Arkitekten fra The Matrix forklarer det psykologiske koncept om illusionen om valg på glimrende vis.
Jeg befandt mig i dag i en situation, der illustrerede det stærke koncept om en specifik mental model, der er kendt som illusionen om valg. Dette tema er naturligvis velkendt for alle, der har set Matrix-trilogien, fra den scene, hvor arkitekten forklarer, at nøglen til at holde menneskeheden underkuet er at levere et system, der præsenterede illusionen om valg.
I den virkelige verden kender du allerede til illusionen om valg, selv om du ikke har ord for det. Forestil dig, at du er en teenager, og at du ønsker at studere violin. Hvis du er fri til at vælge at studere violin, vil du nyde det. Men hvis du bliver tvunget til det af dine forældre eller dit skoledistrikt, vil du sandsynligvis gøre oprør, fordi du mener, at de ikke bør kunne tvinge dig til at gøre noget mod din vilje. Derfor er der større sandsynlighed for, at du vil være følelsesmæssigt tilfreds, glad og derfor udmærke dig i violin, hvis du frit kan vælge at dyrke det på egen hånd.
Personligt forkorter jeg illusionen om valg på følgende måde:
Illusionen om valg er en psykologisk mental model, der siger, at mennesker er lykkelige, hvis de tror, at de har kontrol over deres egne handlinger og kan udøve deres frie vilje. Hvis den frie vilje fratages, eller tilsyneladende fratages, et individ, vil han eller hun blive bitter eller oprørsk, selv om det valg, der påtvinges ham eller hende, er identisk med det valg, han eller hun ville have valgt af egen fri vilje.
Med andre ord, hvis man køber en ny bil, fordi man ønsker at købe en ny bil, er man lykkelig. Hvis du køber en ny bil, fordi du har været ude for en ulykke, er du sandsynligvis ikke tilfreds. I begge tilfælde får du en ny bil, og den økonomiske omkostning er sandsynligvis den samme for dig. Forskellen er illusionen om valgfrihed.
Illusionen om valgfrihed dukker op på kontoret i morges
I dag sætter Aaron sig til sit skrivebord og opdager, at hans enorme Power Mac med to 30″ high definition Apple-biografskærme med høj opløsning har fået en fejl i grafikkortet. Ikke fedt. Så vi taler om det og beslutter, at i stedet for at købe et nyt grafikkort til flere hundrede dollars, vil jeg bare opgradere mit system ved at købe et nyt og derefter rive komponenterne i min gamle Power Mac, som har identiske specifikationer som hans, fra hinanden, hvilket øjeblikkeligt fordobler hans hukommelse, giver ham 4 enorme interne harddiske og et fungerende grafikkort.
Det vil resultere i, at hans system fungerer fint og har 2x hukommelse og 2x lagerplads, og at jeg har et helt nyt system på mit skrivebord. Det efterlader os naturligvis med to ekstra 30″ HD-biografskærme, som ikke vil blive brugt, men det finder vi ud af senere. Det burde være godt, ikke? Jeg burde være glad, ikke sandt? Nej. Men det kommer jeg til om lidt.
Jeg gav firmaet tilladelse til at købe en ny 27 tommer iMac med 2,93 GHz Quad-Core i7 Intel-processorer i7, 8 gigabyte RAM, en harddisk på 2 terabyte og et ATI Radeon HD 5750-grafikkort på 1 GB til mit skrivebord på arbejdet. Efter Missouri moms blev det til 2.750,87 dollars. Da jeg gjorde det gennem American Express’ belønningsprogram, skulle jeg få 4x point, eller 11.003 point. Det er yderligere 110 dollars, som jeg kan indløse hos en forhandler, hvis jeg nogensinde indløser dem i fremtiden.
Så ikke alene sker alle de fantastiske ting, jeg lige har beskrevet, men jeg får også endnu flere belønningspoint, som jeg kan bruge i fremtiden. Jeg burde være glad, ikke? Nej.
Du ser, jeg havde seriøst overvejet at købe et af de nye Apple-systemer for et par uger siden, lige efter at min mor havde fået sit. Men jeg besluttede, i hvad der var en momentan særhed, at jeg med vilje ville fratage mig selv og fortsætte med at opbygge virksomhedens balance. Nu er 2.750,87 dollars en minimal sum i forhold til vores årlige indtægter. Men det er ikke det, det drejer sig om. Jeg havde sagt til mig selv, at det var en øvelse i selvbeherskelse. Det var “en ting” for mig, ligesom en person, der siger: “Nej, jeg tvinger mig selv til at gå i gymnastiksalen i dag”, eller “Nej, jeg tvinger mig selv til at slå græsset”. I de sidste par uger, når jeg satte mig til systemet, ville jeg være tilfreds med mig selv, fordi jeg tænkte, at en lille del af vores balance voksede, fordi jeg fratog mig selv noget, jeg gerne ville have.
Når jeg havde truffet det valg, havde jeg sat noget i gang, der kaldes “first conclusion bias”. Men det er en anden mental model til en anden dag.
Resultatet er, at selv om alle bliver lykkeligere, vi får skinnende nyt legetøj, og det vil ske i tide til jul, er jeg utilfreds. Årsagen? Det virker nu som om, at jeg er nødt til at gøre det i stedet for at jeg har lyst til at gøre det. Det er illusionen om valgfrihed, der er fast indlejret i den menneskelige genetik, og som gør det svært, selv for mig, der er bevidst om fænomenet, at ryste det af sig.
Det er arven fra sparsommelighed … et nært beslægtet træk, som Benjamin Graham advarede om eksisterer
Det minder mig om en historie, som Benjamin Graham skrev i sin selvbiografi, som jeg læste i mit andet år på college. Han fortalte, at selv om han boede i et byhus i New York til 12.000 dollars om måneden (i 1930’erne!), havde en personlig massør og levede ekstremt godt, så gik han nogle gange til fods i stedet for at tage metroen for at spare en nikkel eller to på vejafgifterne. Han ville føle sig skyldig, hvis han brugte pengene.
Graham spekulerede i, at denne personlighedsskævhed – skyldfølelse over små udgifter, der ikke virker vigtige – var en almindelig psykologisk manifestation, der sad fast hos dem, der havde opbygget deres egen formue. En person, der arvede rigdom, eller som brugte andres penge, ville ikke forstå det. Den samme færdighed, som fik en til at blive rig – sparsommelighed – kører nogle gange næsten som et driftsprogram. Nogle gange indlæser det sig selv, selv når man ikke ønsker det eller forventer, at det gør det … lidt ligesom når man mener at klikke på Microsoft Excel-ikonet, men i stedet misser og rammer Firefox-ikonet.
Glæden for en succesfuld selfmade mand eller kvinde kom fra forståelsen af, at han stadig kunne kontrollere sine penge, og at hans penge ikke kontrollerede ham. Han var med andre ord ikke en slave af luksus. Dette er illusionen om valgfrihed.
Måder at bekæmpe illusionen om valgfrihed
Der er flere måder at bekæmpe illusionen om valgfrihed på. De tre mest berømte er Hobsons valg, Mortons gaffel og Burdian’s røv. For at opsummere:
Hobson’s Choice: Et frit valg, hvor der kun tilbydes én mulighed; dvs. “take it or leave it”.
Morton’s Fork: Er et valg mellem to lige ubehagelige alternativer (med andre ord et dilemma) eller to ræsonnementer, der fører til den samme ubehagelige konklusion. Det er analogt med udtrykket “mellem djævelen og det dybe blå hav” og “mellem en sten og et hårdt sted”.
Buridans røv er en illustration af et paradoks i filosofien i opfattelsen af den frie vilje. Det henviser til en hypotetisk situation, hvor et æsel er placeret præcis midtvejs mellem en stak hø og en spand vand. Da paradokset går ud fra, at æselet altid vil gå hen til det, der er tættest på, vil det dø af både sult og tørst, da det ikke kan træffe nogen rationel beslutning om at vælge det ene frem for det andet. Paradokset er opkaldt efter den franske filosof Jean Buridan fra det 14. århundrede, hvis filosofi om moralsk determinisme det er en satire over.
For at overvinde illusionen om valgfrihed kan man således præsentere en modstander, eller endog ens oprørske teenager, for en valgmulighed, der er indrammet af Hobson’s choice. “Du kan enten gøre dit værelse rent og gå i biografen med dine venner, eller du kan holde dit værelse beskidt og blive hjemme. Dit valg.” Selv om valgmulighederne er blevet begrænset, vil kampen være langt mindre, fordi personen troede, at han/hun havde et minimum af fri vilje til at udøve.
Du kan også introducere et falsk Morton’s Fork-scenarie. Lad os sige, at du ønsker, at noget skal tage en handling, der er fordelagtig for dig. Ved at præsentere to valgmuligheder, som begge er ubehagelige, og som vil være resultatet, hvis de ikke retter sig efter dine ønsker, kan du få dem til at tro, at de selv bestemmer. Hvis du f.eks. skulle tilføre penge til en virksomhed, der er på randen af konkurs, men du vil have 80 % af ejerskabet, kan du blot påpege grundlæggende sandheder: 1.) Hvis du ikke gør det, vil du miste alt, og banken vil eje 100 % af din virksomhed, som vil blive lukket og ophøre med at eksistere, 2.) Hvis det lykkes dig at holde ud, vil det tage år at genopbygge, og du vil have kostet din familie alle deres opsparinger. Det tredje alternativ ser derimod ikke nær så slemt ud (hvilket kommer ind på kontrastprincippet, en anden mental model).
Slutteligt kan man indføre et Buridans Røv-paradoks, hvis man ikke ønsker, at nogen skal tage affære. Ved at overvælde dem med valgmuligheder, der alle er lige tiltrækkende, men som udelukker hinanden, kan du effektivt få dem til ikke at handle og dermed miste enhver fordel.
Jeg kendte engang en succesfuld virksomhedsejer, der var så splittet om, hvad han skulle gøre med hensyn til sin virksomheds fremtid, at han sad og over en periode på 5-10 år så næsten hver en øre, han havde samlet sammen, gå ned i afløbet. Han var ude af stand til at træffe et valg, og derfor blev hans manglende valgmulighed i realiteten en slags valgmulighed. Han traf først en beslutning, da bankerne sad ham i nakken, men på det tidspunkt var det for sent. Hans opsparing var væk, hans indkomst var udtømt, og en formue var spildt. Det var tragisk. Jeg tror, at han endte med at komme sig, eller i det mindste levede anstændigt, men det var stadig helt unødvendigt.
Den “tænk ud af boksen”-kliche
Den sjældne, succesfulde personlighed vil straks erkende, at valgmulighederne faktisk ikke er begrænsede. Klicheen for dette er “at tænke ud af boksen”. Faktisk tror jeg, at det er rimeligt at sige, at en stor del af min succes er kommet af at være i stand til at skabe forbindelser, som andre mennesker ikke gør, og se valgmuligheder, som de ikke engang er klar over eksisterer. Når alt kommer til alt, tror de fleste mennesker, at man skal “få et godt job med goder” for at overleve. Eller “Hvis du får en grad i iværksætteri, vil du få succes”. I stedet lyttede jeg til de klogere mænd, Peter Lynches og Charlie Mungers, som talte om vigtigheden af logik, etik og en klassisk liberal uddannelse.
Min hele karriere har indtil videre bestået i at træffe valg, som andre mennesker bare ikke kan se. Meget af dette skyldes, at jeg tænker på verden som et spindelvæv i stedet for et hierarki.