Indirekte eksport betyder at sælge til en mellemmand, som igen sælger dine produkter enten direkte til kunderne eller til importerende grossister. Den nemmeste metode til indirekte eksport er at sælge til en mellemmand i dit eget land. Når du sælger ved hjælp af denne metode, er du normalt ikke ansvarlig for at opkræve betaling fra den udenlandske kunde eller for at koordinere forsendelseslogistikken.
Forvaltningsselskaber
Et eksportforvaltningsselskab (EMC) er en sådan mellemmand. Et godt selskab vil i alle henseender fungere som en global forlængelse af din salgs- og servicetilstedeværelse – mere eller mindre det, du forsøger at gøre på vegne af en producent. EMC’er tilbyder en bred vifte af tjenester, men de fleste er specialiseret i eksport af et specifikt produktsortiment til en veldefineret kundebase i et bestemt land eller en bestemt region. Et EMC kan f.eks. specialisere sig i eksport af forretningssoftware til pc’er til uddannelsesinstitutioner i lande i Asien og Stillehavsområdet.
Et EMC er i høj grad markedsorienteret og repræsenterer Deres produkt sammen med andre virksomheders ikke-konkurrerende produkter som en del af deres egen import-“produktlinje” rettet mod det kundegrundlag, de har skabt. Generelt køber EMC’en produktet fra en producent og forhøjer prisen for at dække sin fortjeneste. Det kaldes en buy-resell-aftale.
Andre almindelige kompensationsstrukturer, der anvendes af EMC’er, omfatter både provision og buy-and-resell, start- eller projektafgift alene, afgift plus provision eller afgift plus provision og buy-and-resell. En EMC gennemfører alle aspekter af eksporttransaktionen:
- Identificering af internationale markeder for dit produkt eller din tjenesteydelse
- Lokalisering af kunder i udlandet
- Oprettelse af agent/distributørrelationer
- Forberedelse, forhandling og håndtering af al kommunikation, dokumentation, og forsendelseslogistik
- Udstilling på internationale messer
- Rejse til udlandet for at mødes med potentielle kunder
- Opsætning af passende distributionskanaler
Det er ikke så svært at finde en god EMC. En god internetsøgning kan hjælpe dig med at få adgang til en liste. For hver enkelt virksomhed på listen skal du notere dig, hvor længe de har eksisteret, hvor mange ansatte de har, hvilke produkter de har specialiseret sig i, og hvilke lande de eksporterer til. Start din udvalgte liste med virksomheder, der eksporterer produkter, der ligner dine egne. Konsulter derefter følgende for at finde flere henvisninger, som du kan føje til din liste:
- En lokal handelsorganisation med internationalt fokus. Deltag i et par møder, og snak lidt – nogen kender sikkert til en EMC eller driver endda deres egen.
- Den internationale afdeling i din bank. De har sandsynligvis et indgående kendskab til, hvilke virksomheder der er velrenommerede og klarer sig godt.
- Som altid kan du stole på dit lokale handelskammer eller dit lokale center for hjælp til små virksomheder. De ved som regel, hvem der har været i eksporthandelsbranchen i et stykke tid. De kan i det mindste henvise dig til et godt onlineeksportkartotek.
- Speditører og logistikksperter kan også give dig navnene på EMC’er, der bruger deres service, men da du sandsynligvis ikke har foretaget et salg på dette tidspunkt, har du sandsynligvis ikke et arbejdsforhold til et transportfirma. Spørg en person, du kender, som jævnligt bruger en speditør eller et velrenommeret internationalt transportfirma.
- Endnu en gang er din første og muligvis sidste udvej at søge på internettet efter lister under “Export Trading Companies” eller “Export Management Companies.”
Trading Companies
Du kan også bruge tjenesterne fra et eksporthandelsfirma (ETC). ETC’er er stort set identiske med EMC’er, men de har en tendens til at fungere på et mere efterspørgselsstyret grundlag, hvorved efterspørgslen på markedet tvinger dem til at købe bestemte varer. De har normalt langvarige kunder, som de regelmæssigt skaffer produkter til.
De kan f.eks. få en anmodning fra en kunde om at finde en leverandør af slikærter på dåse, som kan levere 20 containerladninger om måneden i et givet antal måneder. ETC’et vil derefter søge en velrenommeret producent, der kan klare efterspørgslen til en økonomisk fordelagtig pris, og derefter sørge for transporten af varerne til kunden.
Du kan opspore et godt ETC via de samme kanaler, der anbefales ovenfor til at finde et EMC. I forlængelse af de indirekte eksportmetoder udforsker vi her andre muligheder for eksportformidling. Vi tilbyder også fordele og ulemper ved at bruge en eksportformidler.
Formidlere
Indirekte eksport kan også indebære salg til en formidler i det land, hvor du ønsker at handle, som igen sælger dine produkter direkte til kunder eller andre importerende distributører (grossister). Under disse omstændigheder vil du ikke vide, hvem dine endelige forbrugere er. Når du sælger efter denne metode, er du normalt ansvarlig for at opkræve betaling fra den oversøiske kunde og for at koordinere forsendelseslogistikken.
I nogle tilfælde kan den oversøiske agent anmode om at få lov til at håndtere forsendelsen, normalt fordi de modtager særlige transportpriser fra transportvirksomheder, som de har gjort store forretninger med i årevis. I dette tilfælde skal du sørge for, at fragten er klar til forsendelsesdatoen. Du skal stadig opkræve betaling fra kunden, men din faktiske involvering i transaktionen er minimal. Det er næsten lige så nemt som et salg på hjemmemarkedet.
Fordele
- Det er en næsten risikofri måde at begynde på.
- Det kræver minimal involvering i eksportprocessen.
- Det giver dig mulighed for fortsat at koncentrere dig om din forretning på hjemmemarkedet.
- Du har begrænset ansvar for problemer med produktmarkedsføring – der er altid nogen andre at pege fingre ad!
- Du lærer undervejs om international markedsføring.
- Afhængigt af den type mellemmand, som du handler med, behøver du ikke at bekymre dig om forsendelse og anden logistik.
- Du kan afprøve dine produkter i marken med henblik på eksportpotentiale.
- I nogle tilfælde kan din lokale agent besvare tekniske spørgsmål og yde den nødvendige produktsupport.
Ulemper
- Din fortjeneste er lavere.
- Du mister kontrollen over dit salg i udlandet.
- Du ved meget sjældent, hvem dine kunder er, og mister dermed muligheden for at skræddersy dine tilbud til deres skiftende behov.
- Når du er på besøg, er du et skridt væk fra den faktiske transaktion. Du føler dig udenfor.
- Mellemhanden tilbyder måske også produkter, der ligner dine, herunder direkte konkurrerende produkter, til de samme kunder i stedet for at yde eksklusiv repræsentation.
- Dine langsigtede udsigter og mål for dit eksportprogram kan ændre sig hurtigt, og hvis du har lagt dit produkt i andres hænder, er det svært at omdirigere dine bestræbelser i overensstemmelse hermed.
Piggybacking af dine varer eller tjenester er en anden levedygtig indirekte eksportmulighed. Med denne metode tillader du en anden ikke-konkurrerende virksomhed, som allerede har en kunde- og distributionsbase, at sælge din virksomheds produkt eller tjenesteydelse ud over sin egen, hvilket giver dig øjeblikkelig adgang til det oversøiske marked til en nominel udgift. Hvis du ikke har nogen intentioner om nogensinde at sælge direkte, fungerer denne proces fantastisk.
Sidste tanker
Kun du selv kan afgøre, hvilken eksportstrategi der passer til dine behov. Dit valg vil afhænge af dine mål, dine tilgængelige ressourcer og den type virksomhed, du driver. Det anbefales, at du vælger den metode, der gør dig mest komfortabel og giver dig mulighed for at fokusere på dine professionelle forretningsfolk, så du ikke spilder din energi på at bekymre dig om, at noget ikke fungerer. Samtidig mener mange dog, at direkte eksport er den eneste måde at maksimere kontrollen, overskuddet og markedstilstedeværelsen på.
Hvis du er to eller tre gange væk fra et direkte forhold til dine kunder, så tænk to gange over, hvordan du kan komme direkte til dem. Når alt kommer til alt, er navnet på det globale spil at generere dit netværk af kunderelationer. Jo hurtigere du begynder at opbygge dette fundament, jo hurtigere vil du få en blomstrende import/eksportvirksomhed.