Leading Home Care

Af Stephen Tweed

Hvad gør du for at vækste din privat betalte hjemmeplejevirksomhed i 2018? Er du derude for at identificere henvisningskilder, skabe kontakter, opbygge relationer og bede om henvisninger? Overvejer du at ansætte en sælger til at ringe til henvisningskilder?

Alle data fra den årlige benchmarkingrapport om hjemmepleje fra Home Care Pulse viser, at den bedste måde at vækste din virksomhed på er at foretage personlige salgsopkald til højpotentielle henvisningskilder.

Den første e-mail, jeg åbnede den anden dag, var fra en kunde, der havde deltaget i en af vores Private Duty Field Trips. Han bad om et par minutter i telefonen for at tale om at ansætte en ny salgsrepræsentant. Vi aftalte en tid til en snak senere på eftermiddagen.

Min kunde forklarede, at han med succes havde anvendt en række af de idéer, han havde fået på ekskursionen, og at han havde nået et nyt højdepunkt i antallet af fakturerbare timer pr. uge. Han havde imidlertid været ejer, administrerende direktør, markedsføringsmand og salgschef, og hans virksomhed havde ramt et plateau. Han følte, at det var på tide at ansætte en sælger for at udvide sin rækkevidde og fortsætte med at udvikle sin forretning.

Vi talte om processen med at definere sælgerens rolle, udvikle et arbejdsark til afklaring af rollen, bruge vores online salgsvurdering til at vælge den rigtige kandidat, og hvordan man tager den nye person ind i processen.

Hvordan kommer man i gang

“Det lyder godt,” sagde han, “men hvordan træner jeg denne nye person i salgsprocessen. Jeg ved, hvordan jeg gør det, men jeg ved ikke, hvordan jeg skal lære en anden person at sælge hjemmepleje.”

Det er en virkelig vigtig bekymring. I løbet af de sidste ti år har jeg talt med omkring hundrede ejere af hjemmeplejevirksomheder, som har været igennem processen med at ansætte en ekstern sælger. Selv om jeg ikke specifikt har talt dem, vil jeg sige, at 30 % af dem havde succes med at ansætte den rigtige person. 70 % af dem måtte afskedige deres nye salgsperson inden for det første år. De fleste af dem ventede for længe med at foretage en ændring. De skulle nok have trukket stikket ud efter 60 eller 90 dage.

Efter vores samtale gav jeg min opkalder et forslag. For flere år siden skrev jeg en e-bog for hjemmeplejeejere med titlen Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Det er et trin for trin-system til at komme i kontakt med højpotentielle henvisningskilder, udvikle et personligt forhold og overtale dem til at henvise potentielle kunder til din virksomhed. Jeg sendte ham et link til bogen

Books

Six Secrets

Da du er en loyal læser af Home Care CEO Report, tænkte jeg, at jeg ville dele de seks hemmeligheder med dig i dag. Hvis du kan lide det, du ser, vil jeg vise dig, hvordan du kan lære mere.

1. Find de rigtige kundeemner – Der er en enorm forskel i den samlede dollarværdi af en kunde fra den ene henvisningskilde til den anden. Du skal vide, hvor dine bedste kunder kommer fra.
3. Foretag flere opkald – De mest succesfulde sælgere inden for hjemmepleje foretager flere opkald og mere produktive opkald end de ikke så succesfulde sælgere.
5. Folk køber fra folk, de kan lide – Først skal du ansætte en salgsprofessionel, der er sympatisk. Derefter skal de vide, hvordan de skal udvikle et forhold til den potentielle kunde. Alt andet lige vil folk hellere købe af en ven. Alt andet lige vil folk stadig hellere købe af en ven.
6. Vær mere interesseret i dem, end de er i dig – De bedste salgsprofiler inden for hjemmepleje stiller gode spørgsmål og viser interesse for den potentielle kunde som person, før de begynder at præsentere dit firmas programmer og tjenester.
7. Behersk de fire P’er i en stærk, overbevisende præsentation. – At præsentere dit tilbud til en potentiel henvisningskilde er ikke tilfældigt. De bedste salgsprofiler har en klar proces med strategisk storytelling til at præsentere deres virksomhed og dens tjenester. De forbinder sig med køberens følelser gennem en velplanlagt og veludført præsentation.
8. Bed om ordren – igen og igen og igen og igen. – De bedste salgsprofiler er closers. De bliver ved med at bede om ordren, indtil de får den. De tabende sælgere efterlader en brochure med tilbuddet: “Hvis jeg kan hjælpe dig, så giv mig et kald”. Der er nogle gennemprøvede måder at bede om ordren på.
9. Bonushemmelighed – Her er endnu en bonushemmelighed – “Vær en Fred”. Hvad betyder det? Det er hemmeligheden. Du bliver nødt til at læse bogen for at finde ud af det.

Hvor jeg sendte linket til vores boghandel til min opkalder, gik jeg til min egen digitale bogreol og trak et eksemplar frem. Jeg tog 30 minutter til at gå tilbage og genlæse min egen bog. “Wow,” sagde jeg. “Hvem har skrevet den? Der er nogle virkelig gode ting heri.” 😊

Hvis du er seriøs med hensyn til at ansætte og træne en højtydende salgsprofessionel, eller hvis du gerne vil opbygge dine egne salgsevner inden for hjemmepleje, kan du bestille et eksemplar af Six Secrets to Selling Private Duty Home Care (Seks hemmeligheder til salg af privat hjemmepleje). Der er nogle rigtig gode ting i den, som virkelig virker.

Min personlige garanti

Jeg giver dig min personlige garanti. Hvis du læser bogen og gør, hvad der står, får du nok nye forretninger i løbet af de første 30 dage til at betale for bogen ti gange mere. Hvis ikke, så ring til mig, og jeg giver dig pengene tilbage – 502-339-0653

Og hvis du kunne lide det

Hvis du kan lide e-bogen Six Secrets, er der to e-bøger mere i vores boghandel, som kan hjælpe dig med at øge dine timer og antallet af kunder:

1. Øg din indtægt ved at sælge til bankrådgivere og andre betroede rådgivere – Vores data viser, at de kunder med den højeste dollarværdi for dig kommer fra “betroede rådgivere” – bankrådgivere, ejendomsadvokater og Geriatric Care Managers. Her er, hvordan du finder dem og får kontakt med dem for at tjene henvisninger.
2. Fang opkalderen: Du kan øge din omsætning uden at bruge flere penge på markedsføring, hvis du forbedrer din konverteringsgrad. Det er den procentdel af henvendelser, som du konverterer til kunder.