Et af de meget omdiskuterede emner i salgsstratosfæren er forskellen mellem kolde, varme og varme & varme leads. Men før du går dybere ned i forskellene, bør du have en grundlæggende forståelse for de typer af leads, der findes, og hvordan de grundlæggende fungerer.
Hvad er salgsleads?
Spørger du dig selv, hvad salgsleads er? Det er virksomheder eller personer, som i sidste ende kan blive til kunder for din organisation. Virksomheder kan normalt administrere salgsleads via online- og offlineplatforme, tredjepartskilder, direkte annoncer, reklamekampagner, messeudstillinger og lignende. At få ordentlige leads er altid afgørende for enhver organisation, og generering af de samme er det afgørende tandhjul i hjulet, som normalt kickstarter processen. Leads er personer eller virksomheder, der kan have interesse for dine tjenester eller produkter, selv om du ikke har fuld sammenhæng med hensyn til årsagen til deres interesse, eller hvornår de sandsynligvis vil træffe en købsbeslutning.
Hvad er kolde kundeemner?
Hvad er kolde kundeemner? Hvis du stiller dette spørgsmål, skal du vide, at kolde leads er de personer eller organisationer, der aldrig har kontaktet din organisation eller vist interesse for din tjeneste/dit produkt, og som i nogle tilfælde blev irriteret eller afskrækket af dine bestræbelser på at kontakte dem. Kolde leads er dem, der skal plejes mere omhyggeligt og over en længere periode for at give salg. Det er hovedsageligt kundeemner, som er i fokus det meste af tiden.
Hvad er varme kundeemner?
Varme kundeemner repræsenterer personer eller virksomheder, der allerede har vist interesse for en af dine tjenester eller produkter. De kan have vist deres interesse ved at følge din profil på sociale medier, udfylde kontaktformularer, tilmelde sig dit nyhedsbrev eller din e-mailmarkedsføringskampagne, følge op på henvisninger fra andre kunder eller personer og så videre. Disse kundeemner er potentielle kunder, som ønsker at vide mere om dine produkter og tjenester og er mere tilbøjelige til i sidste ende at konvertere til kunder. Disse kundeemner kræver også pleje, før de omsættes til salg.
I denne sammenhæng er det vigtigt også at tale om kvalificerede leads. Disse leads betragtes altid som bedre leads, da der er tale om personer eller virksomheder, som nærmer sig slutningen af salgscyklussen. En person, der søger specifikt efter en bestemt vare på Google eller andre onlineplatforme, tæller som et kvalificeret lead, da vedkommende har et påvist og specifikt behov, som får ham/hende til at opsøge en organisation som din.
Hvad er Hot Leads?
Hot leads er dem, der også kan kaldes kvalificerede leads i denne sammenhæng. De opfylder alle kriterierne for at være kvalificerede leads, og BANT-metoden kan anvendes til at bestemme deres karakter:
B- Dette står for Budget, dvs. at den pågældende kunde har allerede udarbejdet et budget og er klar til at bruge det samme, når forslaget til projektet er blevet godkendt af ledelsen.
A- Dette står for Autoritet og betyder, at den person, der har med dig at gøre, enten er den ansvarlige for tingene eller den, der træffer beslutningen, med den endelige myndighed til at sige enten ja eller nej til transaktionen.
N- Dette bogstav er lig med behov, hvilket betyder, at der er et identificeret behov for et bestemt produkt eller en bestemt tjenesteydelse for så vidt angår den potentielle kunde. Nogle af de underaspekter, der er involveret i denne proces, omfatter den specifikke type behov, om produktet/tjenesten skal løse særlige problemer, om der er behov for personlig tilpasning osv.
T- Dette står for tidsrammen eller varigheden. Det betyder hele tidsrummet fra det tidspunkt, hvor du først engagerede dig med den potentielle kunde, til den forventede varighed af transaktionen. Det vigtigste aspekt her er, hvornår den potentielle kunde ønsker at købe et bestemt produkt eller en bestemt tjenesteydelse.
Forskellen mellem kolde, varme & varme kundeemner
Forskellen mellem kolde, varme & varme kundeemner kan opregnes ved hjælp af en kort og enkel tabel:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Interesseret i produkt/tjeneste | Høj interesse for produkt/tjeneste, søger løsninger | Har vist interesse ved at give kontaktoplysninger, tilmelding til nyhedsbreve og indledende aktiviteter |
| Reagerer ikke på henvendelser eller engagerer sig i virksomheden/organisationen | Engagerer sig straks med organisationen | Engagerer sig med jævne mellemrum med organisationen, kan tiltrækkes til yderligere engagement |
| Køb er meget usandsynligt | Mest sandsynligt, at det resulterer i et salg | Kan resultere i et salg, selv om det er på et tidligt stadium af salgscyklussen |
| Uidentificeret behov | Specifikt identificeret behov | Behov er endnu ikke identificeret |
| Kan aldrig klassificeres som et kvalificeret lead | Kan klassificeres som et kvalificeret lead | Kan omsættes til kvalificerede leads med nurturing |
| Kræver enorme niveauer af nurturing | Kræver ikke nurturing; kræver omhyggelig forvaltning og håndtering indtil slutningen af salgscyklussen i stedet | Kræver moderate niveauer af nurturing |
Hvad er de stadier, der forklarer hvert enkelt lead?
Der er flere stadier i hele salgscyklussen, der kan skildre hvert lead på en mere innovativ måde. Her tager vi et kig på det samme:
- Kolde kundeemner- Det er de kundeemner lige i begyndelsen af salgscyklussen, som afviser dine opkald/emails/andre markedsføringsindsatsinitiativer. Det er dem, der ikke viser nogen interesse eller ikke reagerer på virksomhedens indsats. Selv om du kan pleje disse kundeemner over en længere periode, er det kun få af dem, der kan blive til varme kundeemner.
- Varme kundeemner- Det er personer eller virksomheder, som du bemærker som dem i periodisk engagement med din virksomhed eller markedsføringskanaler. Det er de personer, der begynder at læse dine indlæg, synes godt om/følger din organisation, deler kontaktoplysninger og tilmelder sig e-mailnyhedsbreve. De begynder ligeledes at engagere sig med din organisation. Du begynder også at pleje disse leads og lærer mere om deres behov og problemer, og hvordan du kan løse dem.
- Hot Leads- Det er kvalificerede leads, der er blevet plejet og er klar til at foretage et køb eller en anden transaktion. Det er folk, som nu direkte søger en bestemt tjeneste for at opfylde et behov, som du allerede har identificeret, og som du engagerer for at opfylde det samme. Det er kundeemner, som nu skal forvaltes for at afslutte den endelige transaktion.
LeadX forkorter salgscyklussen enormt
Kvalificerede leads kan indfanges via flere metoder, herunder revolutionerende metoder som LeadX, hvor alle medlemmer af organisationen får mulighed for at generere kvalificerede leads til salgsteamet. De belønnes og anerkendes for at generere kvalificerede leads, og det fungerer som et vigtigt incitament.
Fremskridt spores i realtid, selv efter overdragelsen til salgsteamet, og dermed stiger organisationens indtægter med en forkortet salgscyklus. Kvalificerede kundeemner genereres for det meste, da medarbejdere og partnere udnytter det samme fra deres egne personlige netværk. Dette eliminerer mulighederne for at skulle håndtere kolde leads og åbner samtidig op for flere varme leads og kvalificerede leads, som salgsteamet kan udnytte.