitară. Sau poate că atrageți mulțimile cu marketingul experiențial? Capturați fotografii și videoclipuri și folosiți-le în reclamele din social media și YouTube.

Dă-le acces

Prin acces, mă refer la opusul „proprietății.”

Pentru a o spune mai simplu: milenialii apreciază accesul temporar (sau partajarea) în locul proprietății.

Gândiți-vă la servicii precum Airbnb, Uber și chiar Shopify. În loc să dețină o casă, o mașină sau muzica pe care o ascultă, ei cheltuiesc o taxă unică sau un abonament lunar pentru a le accesa la cerere.

În funcție de industria dvs. – sau de tipul de produse pe care le oferiți – este posibil ca acest model de afaceri să nu fie potrivit pentru dvs. În același timp, ați putea fi surprins de cât de largă se întinde această dorință în cadrul pieței.

De exemplu, nu v-ați gândi imediat că produsele fizice, cum ar fi mobilierul, s-ar potrivi bine pentru economia de partajare.

Și, cu toate acestea, este exact ceea ce a făcut Feather, oferind clienților săi un serviciu de abonament pentru mobilă în schimbul unei taxe lunare:

Nu este nevoie ca acesta să fie modelul dvs. principal de afaceri. Dar merită testat. Dacă puteți oferi publicului dvs. opțiunea de a închiria, de a partaja sau chiar de a testa produsele dvs., aveți mai multe șanse să le atrageți atenția.

Când experimentați un astfel de serviciu, asigurați-vă că îl măsurați în raport cu eforturile dvs. media plătite. Ce efect are această propunere de valoare față de alte mesaje care vizează segmentul demografic al milenialilor? Testați pe o audiență țintă mică, măsurați rezultatele și apoi lansați pe o scară mai mare.

Să fiți transparenți cu responsabilitatea dvs. socială

Când am efectuat recent cercetări în jurul industriei cafelei, am întrebat diverși utilizatori de pe Instagram ce caută atunci când cumpără cafea.

Chiar fiecare persoană pe care am contactat-o a spus că aceasta trebuie să fie fairtrade.

Pentru clarificare, comerțul echitabil este „un aranjament instituțional conceput pentru a ajuta producătorii din țările în curs de dezvoltare să obțină condiții comerciale mai bune” (conform Wikipedia).

Unul dintre cele mai faimoase exemple de branduri care o fac praf cu strategia lor de responsabilitate socială corporativă (CSR) este TOMS. Marca de încălțăminte a încorporat responsabilitatea față de mediu în brandul și produsul lor, promițând o pereche de pantofi unui copil nevoiaș pentru fiecare pereche vândută:

CSR nu este doar o strategie de marketing. Ar trebui să facă parte din cultura, valorile companiei și brandul dumneavoastră. Cel mai important, trebuie să o susțineți prin acțiune.

Dacă doriți să faceți bine în lume, găsiți o modalitate de a o face efectiv. Concentrează-te pe o misiune sau pe o problemă mai profundă pe care vrei să o rezolvi și contribuie la ea. Chiar dacă este vorba de o pereche de pantofi la un moment dat.

Fă-o ușor

Peste orice altceva, noi, milenialii, vrem lucrurile rapid și fără prea multă agitație.

Da, probabil că există mai multe probleme cu cultura noastră de gratificare instantanee. Dar suntem aici acum și, ca orice bun om de afaceri (sau om de marketing), trebuie să lucrezi cu și să răspunzi la ceea ce vrea piața.

De exemplu, Uber Eats. Ei au făcut literalmente cina accesibilă pentru noi la atingerea câtorva butoane:

Cu toate acestea, a oferi comoditate nu înseamnă să creezi o aplicație complet nouă. Începeți cu experiența dvs. de client. Prin ce cercuri îi faceți pe utilizatorii dvs. să sară? Unde se află fricțiunea în procesul dvs. de plată și unde puteți face lucrurile mai ușoare?

Întorcându-ne la exemplul Harry’s, ei fac o treabă grozavă de a face nu doar ușor de cumpărat, ci și ușor de a anula abonamentele și de a amâna momentul în care se expediază următoarea cutie:

Într-o lume în care mărcile fac acest lucru cât mai greu de găsit, este un gest care merge foarte departe (și probabil reduce rata de dezabonare în acest proces).

Aplicarea acestui lucru la publicitatea dumneavoastră

După cum am menționat la începutul acestei secțiuni, este posibil să vă întrebați cum se aplică toate acestea la eforturile dumneavoastră media plătite.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre abordările de mai sus și să oferim câteva modalități practice de a le folosi în creația dumneavoastră publicitară:

1. Oferiți-le experiențe: Folosiți conținutul evenimentelor și al experiențelor de unboxing pentru a alimenta imaginile și videoclipurile publicitare
3. Oferiți-le acces: Oferiți o opțiune cu un angajament redus pentru a încerca, împărtăși sau închiria produsul dvs. Lăsați ca acesta să fie mesajul principal pe care îl oferiți în reclamele dvs. De exemplu, „Mobilier de înaltă calitate de la doar 11 dolari pe lună”
4. Fiți transparenți cu responsabilitatea dvs. socială: Dedicați-vă unei cauze, luați măsuri practice pentru a contribui și arătați dovada că ajutați cu adevărat. Fiți transparent cu contribuțiile dvs. și folosiți acest lucru pentru a alimenta mesajul dvs. publicitar și de marketing
5. Faceți-o ușor: Eliminați fricțiunile din experiența de cumpărare. Cât de rapid sau de ușor este să plasați o comandă sau să faceți afaceri cu dumneavoastră? Folosiți cifre specifice în publicitatea dvs., de exemplu „Comandați cafea în 49 de secunde (sau mai puțin)”

Concluzie

Publicitatea pentru millennials este ca și publicitatea pentru orice altă generație. De fapt, este o chestiune de a reveni la principiile de bază ale marketingului:

Înțelegeți ce vrea piața și apoi oferiți-le.

Acest articol a subliniat obiceiurile noastre de consum și lucrurile pe care le apreciem. Cuplați acest lucru cu o propunere de valoare care rezolvă o problemă reală, iar mesajul dvs. de marketing ne va capta atenția în cel mai scurt timp.

Credite imagine

Imaginea principală: via Unsplash /Austin Distel

Capturi de ecran realizate de autor în iulie 2019

Imaginea 1: via Twitter

Imaginea 2: via Patagonia

Imaginea 3: via Lululemon

Imagine 4: via Lumi

Imagine 5: via Casper

Imagine 6: via Feather

Imagine 7: via TOMS

Imagine 8: via Eater

Imagine 9: via Harry’s

.