Eksklusivitets- eller kravkontrakter mellem producenter og detailhandlere er almindelige og er generelt lovlige. En eksklusivkontrakt forhindrer i enkle vendinger en forhandler i at sælge en anden producents produkter, og en kravkontrakt forhindrer en producent i at købe råmaterialer fra en anden leverandør. Disse aftaler vurderes ud fra en “rule of reason”-standard, hvor der foretages en afvejning af eventuelle konkurrencefremmende og konkurrencebegrænsende virkninger.
De fleste eksklusivaftaler er fordelagtige, fordi de fremmer markedsføringsstøtte til producentens mærke. Ved at blive ekspert i en producents produkter tilskyndes forhandleren til at specialisere sig i at fremme denne producents mærke. Dette kan omfatte tilbud om særlige tjenester eller faciliteter, som koster penge, f.eks. en attraktiv butik, uddannede sælgere, lange åbningstider, et lager af produkter på lager eller hurtig garantiservice. Men omkostningerne ved at tilbyde nogle af disse faciliteter – som tilbydes forbrugerne, før produktet sælges, og som måske ikke kan dækkes, hvis forbrugeren forlader butikken uden at købe noget – kan være svære at vælte over på kunderne i form af en højere detailpris. For eksempel kan forbrugeren tage en “gratis tur” med de værdifulde tjenester, som en detailhandler tilbyder, og derefter købe det samme produkt til en lavere pris hos en anden detailhandler, som ikke tilbyder de dyre faciliteter, f.eks. et discountlager eller en onlinebutik. Hvis detailhandleren med fuld service mister tilstrækkeligt meget salg på denne måde, kan han i sidste ende holde op med at tilbyde disse tjenester. Hvis disse tjenester var virkelig nyttige i den forstand, at produktet plus tjenesterne tilsammen resulterede i et større salg for producenten, end produktet alene ville have haft, er der tale om et tab for både producenten og forbrugeren. Som følge heraf tillader antitrustlovgivningen generelt vertikale begrænsninger, der ikke vedrører prisen, som f.eks. eksklusivaftaler, der har til formål at tilskynde detailhandlere til at tilbyde ekstra tjenester.
På den anden side kan en producent med markedsstyrke potentielt bruge disse typer vertikale aftaler til at forhindre mindre konkurrenter i at få succes på markedet. Eksempelvis kan eksklusivaftaler anvendes til at nægte en konkurrent adgang til detailhandlere eller distributører, uden hvilke konkurrenten ikke kan opnå et tilstrækkeligt salg til at være levedygtig. FTC fandt f.eks., at en producent af rørfittings ulovligt opretholdt sit monopol på indenlandsk fremstillede fittings af duktilt jern ved at kræve, at distributørerne udelukkende skulle købe indenlandske fittings hos FTC og ikke hos konkurrenterne, som forsøgte at trænge ind på hjemmemarkedet. FTC fandt, at denne producents politik forhindrede en konkurrent i at opnå det salg, der var nødvendigt for at kunne konkurrere effektivt. På udbudssiden kan eksklusivkontrakter binde de fleste af de billigere forsyningskilder og tvinge konkurrenterne til at søge højere priskilder. Dette var det scenario, der førte til FTC’s anklager om, at et stort medicinalfirma overtrådte antitrustlovgivningen ved at opnå eksklusive licenser for en vigtig ingrediens. FTC hævdede, at licenserne havde den virkning, at de øgede ingrediensomkostningerne for konkurrenterne, hvilket førte til højere detailpriser på lægemidler.
I nogle situationer kan producenterne anvende eksklusivaftaler til at begrænse konkurrencen mellem dem. FTC anfægtede f.eks. eksklusivitetsbestemmelser i salgskontrakter, der blev anvendt af to store producenter af pumper til brandbiler. Hvert selskab solgte pumper til brandbilsproducenter på betingelse af, at eventuelle yderligere pumper skulle købes hos den producent, der allerede leverede dem. Disse eksklusive leveringskontrakter fungerede som en aftale om kundefordeling mellem de to pumpeproducenter, således at de ikke længere konkurrerede om hinandens kunder.
For en drøftelse af eksklusive licensaftaler, der omfatter intellektuelle ejendomsrettigheder, se Antitrust Guidelines for the Licensing of Intellectual Property.
Q: Jeg er en lille producent af fladskærme af høj kvalitet. Jeg vil gerne have mine produkter ind i en stor detailhandel, men virksomheden siger, at den har en aftale om kun at sælge fladskærme fremstillet af min konkurrent. Er det ikke ulovligt?
A: Eksklusive distributionsaftaler som denne er normalt tilladt. Selv om detailhandleren er forhindret i at sælge konkurrerende fladskærmsskærme, kan dette være den type produkt, der kræver et vist niveau af viden og service at sælge. Hvis producenten f.eks. investerer i at uddanne detailhandlerens salgspersonale i produktets funktion og egenskaber, kan han med rimelighed kræve, at detailhandleren forpligter sig til kun at sælge sit mærke af monitorer. Dette serviceniveau er til fordel for købere af avancerede elektronikprodukter. Så længe der er tilstrækkelige muligheder for forbrugerne til at købe Deres produkter andre steder, er det usandsynligt, at antitrustlovgivningen vil gribe ind over for denne type eksklusivaftale.