10 hemmeligheder til at levere en god produktdemo

Ah, min første softwaredemo – jeg husker den som var det i går (det var fire år siden). Et eller andet sted derude er der en chokeret kunde, der undrer sig over, hvorfor i alverden de overhovedet tog mit opkald.

Hvis du er i en rolle med kundekontakt og ønsker at forbedre dine demo- og præsentationsfærdigheder, er dette blogindlæg for dig.

Til din underholdning eller rædsel er der nedenfor en liste over nogle af de fejltrin, jeg lavede under det opkald:

• Min stemme rystede på grund af nerverne og for meget kaffe.
• Jeg stillede ikke spørgsmål. I stedet for ævlede jeg løs med detaljer uden betydning og irrelevante tangenter.
• Min mus fløj over hele skærmen uden nogen synlig grund, mens jeg begejstret klikkede mig ind på hver eneste funktion i produktet.
• Jeg hoppede på at besvare alle spørgsmål i stedet for at forsøge at forstå brugssagen, hvilket uvægerligt førte til flere spørgsmål.
• Jeg glemte helt at læse mit publikum og tilpasse mig derefter.
• Jeg fik en meget elegant og brugervenlig teknologi til at fremstå kompliceret og forvirrende.
• Jeg påpegede fejl i demo-instansen ved de 1-2 lejligheder, hvor produktet ikke fungerede korrekt.

Så det bør ikke komme som nogen overraskelse, at jeg forvirrede og overvældede den potentielle kunde, og de talte aldrig til mig igen. På trods af at jeg var venlig og energisk, begik jeg alle fejl i bogen.

Fire år og hundredvis af produktdemoer senere er jeg en laserfokuseret løsningskonsulent (eller salgsingeniør i nogle organisationer). Min rolle giver mig mulighed for at fokusere på at være en præsentatør og indsamle smertepunkter og overlade jagten og afslutningen til Account Executives.

Det er en rolle, der drejer sig om to formål: Det første er at bringe vores produkt til live i kundeemnets verden, og det andet er at få det til at se let ud. På grund af dette siger jeg ofte, at en Solutions Consultant har et lærerens hjerte. (Interessant nok ønskede mange af mine kolleger i SC’erne at blive lærere på et tidspunkt). Der er en enorm tilfredsstillelse i at komme i kontakt med nogen på et personligt plan og uddanne dem om, hvordan dit produkt kan løse deres problemer.

For at hjælpe dig med at bringe dit produkt til live og få det til at se let ud, er her mine 10 bedste hemmeligheder til at levere en fantastisk demo:

Udstråle ro og positiv energi

Fokuser på dit publikum, ikke på dig selv. Hvis du er for nervøs for, hvordan du fremstår over for dine potentielle kunder, glemmer du dine nøglepunkter og kan ende med at miste en aftale, blot fordi du ikke gjorde et godt stykke arbejde med at fortælle, hvordan du kan hjælpe dem. Det er også sandsynligt, at dit publikum vil fornemme din negative energi, og det vil også gøre dem nervøse, hvilket gør det svært at føre en produktiv samtale. Jeg har set det ske igen og igen, og det ender aldrig godt. Dette foredrag fra Stanford Technology Ventures Program giver nogle gode praktiske råd om, hvordan du opbygger din personlige karisma:

Have a Clear Beginning, Middle, and End

Det var min fars refræn, når han redigerede mine universitetsopgaver. Og for nylig delte vores Executive Vice President denne feedback med mig om en demo, som jeg lige havde gennemført for en gruppe ledere. Jeg har nu disse trin i centrum i hver eneste præsentation:

1. Fortæl dem, hvad du vil fortælle dem. Brug denne mulighed til at styre samtalen. Fortæl dem, hvad du ønsker at sige, og hvad de har brug for at høre. Dette vil gøre dine tilhørere trygge, da de vil have klare forventninger til, hvor du vil hen.
2. Fortæl dem. Det er her, du opbygger din business case for, hvorfor din løsning opfylder deres behov. Lad være med bare at rasle forskellige funktioner op. Tal om, hvordan du kan hjælpe – hvordan kan dit produkt eller din tjeneste hjælpe dem med at overvinde deres udfordringer?
3. Fortæl dem, hvad du har fortalt dem. Gentag dine takeaways for at få pointen frem, inden du afslutter din præsentation.

3. Spørg dem, før du fortæller dem det

Min chef og jeg diskuterede for nylig min fremtid som løsningskonsulent. Dette specifikke råd gav genlyd hos mig: Enhver SC bør kende sit produkt godt nok til at gå ind i et opkald uden forberedelse, stille et par velplacerede spørgsmål og være i stand til at levere en relevant demonstration. Den afgørende komponent her? Spørgsmål. Der er ingen bedre måde at forstå, hvad din målgruppe søger, end ved at spørge dem.

Tal 20 %, lyt 80 %

Jeg kan ikke fortælle dig, hvor mange samtaler jeg har været med til, hvor sælgeren sværger på, at han vil “holde det konverserende”, men næsten ikke lader den potentielle kunde tale. Her er to taktiske ting, du kan prøve i dit næste opkald for virkelig at høre, hvad dine potentielle kunder siger:

• Når personen i den anden ende er færdig med at tale, skal du langsomt tælle til to, før du svarer. Jeg har fundet ud af, at hvis jeg bare holder en pause og ikke svarer med det samme, tager kunden det som et tegn på, at jeg lytter opmærksomt, og fortsætter med at tale. Test det først på dine venner, så vil du se, hvad jeg mener.
• Når du leverer din demo, skal du holde en pause tidligt og ofte. I mine tidlige dage hos Marketo så jeg mine kolleger SC’er anvende magien med en pause i deres demoer. I slutningen af hvert afsnit holdt de pause i flere sekunder – til det punkt, hvor det var grænsende til det ubehagelige – i stedet for at bede om en eller anden form for feedback. Igen viser det gennem dine handlinger, at du lægger vægt på at holde samtalen konverserende, og det giver din samtalepartner en nem måde at deltage på.

Når du taler, så lad som om du er nyhedsvært

Tænk på, hvordan nyhedsværter taler: i letfordøjelige, gentagelige lydbidder. Kendte nyhedsværter er særligt gode til dette, men du kan holde øje med det i alle nyhedsprogrammer. Når en person på CNN forklarer en udenrigspolitisk beslutning, går de ikke ud på en eller anden obskure tangent. I stedet spilder de ikke et eneste ord, bruger almindeligt engelsk og følger et meget logisk forløb. Jeg gav dig lige en undskyldning for at se TMZ for at forbedre dig i dit job – det var så lidt.

Du kan også opnå et andet vigtigt mål ved at lade som om, du er nyhedsvært, nemlig at holde din demo laserfokuseret. Hvert klik og hver skærm, du viser, skal have et formål.

Tag hænderne væk fra tastaturet

Hvis du ikke specifikt klikker på noget, skal du tage hænderne væk fra tastaturet og lægge dem i skødet, mens du besvarer et spørgsmål. På den måde undgår du at vifte med musen over hele skærmen og distrahere din kunde. De vil kigge derhen, hvor du peger, så tænk på dine bevægelser. Og hvem ved, hvad du måske ved et uheld klikker på?

Opdag QBQ – spørgsmålet bag spørgsmålet

Jeg var for nylig på en intern certificering for en af vores nyere Solutions Consultants. Vores leder spurgte hende, hvor mange filtre vi har i en bestemt funktion, og hun håndterede det perfekt. I stedet for at svare på det, holdt hun en pause, smilede og bad ham om at forklare sit brugsscenarie. Han var naturligvis ikke interesseret i et tal, men ønskede at se et specifikt scenarie bygget ud. Samtalen tog et helt andet og langt mere produktivt forløb, fordi den drejede væk fra features/funktioner og hen imod fordele og behandling af smertepunkter.

Balancér Likability med fremragende produktkendskab

Jeg tror fuldt og fast på, at folk køber fra folk, de kan lide. De køber også fra folk, der ved, hvad de taler om. Det er vigtigt at etablere et positivt forhold til din kunde, men først når du har fortjent det ved at etablere din troværdighed. Det betyder, at hvis du ikke ved noget, så indrøm det ærligt, hvis du ikke ved noget. Fortjen derefter deres tillid endnu mere ved at følge op hurtigt med det korrekte svar på deres spørgsmål.

Optag dig selv

De bedste atleter ser deres kampe og skiller sig af med alt det, de kunne have gjort bedre. De bedste sælgere gør det samme. Brug kameraet på din computer eller telefon, hvis du laver præsentationer på stedet, eller brug et produkt til opsamling af skærm/stemmeoptagelse som Snagit, hvis du driver forretning virtuelt. Det vil hjælpe dig med at identificere dine fyldord og se, hvor godt du navigerer i dit produkt.

Kald ikke barnet grimt

Dette her driver mig til vanvid. Hvis din demo-instans mangler nogle data, indlæser en mærkelig skærm eller fejlmeddelelse eller bare tager et minut at få frem, skal du ikke anerkende den. Fyld pladsen med samtale, og undskyld ikke for dine værktøjer. Det meste af tiden opdager kunden ikke, at der er et problem. I værste fald kan du efter opkaldet følge op med et skærmbillede af det, du ville vise, hvilket åbner en dør for en anden samtale med dem.

Hvad enten du lige er begyndt i salget eller søger at mestre dit håndværk, vil jeg gerne høre fra dig. Hvilke af disse tips gav genlyd? Er der noget, du vil tilføje til listen?